ماهية سلوك المستهلك - منتديات الجلفة لكل الجزائريين و العرب

العودة   منتديات الجلفة لكل الجزائريين و العرب > منتديات الجامعة و البحث العلمي > الحوار الأكاديمي والطلابي > قسم أرشيف منتديات الجامعة

قسم أرشيف منتديات الجامعة القسم مغلق بحيث يحوي مواضيع الاستفسارات و الطلبات المجاب عنها .....

http://www.up.djelfa.info/uploads/141389081779231.gif

 

في حال وجود أي مواضيع أو ردود مُخالفة من قبل الأعضاء، يُرجى الإبلاغ عنها فورًا باستخدام أيقونة تقرير عن مشاركة سيئة ( تقرير عن مشاركة سيئة )، و الموجودة أسفل كل مشاركة .

 
 
أدوات الموضوع انواع عرض الموضوع
قديم 2011-04-16, 18:10   رقم المشاركة : 1
معلومات العضو
malak89alg
عضو مشارك
 
إحصائية العضو









malak89alg غير متواجد حالياً


Icon24 ماهية سلوك المستهلك

السلام عليكم ارجو ان ينال اعجابكم



خطة البحث

المقدمة العامة

المبحث الأول: مفاهيم عامة
المطلب الأول: تعريف السلوك
المطلب الثاني: تعريف المستهلك
المطلب الثالث: تعريف سلوك المستهلك


المبحث الثاني: دراسة سلوك المستهلك
المطلب الأول: العوامل المؤدية لظهور سلوك المستهلك
المطلب الثاني: أهمية و أهداف سلوك المستهلك
المطلب الثالث:علاقته بالعلوم الأخرى و صعوباته

الخاتمة
قائمة المراجع









المقدمة العامة :
تمهيد : إن تجاهل حقيقة ان المستهلك قد أصبح سيد السوق و عدم دراسة احتياجاته و سلوكه و أسباب هذا السلوك يؤدي في الكثير من الأحيان إلى اتخاذ القرارات الخاطئة قد تؤدي بالمنشاة إلى الانهيار .
لذا وفقا للمفهوم الحديث للتسويق فان المستهلك يعتبر نقطة البداية و النهاية بالنسبة للنشاط التسويقي و من ثم فانه يجب على المنشاة أن تقوم بتخطيط ,تنظيم, توجيه و رقابة مواردها و أوجه نشاطها بما يشبع حاجات و رغبات المستهلك المستهدف و ذلك من خلال توفير السلع و الخدمات بالمواصفات و الكميات و في الأماكن و الأوقات و بالأسعار و الشروط التي تناسب المستهلك
* ومن اجل فهم كل هذه المستجدات عمدنا هذا البحث -ماهية سلوك المستهلك- متطرقين إلى مختلف النقاط حسب الخطة سابقة الذكر .
الإشكالية الرئيسية:
ما هو سلوك المستهلك؟ما كيفية دراسته؟
الأسئلة الفرعية:
1/عرف السلوك,المستهلك ,و سلوك المستهلك؟
2/ماهية دراسة سلوك المستهلك؟
فرضية البحث:ربما يكون سلوك المستهلك علم جديد جاء ليجد الحلول و يساند عملية تسويق المنتجات حيث يدرس ردود أفعال و أذواق الأفراد الداخلين في العملية الاستهلاكية.و لربما أدت عدة عوامل لظهور هذا العلم منها ما هي داخلية و منها الخارجية.له عدة أهداف نذكر على سبيل المثال فهم المستهلك لقرارات الشرائية اليومية كما أن له أهمية كبرى في الحياة الاقتصادية سواء للأفراد أو المنظمات











المبحث الأول: مفاهيم عامة

المطلب الأول: تعريف السلوك
يثير مفهوم السلوك جدلا و خلافا عميقا بين الباحثين و الكتاب و تتمثل نقاط الخلاف و الجدل حول ما إذا كان السلوك هو نشاط خارجيا للإنسان أم انه يشمل أيضا الأنشطة الجسمية و العقلية و الذهنية للإنسان كما أن الخلاف يتركز أيضا حول نطاق السلوك و أن هذا الخلاف ليس محضا له أبعاده العلمية المتعددة و المتشبعة.من بين أهم هذه التعريفات ما يلي:
1/ التصرف الذي يبرزه شخص ما نتيجة دافع داخلي تحركه منبهات داخلية أو خارجية حول أشياء و مواقف تشبع حاجاته و رغباته و تحقق أهدافه و توازنه البيئي حيث انه يأخذ شكلين:
*فطري: موجود فينا بالفطرة أي يولد معنا كالبكاء ...
*مكتسب: و هو الذي نكتسبه في حياتنا كالقراءة, المطالعة, المغامرة... ( 1 )
2/ الاستجابة الحركية أو الفردية أي انه الاستجابة الصادرة عن عضلات الكائن الحي أو عن الغدد الموجودة في جسمه ( 2 )
3/ أي نشاط يصدر عن الكائن الحي نتيجة لعلاقته بظروف منبهة معينة ( 3 )
4/ مصطلح يشير إلى أي فعل أو رد فعل لغرض شيء أو عضوية., يكون عادة مرتبطاً بالبيئة.يمكن للسلوك أن يكون واعياً أو غير واعي، طوعي أو غير طوعي وللسلوك تأثير مباشر على العالم الخارجي المحيط بالكائن الحي مما ينشأ عادة عن بعض المشكلات العلمية في علاقات الناس ببعضهم وبوقوع نتائج السلوك يحدث تأثيرها في الكائن نفسه وبالتالي تحد عملية تغذية راجعة.( 4 )
5/ السلوك هو شيء نتعلمه من الطفولة.نحن نشاهد ما يفعله آباؤنا و أقاربنا وغيرهما من الكبار ونقوم بتقليدهم.ونحن في هذه المرحلة لا يكون لدينا أي فكرة عما إذا كان ما نفعله صوابا أو خطأ إلى أن يخبرنا أحد بذلك,وحتى في هذه اللحظة نتأثر بما يمتلكه هذا الشخص من قيم .لا عجب إذن في أننا نخطئ في فهم الأمور في أحيان كثيرة! ولكن.وبرغم هذه البرمجة نحن بالفعل نملك حرية الاختيار.من السهل أن نتبنى موقف"اقبلني على ما أنا عليه",ولكن هذا لا يكون مناسبا دائما.علينا أن نعدل سلوكنا بحيث يتناسب مع الموقف الذي نواجهه, ومع الشخص الذي نتعامل معه ,وأيا كان خيارنا ,فنحن مسئولون عن سلوكنا ,وعن نتائج هذا السلوك. (5)



( 1 ) د كاسر نصر المنصور سلوك المستهلك 'مدخل للاعلان' دار حامد للنشر و التوزيع عمان 2006 ص58
( 2 ),( 3),(4),(5) منتديات الاقتصاد و التجارة .15/03/2011 على 10.52
المطلب الثاني: تعريف المستهلك (1)
1/كل شخص طبيعي أو معنوي لديه القدرة على شراء السلع و الخدمات المعروضة في السوق بهدف إشباع حاجاته الفردية و الجماعية .نميز بين ثلاثة أنواع :
*نهائي: و هو المستهلك الذي يقتني سلعة ما من اجل تلبية حاجاته الخاصة أو العائلية (استهلاك شخصي,استهلاك عائلي, إهداء,...)
*صناعي:اقتناء مواد نصف مصنعة, مواد أولية من اجل إنتاج سلع و خدمات بقصد عرضها في السوق(المنظمات الصناعية)
*وسيط:اقتناء السلع أو الخدمات لإعادة بيعها (في حالة المؤسسة التجارية)
2/ المستهلك يعرف على انه : " الشخص الذي يشتري أو لديه القدرة لشراء السلع و الخدمات المعروضة للبيع , بهدف إشباع الحاجات و الرغبات الشخصية أو العائلية " . و يفهم من هذا التعريف أن كل شخص يعتبر مستهلك , بحيث يتمثل الدافع الأساسي له في هذا هو إشباع حاجاته و رغباته حسب ما هو متاح و متوفر من جهة , و حسب إمكانياته وقدراته الشرائية من جهة أخرى .
تعريف سلوك المستهلك  2 )
1/ حسب مارتنMARTIN :تمثل النقطة النهائية لسلسلة من الإجراءات التي تتم داخل الفرد- المستهلك - و هذه الإجراءات تتمثل في:الاحتياجات , الدوافع , الإدراك , الذكاء , و الذاكرة .
2/ حسب تعريف انجلANGEL :فان سلوك المستهلك عبارة عن الأفعال و التصرفات المباشرة للأفراد من اجل الحصول على المنتج أو الخدمة و يتضمن إجراءات اتخاذ قرار الشراء .
3/ حسب موليناMOLINA:فان سلوك المستهلك هو التصرفات و الأفعال التي يسلكها الأفراد في تخطيط و شراء المنتج و من ثم استهلاكه.
4/ حسب هواردHOWARD :فانه يمثل التصرفات التي يتبعها الأفراد بصورة مباشرة للحصول على السلع و الخدمات الاقتصادية و استعمالها بما في ذلك الإجراءات التي تسبق هذه التصرفات و تحددها .
5/عبارة عن نشاطات يؤديها الأفراد أثناء اختيارهم و شرائهم و استخدامهم لسلع و خدمات و ذلك من اجل إشباع رغبات و سد حاجات مطلوبة لديهم.
6/مجموعة ردود أفعال الأفراد المتعلقة بصورة مباشرة بالحصول على السلع و الخدمات و استخدامها بما في ذلك القرارات التي تسبق و تحدد هذه التصرفات و التي تؤثر بالطبع على سلوكه الاستهلاكي .

(1) مذكرة تخرج حول سلوك المستهلك 2004
( 2 ) سلوك المستهلك –مدخل-غلاففبر ل

المبحث الثاني:دراسة سلوك المستهلك
المطلب الأول: الدوافع المؤدية لظهور سلوك المستهلك( 1 )
تتعدد النظريات و النماذج التي تعاملت مع سلوك المستهلك في محاولة منها لتفسير سلوكه و التعرف على العوامل التي تدفعه لهذا السلوك حيث تنقسم هذه الأخيرة إلى:
1 / العوامل الداخلية : و تتكون من
I-الدوافع: اختلف الكثير في تعريف الدوافع إلا أننا يمكن أن يقول الدوافع هي القوى الكامنة التي تحرك الأفراد نحو إتباع سلوك معين أي أنها حاجة او رغبة او شيء معين يؤدي بالإنسان إلى أن يتصرف بطريقة ما
لكن الأهداف التي يضعها الأفراد للقيام بعملية الإشباع و الأعمال التي يقومون بها تختلف من شخص لآخر وفقا لأنماط التفكير و التعلم و من شان عملية الإشباع أن تقلل من حجم القلق الذي يحيط بالإنسان فقد يؤدي الفشل في عدم إشباع الحاجة إلى آثار سلبية في زيادة معدلات القلق و اختلاف نمط السلوك الذي يتبعه . و يمكن تقسيم دوافع الشراء إلى :


ا/المجموعة الأولى :تتكون من:
ا/1 دوافع عقلية : اتخاذ قرار الشراء بعد دراسة عقلية للأمور المتعلقة بالشراء من حيث الأولوية الميزانية و المعرفة بالبدائل المتاحة.....الخ ,فان الشراء في هذه الحالة يسمى شراء عقلي
ا/2 دوافع عاطفية :و هي العوامل التي تدفع المستهلك للشراء دون دراسة واعية متأنية أي أن العاطفة بأشكالها المختلفة لها الدخل الأكبر في تقرير الشراء. و مثال ذلك الشراء من اجل مجاراة

الأستاذ عصام الدين أمين أبو علفه .التسويق(مبادئ,مفاهيم و استراتيجيات).ص (76..102)مؤسسة حورس الدولية للنشر و التوزيع ,مصر الاسكندرية2002

الآخرين أو الظهور بمظهر اجتماعي

ب/المجموعة الثانية :
ب/1 الدوافع الأولية : و هي العوامل التي تدفع المستهلك الأخير نحو شراء سلع معينة دون السلع الأخرى دون النظر إلى صنف معين ....الخ ,مثال ذلك الأسباب التي تدفع رب الأسرة إلى شراء غسالة كهربائية و ليس مجفف كهربائي هذه الحالة تسمى قرار شرائي و دوافعه دوافع أولية
ب/2 الدوافع الانتقائية : و هي ثاني مرحلة تعرف بأنها الدوافع التي تدفع بالمستهلك الأخير نحو شراء ماركة معينة دون ماركات الأخرى قد تتعلق هذه الدوافع, بالسعر, الجودة, الشهرة و الإمكانيات
ب/3 دوافع التعامل: هي العوامل التي تدفع المستهلك نحو التعامل مع متجر او محل معين دون الاخرى قد يكون هذا الدافع ممثل في الموقع الخصم و الخدمة
و يلاحظ أن دوافع الشراء الأولية و الانتقائية و التعامل قد تكون عاطفية او عقلية كما ان عملية تحديد الدوافع للشراء من الأمور الصعبة حيث أن هذا الأمر يرتبط بالسلوك البشري الذي يصعب التعرف عليه بصورة واضحة و نتيجة لما سبق فان دراسة دوافع الشراء الصناعي غالبا ما تكون قليلة ﻠ : *اشتراك أكثر من إدارة أو فرد في عملية الشراء
*ارتفاع قيمة المواد المشتراة مما يتطلب ضرورة دراسة متأنية قبل اتخاذ القرار

II أنماط السلوك الاستهلاكي: و هي متعددة نذكر الشائعة منها التي تحتاج إلى اهتمام رجال التسويق و هي :
ا/العادة الشرائية: تحول المستهلك إلى الشراء وفقا للعادة أي انه يفعل نفس الأمور في نفس الظروف و نفس الوقت بشكل تلقائي و تعتبر العادة الشرائية من الأمور المهمة لما يلي
*النجاحات السابقة للمؤسسة (المنشاة) يمكنها من الاستمرار في المستقبل
*تقلل من الوقت اللازم لاتخاذ القرارات التسويقية
*العادة الشرائية بالنسبة للعملاء من الأمور ذات الأهمية التي تترك سلوكا يمكن تفسيره
*النجاحات السابقة للعميل يمكن أن تستمر في المستقبل
ب/الولاء للمنتجات :يعني ان سلوك المستهلك يصبح مبرمجا بشكل تام لشراء منتج معين بذاته عند الإحساس بالحاجة و قد أثبتت الدراسات أن المستهلك يدفع أكثر في المنتجات ذات الولاء و نميز في الولاء الأنواع التالية
ب/1 ولاء عاطفي: حيث تؤدي صفات السلعة في تفردها و امكانية تذكرها و ما تمثله من ضغوط على النفس الى دفع العميل للتجربة و تسعى المنشات الى ذلك بخلق السمعة الطيبة و تحسين الصورة الذهنية من خلال مراجعة مستمرة
ب/2 الولاء للاسم : الولاء لاسم معين بذاته يحمل قدرا من الاحترام لدى العملاء و يصبح جزءا منهم و من شانه ان يحمي سلعتك من أي هجوم لكن يحتاج الى ادارة رشيدة تتحكم في التوسع في الاجل الطويل
ب/3 الولاء للصفات الحاكمة ارتباطه بالقيمة المدركة لعدد من الصفات الحاكمة في السلع المعروضة مثل سهولة التعلم و الاستخدام و بالتالي فان الضغط على قيام العملاء بالتجربة هو السبيل الوحيد للحصول على الولاء المستقبلي
ب/4 ولاء الارتباط :الولاء الناجم من إحساس العميل بان الاستمرار في شراء المنتجات يعطيه مزايا إضافية لا يحصل عليها بشراء أصناف متعددة و هذا شائع في العلاقة بين تجار الجملة و التجزئة إلا أن هذا النوع من الولاء يسهل اقتناصه من قبل المنافسين
ب/5 الولاء بالتعامل الطويل المألوف: ينتج عن ترسب اسم و مكونات سلعة معينة لمدة طويلة نتيجة التعود على الاستخدام و تؤثر الجهود الترويجية بشكل مباشر على تثبيت الولاء
ب/6 الولاء المرتبط بالراحة :و هو المبني على تيسير عملية الشراء للعملاء و ما توفره من راحة مثل توفير السلع في أماكن قريبة من المستهلك أو التوزيع بالتلفاز
ج/الشراء الفوري :هو الشراء دون تخطيط مسبق و يتم عادة للسلع ذات الارتباط المنخفض بالمستهلك مثل قارورات الماء,المشروبات الغازية ......حيث تعمد المؤسسة إلى توزيع هذه المنتجات بشكل كبير اين تكون قريبة من المستهلك(محطات النقل بأنواعه , الشوارع , المحلات و المراكز التجارية .

IIIالإدراك : يمثل الإدراك العملية التي تتشكل فيها الانطباعات الذهنية للفرد عندما يتلقى و ينظم و يفسر مؤثرات معينة طالما أن الإدراك يؤدي إلى التفكير و التفكير يؤدي إلى إحداث التصرف فان رجل الإعلان يهتم بدراسة عملية للإدراك مما يؤثر على إدراك المستهلكين للإعلان و للرسالة الإعلانية و من ثم يجب أن يتأكد من المعلنين و تمر عملية الإدراك بخطوات نذكر منها :
*التعرض لبعض المؤثرات.
*استقبال المعلومات و تسجيلها و تنظيمها.
*تفسير المعلومات و إعطاء مدلولات خاصة بكل منها .
*الاستجابة السلوكية و ردود الفعل و تكوين مفاهيم شاملة.
لكن مشكلة رجل التسويق أن الإدراك يرتبط بكل سياساته التسويقية رغم انه يتم طريق الجهود الترويجية المتعددة فان حجم المنتج ,طعمه,لونه,أماكن توزيعه,اسمه التجاري , علامته , شكل عبوته , سياسته السعرية حتى شكل و وسيلة الإعلان و مظهر رجل البيع كل هذه الأمور منفردة او متجمعة ترتبط بادراك المستهلكين الايجابية و السلبية اتجاه ما تقدمه من سلع و خدمات
لذلك تسعى السياسات التسويقية الى التركيز على تأكيد صحة قرار المشتري و الترويج لسياسات الاستبدال للتأثير في إدراك المشترين و المستهلكين ليكون دائما في الجانب الايجابي
VIالتعلم:يتعلق بعملية الحصول على المعلومات و الخبرات المختلفة نتيجة للتعرض لمواقف مشابهة و من ثم فهو التغيير الدائم في السلوك و الذي يحدث نتيجة للتجربة و الخبرة و قد بدأت الدراسات في مجال التعلم بالتجارب التي قام بها العالم " بافلوف " و من ثم ارتبطت عملية التعلم بوجود مؤثر و استجابة معينة لهذا المؤثر و لا ينتج التعلم إلا إذا حدث ترابط بين كل من المؤثر و الاستجابة لإحداث النتيجة النهائية .
أهم العوامل المؤثرة على التعلم التكرار دوافع الفرد وجود بيئة صالحة للتعلم و تعريض الفرد لمؤثرات معينة حتى يستجيب لها فمثلا يؤدي التكرار في نشر الرسالة الإعلانية (مؤثر) إلى إحداث الاستجابة المطلوبة لها (شراء سلعة معينة أو قبول فكرة معينة ) و من ثم يستمد الفرد قراراته من التجارب السابقة التي مر بها (سواء جيدة أو سيئة) و التي نتجت عن عملية التعلم
V الاتجاهات: الاتجاه هو اتخاذ موقف معين للتجاوب مع حدث أو سلعة أو مجموعة منتجات أو إحداث بشكل مرضي أو غير مرضي و تلعب الاتجاهات دورا كبيرا في قرار الشراء و خاصة في تحديد البدائل المتاحة و يختلف المستهلكون في مدى تقبلهم للمعلومات المتاحة عن المنتجات المختلفة المقدمة من منشات الأعمال فبعضهم قد يتقبلها قبولا حسنا و البعض الآخر لا يتقبلها بالمرة .تتميز بكونها
*تكون عن معين قد يكون عام او خاص مثل الاتجاه عن سلعة معينة و يجب ان يكون الشيء محدد تماما
*لها مسار و لها قوة فقد تكون ايجابية او سلبية و لا تكون عادة محايدة
*تتصف بالثبات و التعميم و طالما انها تكونت و طالت مدتها فانه يصعب تغييرها و التعميم
IV الشخصية : إن اهتمامنا بدراسة شخصية الفرد (المستهلك) إنما ترجع إلى ان الشخصية تعكس اختلافات الفرد في السلوك بمعنى أن الأفراد يختلفون في درجة استجابتهم لمؤثرات متشابهة تبعا لمميزات الشخصية التي يتمتعون بها.تتضمن خصائص الشخصية الاندفاع ,المغامرة ,المسؤولية ,حب السيطرة , و الحياة الاجتماعية .

العوامل الخارجية: و تتضمن:
I الثقافة : و هي عبارة عن مجموعة معقدة من الرموز و الحقائق المتولدة في المجتمع و التي تنتقل من جيل إلى جيل كأسس محددة و منشئة للسلوك الإنساني و قد تكون هذه الرموز غير ملموسة كالاتجاهات و القيم و لغة التخاطب و الكتابة و الكتابة و قد تكون في شكل ظاهر مثل الشكل العمراني و الأدوات المستخدمة و المنتجات و سلوك المستهلكين في أماكن الشراء تحدده المعايير الثقافية و المعروف ان التجديد و التغيرات في الثقافة تحدث ببطء أي بمعنى آخر ليس هناك شيء باستطاعته تغيير ثقافة الجمهور المستهدف خلال فترة قصيرة و تترك الثقافة بصماتها على ما يحيط بالإنسان تتكون عبر أوقات طويلة تتاثر بمجموعة من المتغيرات الموجودة في المجتمع مثل العادات التقاليد الموروثةالدين الموقع الجغرافي

IIالطبقات الاجتماعية : يمكن ترتيب الأفراد من حيث مكانتهم الاجتماعية عن طريق تقسيم الأفراد إلى عدة طبقات اجتماعية يمكن استخدام العديد من الأسس في هذا المجال كالدخل ,المهنة ,الأسرة ,و يعتبر الدخل من أكثر المعايير شيوعا في تحديد الطبقة التي ينتمي إليها الفرد نظرا إلى أن أنماط الشراء تعكسها المقدرة على الشراء .
بالرغم من أهمية ترتيب الأفراد من حيث مكانتهم الاجتماعية إلا أن رجل التسويق يواجه صعوبات في استخدام الأسس المشار إليها لعدة أسباب منها :
1)ان استخدام معيار الدخل كاساس للتقسيم لم يصبح ذي جدوى في العديد من الدول حيث انه لم يعد يصلح لبعض الحالات للتعبير عن انماط الشراء لدى الطبقات الاجتماعية المختلفة فرغم زيادة الدخول عند بعض الاشخاص من طبقات اجتماعية معينة الا انهم يميلون الى الاحتفاظ بمعظم اوجه السلوك الشرائي و من ثم فان هذا التاثير قد لا يكون له اهمية عظمى في جدوى الاعتماد على الدخل كمعيار للتقسيم
2)أدى انتشار فرص التعليم العالي بين افراد المجتمع المنخفض إلى انخفاض أهمية المعايير معينة مثل الأسرة أو الثروة نظرا لسهولة وصول الفرد إلى مكانة اجتماعية أعلى من مكانة أسرته نتيجة لنبوغه أو كفاءته في التعليم
3)أدى التناقص في الفروق بين دخول العمال و الموظفين في عدد كبير من الدول الى صعوبة الفصل بين الطبقات المختلفة حسب معيار الدخل
III الجماعات المرجعية :انه من الصعب الفصل بين سلوك الجماعة و سلوك الفرد لان سلوك الجماعة له تأثيره القوي على سلوك الفرد كما يمكن أن يحدث العكس أي تأثير الفرد على الجماعة .و هناك ثلاث جماعات نؤثر بشدة على الفرد و هي
1)الجماعات الأولية :هي الجماعات التي ينتمي إليها الفرد (أصدقاء,زملاء الدراسة أو العمل,أصدقاء النادي ,أو أي تكوين مشابه حيث سوف تقوم بتحديد أنماط سلوكية الفرد و من الملاحظ ان لهذه الجماعات تأثيرا قويا على سلوك أفرادها فكل ما يحتاجه الفرد هو الانتماء إلى جماعة و لكنها حتما تؤثر في قراره الشرائي فإذا ما اعتبر الفرد أن جماعة ما –جماعة غير مرغوب فيها-و كان أعضاء هذه الجماعة يستخدمون سلعة معينة فان هذا وحده كاف في أن يقتل في هذا الفرد أي رغبة في امتلاك هذه السلعة
- و ما يحتاجه هنا رجل التسويق هو أن يختار جماعة أولية مفضلة و يدرس سلوكها و يضمنها في سياسته التسويقية
2) قادة الرأي: بعض الأفراد يمارسون تأثيرا قويا على السلوك الاستهلاكي للأفراد الآخرين –مثل الفنانين المشاهير رجال الدين و أناس آخرين لديهم مكانة مرموقة في عقل المستهلك يعرفون بقادة الرأي حيث لديهم ادوار و أشكال مختلفة و إذا استطاع رجل التسويق أن يحدد من هم قادة الرأي في جمهوره المستهدف فان هذا سوف يسهل عملية تسويق المنتج في السوق
3) الأسرة : أنها تعتبر جماعة أولية تضم قائد رأي أو أكثر بالنسبة لأفراد هذه الأسرة و الحقيقة التي ينبغي أن يعرفها رجل التسويق هو من هو الذي يتخذ قرار الشراء في الأسرة ؟ و هذا يعود إلى اختلاف تأثيرات الأسرة على السلوك الاستهلاكي وفقا لتكوين الأسرة و مدة وجودها و الطبقة الاجتماعية التي تنتمي إليها و الظروف الاقتصادية التي تعيشها إضافة إلى مجموعة من العوامل الأخرى فهناك الأسرة التقليدية (التي لرب البيت فيها النفوذ الكامل يتصف أفرادها بالولاء) و الأسرة المتعاونة (و هي من أنماط الطبقة الوسطى حيث يعمل مل من المرأة و الرجل و يتقاسمان سلطة اتخاذ القرار الشرائي يتمتع أفرادها بالاستقلالية )
4) الوظيفة: قد تملي وظيفة الإنسان عليه أن يستخدم سلع أو خدمات معينة و ينعكس ذلك بالتالي على متطلباته السلعية و الخدمية
5) دورة حياة الإنسان: تمر الأسرة بدورة حياة معينة من بدايتها حتى النهاية و تكوين اسر جديدة ::
*فترة ما قبل الزواج .......................تضم غير متزوجين و صغار السن
*فترة الزواج الحديث......................زوجان صغار السن دون أطفال
*الفترات التالية من الزواج..............زوجان و عدد من الأطفال
*فترة الكبر................................زوجان من كبار السن و عدد من الأولاد
*فترة الكبر دون أولاد..................أزواج كبار السن تزوج أولادهم
و تعكس كل فترة تمر بها الأسرة بنوعية معينة من الحاجات
6) الخصائص الديموغرافية :هي التغيرات التي تطرأ على بنية المجتمع تؤثر على اتجاهات الأفراد مثل الموقع و الهجرة بين الأرياف و المدن و التوزيع الوظيفي للأفراد و حجم الأسرة و توزيع العمر ...الخ و تعتبر هذه الدراسة من الأمور التي تحدد أشكال التغير في المجتمع و مدى تأثيره على نوع و حجم الطلب .فالدخل مثلا يمثل علاقة لها أهميتها بسلوك المستهلك حيث تتضح هذه العلاقة في الجوانب التالية :
-القدرة على تحمل المخاطرة
-البحث و التسوق
-الخبرة بالمنتج و الطلب على الجودة
المطلب الثاني: أهمية و أهداف دراسة سلوك المستهلك
أولا: أهمية دراسة سلوك المستهلك ( 1 )
1/بالنسبة لرجال العمال و مديري الشركات
*اكتشاف الفرص التسويقية المواتية
*تجزئة السوق و تقييمه و اختيار القطاعات المربحة
*الاستجابة السريعة للتغيرات في حاجات المستهلكين
*تطوير و تحسين خدمات المنظمة لعملائها
*التأثير في الاتجاهات النفسية للمستهلكين
*تصميم الموقع التنافسي المناسب لمنتجات المؤسسة
*التعرف على العوامل الاجتماعية المؤثرة في القرار الشرائي للفرد
*مراعاة التقاليد و القيم السائدة في المجتمع
2/بالنسبة لمسئولي التسويق
*جمع و تحليل البيانات و المعلومات عن المستهلكين
*دراسة المتغيرات الاجتماعية المعاصرة
*دراسة التغيرات التقنية المتلاحقة
*تخفيض درجة المخاطرة في اتخاذ القرارات الإدارية
3/بالنسبة لطلاب إدارة الأعمال
*الاستعداد لمواجهة التطور العلمي و البحثي و التقني الذي تتصف به بيئة الأعمال في الوقت الحاضر
*إيجاد طرق و مناهج البحث الحديثة
*التسلح بالأساليب العلمية اللازمة للنجاح في المستقبل







( 1 ) د.عبد القادر محمد عبد القادر مبارك استاذ في التسويق جامعة المنصورية –كلية التجارة -

ثانيا:أهداف دراسة سلوك المستهلك ( 1 )
في الماضي لم تكن هناك صعوبة في التعرف على المشترين بسبب قربهم من مواقع الإنتاج لكن اليوم أدت بعض العوامل إلى زيادة الاهتمام بسلوك المستهلك و قد كان وراء هذا الاهتمام بهذه الدراسة أهداف كثيرة تفيد كل من المستهلك ,الباحث ,و رجل التسويق تتمثل في
1/تمكن المستهلك من فهم ما يتخذه يوميا من قرارات شرائية و تساعده على معرفة الإجابة على الأسئلة المعتادة التالية :
*ماذا يشتري؟أي التعرف على الأنواع المختلفة من السلع و الخدمات التي تشبع حاجاته .
*لماذا يشتري؟ أي التعرف على الأهداف التي من اجلها يقدم على الشراء او المؤثرات التي تحثه على الشراء .
*كيف يشتري؟أي التعرف على العمليات و الأنشطة التي تنطوي عليها عملية الشراء
2/تمكن الباحث من فهم العوامل او المؤثرات الشخصية و العومل الخارجية (البيئية) التي تؤثر على تصرفات المستهلكين حيث يتحدد سلوك المستهلك الذي هو جزء من السلوك الانساني بصفة عامة نتيجة تفاعل هاذين العاملين
3/تمكن هذه الدراسة رجل التسويق من معرفة المستهلكين الحاليين و المرتقبين و البحث عن الكيفية التي تسمح له بالتاقلم معهم او التاثير عليهم و حملهم على التصرف بطريقة تتماشى و اهداف المؤسسة حيث تستعين هذه الاخيرة بالبحوث التسويقية اللازمة و بالتالي وضع الاستراتيجيات و الخطط المناسبة المؤثرة في المستهلك


















الأستاذ عنابي بن عيسى سلوك المستهلك (عوامل التأثير البيئية ) .الجزائر2003 ص 118

المطلب الثالث علاقته بالعلوم الاخرى و صعوباته



 أولا علاقته بالعلوم الأخرى 1 )
له علاقة مع معظم العلوم خاصة الإنسانية منها نذكر منها
1 ) مع علم النفس: يتضمن هذا الجانب دراسة تأثير حوافز و رغبات الأفراد على سلوكهم الشرائي و الاستهلاكي بالإضافة إلى ميكانيكية الإدراك الحسي و كيفية تكوين الاتجاهات لديه و تغييرها كما يهتم لدراسة مختلف النظريات التي يتعلم وفقها أو بواسطتها الأفراد عن الأشياء السلع و الخدمات و كيفية تكوين الاتجاهات لديهم .أما عمليا استعار حقل سلوك المستهلك و ما يزال العديد من المفاهيم التي توصل إليها علماء النفس و ذلك بهدف استخدامها في تحليل و تفسير الأنماط السلوكية للأفراد في الماضي و الحاضر
2 )علم الاجتماع : يدرس تأثير سلوك الجماعات بعادات و تقاليد و أعراف المجتمع كما انه معني بسلوك الجماعات بالإضافة إلى تأثير العضوية في جماعة ما على سلوك أفرادها جنبا إلى جنب مع دراسة تأثير الأسرة كجماعة صغيرة على سلوك أفرادها .كما تتناول الطريقة التي تتشكل منها الطبقات الاجتماعية في مجتمع ما و المحددات الرئيسية للتصنيف الطبقي و الحركية الاجتماعية في مجتمع ما لهذه الطبقات او الجماعات .أما فيما يتعلق بسلوك المستهلك فدراسة الأسرة كوحدة اجتماعية استهلاكية و الطبقات الاجتماعية و تأثيرها على أنماط الاستهلاك من السلع و الخدمات
3) علم النفس الاجتماعي : يهتم بدراسة سلوك الفرد في الجماعات و كيف يؤثر بعض قادة الرأي و المبتكرين في البيئات التي يعيشون فيها و نحو ما يهمهم من قضايا و بالتالي إمكانية التنبؤ بأنماطهم الاستهلاكية و السلوكية يضاف الى ذلك دراسة تأثير الجماعات المرجعية –الأسرة الجيران و الأصدقاء – على مواقف و أنماط السلوك الشرائي و الاستهلاكي لباقي أفراد المجتمع نحو ما هو مطروح من ماركات سلعية أو خدمية .
4 ) الانتربولوجيا الثقافية : إن علم الإنسان الاجتماعي يعنى بدراسة كيفية تطور المجتمعات البشرية و معتقداتها الأساسية من حيث قيمها , عاداتها ,إضافة تحديد ميكانيكية انتقال تلك المعتقدات و القيم و العادات من الآباء إلى الأجداد إلى الأبناء و التي تشكل فيما بعد عاداتهم و تقاليدهم و أنماطهم الشرائية السلوكية و الاستهلاكية كما يهتم بالدراسات الفرعية و الكيفية التي يتم من خلالها تفاعل أصحاب الثقافات النوعية مع معتنقي الثقافات الأصلية و تأثير ذلك على أنماط السلوك الشرائي و الاستهلاكي

(1) د.احمد إبراهيم عبيدات .سلوك المستهلك 'مدخل استراتيجي'دار وائل للنشر ,عمان ,2001,ص26-29

5)الاقتصاد :قدم هذا العلم الكثير لسلوك المستهلك على سبيل المثال استخدم الباحثون السلوكيون مفاهيم الطلب و العرض للسلع و تأثيرها علة مستويات الأسعار من حيث صعودها أو هبوطها و حسب الفئات السلعية و بالنظر إلى الطبقة الاجتماعية التي ينتمي إليها الفرد أو الأسرة كما اهتم الباحثون بقضايا مستوى الدخل و الكيفية التي يلجا إليها الأفراد لتوزيع مواردهم المتاحة لتحقيق أقصى إشباع ممكن من السلع و الخدمات و تجدر الإشارة إلى أن الكثير من المفاهيم المتعلقة بسلوك المستهلك من وجهة نظر العلماء الاقتصاديين كانت مرتكزة على مفهوم الرشد الاقتصادي التي تفترض ان الفرد يتصرف بشكل عقلاني لتعظيم او تحقيق اقصى الفوائد عند شراء سلعة او خدمة ما
6 )الاقتصاد المنزلي : يدرس قواعد و أصول الإدارة المنزلية و أسس إعداد ميزانية المنزل و هذا راجع نوعا ما إلى الرشادة الاقتصادية
7 ) الديموغرافيا:حيث يدرس خصائص السكان و منه يدرس سلوكهم الاستهلاكي
8 ) الإحصاء :يقوم الاحصائيون بجمع ,تنظيم ,تحليل ,تفسير البيانات الرقمية باستخدام العينات من اجل دراسة ظاهرة استهلاكية ما
.................................................. ...............................الخ
 ثانيا صعوباته ( 1 )
هناك عدة صعوبات تواجه كل من له الاهتمام بدراسة سلوك المستهلك و ترجع هذه الاسباب الى اسباب نذكر منها
*صعوبة تحديد مصطلحات ملائمة
*صعوبة معرفة أو فهم ما يفكر فيه المستهلك
*صعوبة تفسير سلوكياته تفسيرا واضحا
*اختلاف الأذواق و الحاجات من مستهلك لآخر و هذا مرتبط بالخبرة ,الذكاء ,و هي بالدرجة الأولى تعتمد على قياس مقاييس ذاتية تختلف من مستهلك لآخر





1-مدخل الى سلوك المستهلكwww.scribd.com


الخاتمة
بعد هذه الدراسة البسيطة التي سمحت لنا بالتعرف إلى البعض من النقاط الكثيرة و المهمة عن هذا الموضوع يمكننا ان نقول ان معظم منظمات الأعمال تسعى إلى كسب عملاء جدد من خلال توليفة السلع و الخدمات التي تقدمها لهم باعتبار أن العميل سيد السوق و أساسه و أن أي مجهودات أو توجهات تقوم بها هذه المنظمات إنما تكون من اجدل راحته و سعادته و إشباع حاجاته و رغباته المختلفة فبدون انتماء هؤلاء المستهلكين لهذه المنظمات فلن يكون لها وجود و ستخرج من السوق فالعميل هو أساس النجاح و لا بد من البحث عن أفضل الوسائل لإسعاده و بكافة الطرق و أيضا تقوية انتمائه للمنظمة التي يتعامل معها و التي يجب ان توفر لنا معظم ما نرغب فيه . و المنظمة الناجحة هي المنظمة التي تحتفظ بعملائها للأبد













و شكرا ...........







 

الأعضاء الذين قالوا بارك الله فيك/ شكراً لـ malak89alg على المشاركة المفيدة:
مساحة إعلانية
قديم 2011-04-24, 17:14   رقم المشاركة : 2
معلومات العضو
malak89alg
عضو مشارك
 
إحصائية العضو









malak89alg غير متواجد حالياً


افتراضي

واش البحث ديالي سيء لهذه الدرجة باش حتى واحد ما رد عليه







قديم 2013-01-03, 21:35   رقم المشاركة : 3
معلومات العضو
mourad2005
عضو جديد
 
إحصائية العضو









mourad2005 غير متواجد حالياً


افتراضي

صاحبي راح مليه مي راه نقص في بعض الدراسات الميدانية







قديم 2013-01-03, 21:36   رقم المشاركة : 4
معلومات العضو
mourad2005
عضو جديد
 
إحصائية العضو









mourad2005 غير متواجد حالياً


افتراضي

أسئلة نمذجية لدراسة سلوك المستهلك







 

الكلمات الدلالية (Tags)
ماهية, المستهلك, سلوك

أدوات الموضوع
انواع عرض الموضوع

تعليمات المشاركة
لا تستطيع إضافة مواضيع جديدة
لا تستطيع الرد على المواضيع
لا تستطيع إرفاق ملفات
لا تستطيع تعديل مشاركاتك

BB code is متاحة
كود [IMG] متاحة
كود HTML معطلة

الانتقال السريع



الساعة الآن 17:53

المشاركات المنشورة تعبر عن وجهة نظر صاحبها فقط، ولا تُعبّر بأي شكل من الأشكال عن وجهة نظر إدارة المنتدى
المنتدى غير مسؤول عن أي إتفاق تجاري بين الأعضاء... فعلى الجميع تحمّل المسؤولية


Powered by vBulletin® Copyright ©2000 - 2014, Jelsoft Enterprises Ltd. TranZ By Almuhajir
2006-2013 © www.djelfa.info جميع الحقوق محفوظة - الجلفة إنفو (خ. ب. س)
Protected by CBACK.de CrackerTracker