islem12
2010-04-24, 14:14
بسم الله الرحمان الرحيم
جامعة سعد دحلب البليدة مسابقة ماجستير ( 20082009)
كلية العلوم الاقتصادية وعلوم التسيير تخصص : تسويق
I_سلوك المستهلكالسؤال الأول :
يمكن أن يستخدم رجل التسويق الظروف (أو العوامل) المحيطة بالموقف الشرائي و الاستهلاكي للمستهلك النهائي في إعداد الإستراتيجيات التسويقية للمؤسسة وذلك في عدة مجالات . أذكرها مع الشرح؟
السؤال الثاني :
من المهام الأساسية لأي مؤسسة التعرف على من يتخذ قرار الشراء، وتلعب الإجابة على هذا السؤال دورا أساسيا في رسم السياسات التسويقية الخاصة بتصميم المنتجات والحملات الإعلانية والبيع الشخصي ...إلخ. و هنا يمكن تصنيف الأدوار التي يلعبها الأفراد في التأثير على قرار الشراء إلى خمسة أنواع، فما هي؟ ( اشرح كل دور باختصار)
----------------------------------------------II_ التسويق الاستراتيجي
السؤال الأول:
إن نجاح الأهداف المسطرة ضمن الإستراتيجية التسويقية للمؤسسة يتطلب شروطا معينة. أذكرها مع شرح موجز لكل منها؟
السؤال الثاني :
فيما يلي نتائج أحد البحوث التسويقية حول سوق آلات التصوير:
·فئة من المستهلكين تفضل آلات تصوير ذات نوعية جيدة تشتغل بالبطارية و يمكن تشغيلها أيضا عن طريق الكهرباء و تعطي صورا ملونة و هذه الآلة مفضلة في أغلبها من قبل المحترفين.
·فئة أخرى من المستهلكين تفضل آلات تصوير بحجم متوسط و تشتغل بتقنيات بسيطة و يكون سعرها منخفض.
·الفئة الأخيرة من المستهلكين حسب نتائج البحث تبحث عن آلات صغيرة الحجم و بسعر متوسط.
بعد اطلاع شركةsigma على هذه الدراسة قررت إنتاج آلة تصوير حاولت أن تجمع فيها رغبات الفئات الثلاث و راعت في ذلك الحجم الصغير و الجودة العالية.
أما شركةgama فلم تتطلع على نتائج البحث بعد و ما يمكن معرفته عن هذه الشركة هو أنها ذات إمكانيات محدودة من الناحية المادية و البشرية، كما أنها لا تتوفر على تقنيات حديثة في إنتاج التصوير.
أما شركة beta فهي شركة معروفة في مجال آلات التصوير و لها إمكانيات مادية و بشرية معتبرة و هذا ما يؤهلها لكي تكون رائدة في مجال التصوير.
المطلوب:
1- ما رأيك في قرار شركةsigma؟ و لماذا؟ ما هي الإستراتيجية التسويقية المناسبة لها؟
2- ما هي الإستراتيجيات التسويقية التي تقترحها لكل من شركتيgama وbeta؟ و لماذا؟
________________________________________________
الإجابة النموذجيةجامعة سعد دحلب البليدة مسابقة ماجستير (2008/2009)
كلية العلوم الاقتصادية و علوم التسيير
التصحيح النموذجي
تسويق
I_ سلوك المستهلك
السؤال الأول :
السؤال الأول: يمكن أن يستفيد رجل التسويق من الظروف المحيطة بالموقف الشرائي والاستهلاكي عند إعداد الاستراتيجيات التسويقية للمؤسسة في عدة مجالات. أذكرها مع الشرح؟
الجواب النموذجي : يمكن أن يستفيد رجل التسويق الظروف المحيطة بالموقف الشرائي والاستهلاكي عند إعداد الاستراتيجيات التسويقية لمؤسسته في المجالات التالية وهي:
1- تقسيم السوق: هناك عدة أسس يمكن استخدامها في تقسيم سوق السلع الاستهلاكية و من بينها العوامل الموقفية المحيطة بعملية الشراء أو الاستهلاك وذلك تبعا لظروف استخدام السلعة(من يستخدمون السلعة بمعدل كبير أو متوسط أو ضعيف) و تبعا لوقت استخدام السلعة(في الصباح أو في المساء أو في الشتاء أو في الصيف) أو تبعا لمزيج من العوامل الموقفية و غير الموقفية معا.(1.25ن)
2- تصميم الموقع التنافسي للسعلة وفقا للعوامل الموقفية المناسبة:
يمكن لرجال التسويق تحديد موقع تنافسي مناسبا للسلعة وفقا لظروف الاستهلاك. ويهدف تحديد الموقع إلى معالجة ازدحام السوق، وهي الطريقة التي تمكن من إعطاء السلعة موقعا خاصا في أذهان المستهلكين حتى تتمي بوضوح عن غيرها من السلع وتتناسب مع الرغبات الأكثر قوة للقطاع المستهدف. (1.25ن)
3- تصميم المنتجات
إذا وجدت مؤسسة ما مثلا أن منتجاتها ترتبط أكثر من غيرها ببعض المواقف الشرائية أو الاستهلاكية، فيمكن لها أن تبحث عن أسباب ذلك: فهل يرجع إلى الخصائص الجوهرية للمنتج (المكونات الداخلية، التعبئة، شروط الاستعمال.. ؟) أو إلى صورتها الذهنية؟ أو إلى التسهيلات المقترحة عند البيع؟هذه الأسئلة بتطوير السلع الحالية أو إيجاد استعمالات جديدة (أو ظروف جديدة للاستعمال) للمنتجات التي وصلت مثلا إلى مرحلة النضج أو التدهور. (1.25ن)
4- تصميم الجهود الإعلانية والترويجية:
تستخدم المواقف الشرائية والاستهلاكية كثيرا في تصميم الرسائل الإعلانية. فهي تساعد المبدعين في الإعلان في تفادي تلك المواقف المصنعة التي يرفضها المستهلكين المستهدفين. فإذا اتضح مثلا أن المستهلكين يشترون إحدى علامات المشروبات الغازية لاستعمالها في المناسبات الاجتماعية، فيجب على المعلن أن يصمم رسالة إعلانية بحيث تعكس ذلك الموقف أو المناسبة الاجتماعية. (1.25ن)
السؤال الثاني :
من المهام الأساسية لأي مؤسسة التعرف على من يتخذ قرار الشراء، وتلعب الإجابة على هذا السؤال دورا أساسيا في رسم السياسات التسويقية الخاصة بتصميم المنتجات والحملات الإعلانية والبيع الشخصي ...إلخ. و هنا يمكن تصنيف الأدوار التي يلعبها الأفراد في التأثير على قرار الشراء إلى خمسة أنواع، فما هي؟ ( اشرح كل دور باختصار)
1-المبادر:وهو أول شخص يقترح أو يفكر في شراء سلعة معينة.(1ن)
2-المؤثر: وهو الشخص الذي يمكنه التأثير بصورة مباشرة أو غير مباشرة صريحة أو ضمنية على قرار الشراء. (1ن)
3-المقرر هو الشخص الذي يتخذ بصورة نهائية القرار بالشراء أو عدم الشراء ،ما نشتري، متى، أين، وكيف. (1ن)
4-المشتري: هو الشخص الذي يقوم بعملية الشراء الفعلي. (1ن)
5-المستخدم (المستعمل) :وهو الشخص الذي يستخدم السلعة أو ينتفع بالخدمة. (1ن)
II_ التسويق الاستراتيجي
السؤال الأول:
إن نجاح الأهداف المسطرة ضمن الإستراتيجية التسويقية للمؤسسة يتطلب شروطا معينة. أذكرها مع شرح موجز لكل منها؟
إن وضع الأهداف الإستراتيجية في الخطة التسويقية للمؤسسة يجب أن يتبع مجموعة من الشروط هي:
- يجب أن تكون الأهداف مفهومة وواضحة لدى المكلفين بتحقيقها؛ (1.25)
- أن تكون واقعية قابلة للتحقيق وغير تعجيزية؛(1.25)
- أن يتم تحديد الإطار الزمني لتحقيقها؛(1.25)
- أن تكون الأهداف منسقة، متسلسلة ومرتبطة ببعضها البعض؛(1.25)
ج - السؤال الثاني :
1- قرار شركة sigma قرار غير صائب لأنها في الحقيقة لم تقم بتقسيم السوق و اتبعت إستراتيجية التسويق الغير متنوع .(1ن)
لماذا ؟ - لأنه لا يمكن جمع رغبات الفئات الثلاث في منتوج واحد . (0.5ن)
الإستراتيجية المناسبة: - الإستراتيجية المناسبة هي إستراتيجية التسويق المتنوع أي لكل فئة مزيج تسويقي خاص بها . (0.5ن)
2- الإستراتيجية التسويقية المقترحة لـ gama هي إستراتيجية التسويق المركز(0.75ن)
لماذا؟ - لأن إمكانياتها المادية و البشرية محدودة لذلك يستحسن الاكتفاء بقسم واحد من السوق .(0.75ن)
شركة beta نقترح لها إستراتيجية التسويق المتنوع أي لكل فئة مزيج تسويقي خاص بها (0.75ن).
لماذا؟ - لأن إمكانيات المؤسسة تسمح لها بذلك و السوق كذلك يتطلب ذلك (0.75ن )
بالتوفيق.....
جامعة سعد دحلب البليدة مسابقة ماجستير ( 20082009)
كلية العلوم الاقتصادية وعلوم التسيير تخصص : تسويق
I_سلوك المستهلكالسؤال الأول :
يمكن أن يستخدم رجل التسويق الظروف (أو العوامل) المحيطة بالموقف الشرائي و الاستهلاكي للمستهلك النهائي في إعداد الإستراتيجيات التسويقية للمؤسسة وذلك في عدة مجالات . أذكرها مع الشرح؟
السؤال الثاني :
من المهام الأساسية لأي مؤسسة التعرف على من يتخذ قرار الشراء، وتلعب الإجابة على هذا السؤال دورا أساسيا في رسم السياسات التسويقية الخاصة بتصميم المنتجات والحملات الإعلانية والبيع الشخصي ...إلخ. و هنا يمكن تصنيف الأدوار التي يلعبها الأفراد في التأثير على قرار الشراء إلى خمسة أنواع، فما هي؟ ( اشرح كل دور باختصار)
----------------------------------------------II_ التسويق الاستراتيجي
السؤال الأول:
إن نجاح الأهداف المسطرة ضمن الإستراتيجية التسويقية للمؤسسة يتطلب شروطا معينة. أذكرها مع شرح موجز لكل منها؟
السؤال الثاني :
فيما يلي نتائج أحد البحوث التسويقية حول سوق آلات التصوير:
·فئة من المستهلكين تفضل آلات تصوير ذات نوعية جيدة تشتغل بالبطارية و يمكن تشغيلها أيضا عن طريق الكهرباء و تعطي صورا ملونة و هذه الآلة مفضلة في أغلبها من قبل المحترفين.
·فئة أخرى من المستهلكين تفضل آلات تصوير بحجم متوسط و تشتغل بتقنيات بسيطة و يكون سعرها منخفض.
·الفئة الأخيرة من المستهلكين حسب نتائج البحث تبحث عن آلات صغيرة الحجم و بسعر متوسط.
بعد اطلاع شركةsigma على هذه الدراسة قررت إنتاج آلة تصوير حاولت أن تجمع فيها رغبات الفئات الثلاث و راعت في ذلك الحجم الصغير و الجودة العالية.
أما شركةgama فلم تتطلع على نتائج البحث بعد و ما يمكن معرفته عن هذه الشركة هو أنها ذات إمكانيات محدودة من الناحية المادية و البشرية، كما أنها لا تتوفر على تقنيات حديثة في إنتاج التصوير.
أما شركة beta فهي شركة معروفة في مجال آلات التصوير و لها إمكانيات مادية و بشرية معتبرة و هذا ما يؤهلها لكي تكون رائدة في مجال التصوير.
المطلوب:
1- ما رأيك في قرار شركةsigma؟ و لماذا؟ ما هي الإستراتيجية التسويقية المناسبة لها؟
2- ما هي الإستراتيجيات التسويقية التي تقترحها لكل من شركتيgama وbeta؟ و لماذا؟
________________________________________________
الإجابة النموذجيةجامعة سعد دحلب البليدة مسابقة ماجستير (2008/2009)
كلية العلوم الاقتصادية و علوم التسيير
التصحيح النموذجي
تسويق
I_ سلوك المستهلك
السؤال الأول :
السؤال الأول: يمكن أن يستفيد رجل التسويق من الظروف المحيطة بالموقف الشرائي والاستهلاكي عند إعداد الاستراتيجيات التسويقية للمؤسسة في عدة مجالات. أذكرها مع الشرح؟
الجواب النموذجي : يمكن أن يستفيد رجل التسويق الظروف المحيطة بالموقف الشرائي والاستهلاكي عند إعداد الاستراتيجيات التسويقية لمؤسسته في المجالات التالية وهي:
1- تقسيم السوق: هناك عدة أسس يمكن استخدامها في تقسيم سوق السلع الاستهلاكية و من بينها العوامل الموقفية المحيطة بعملية الشراء أو الاستهلاك وذلك تبعا لظروف استخدام السلعة(من يستخدمون السلعة بمعدل كبير أو متوسط أو ضعيف) و تبعا لوقت استخدام السلعة(في الصباح أو في المساء أو في الشتاء أو في الصيف) أو تبعا لمزيج من العوامل الموقفية و غير الموقفية معا.(1.25ن)
2- تصميم الموقع التنافسي للسعلة وفقا للعوامل الموقفية المناسبة:
يمكن لرجال التسويق تحديد موقع تنافسي مناسبا للسلعة وفقا لظروف الاستهلاك. ويهدف تحديد الموقع إلى معالجة ازدحام السوق، وهي الطريقة التي تمكن من إعطاء السلعة موقعا خاصا في أذهان المستهلكين حتى تتمي بوضوح عن غيرها من السلع وتتناسب مع الرغبات الأكثر قوة للقطاع المستهدف. (1.25ن)
3- تصميم المنتجات
إذا وجدت مؤسسة ما مثلا أن منتجاتها ترتبط أكثر من غيرها ببعض المواقف الشرائية أو الاستهلاكية، فيمكن لها أن تبحث عن أسباب ذلك: فهل يرجع إلى الخصائص الجوهرية للمنتج (المكونات الداخلية، التعبئة، شروط الاستعمال.. ؟) أو إلى صورتها الذهنية؟ أو إلى التسهيلات المقترحة عند البيع؟هذه الأسئلة بتطوير السلع الحالية أو إيجاد استعمالات جديدة (أو ظروف جديدة للاستعمال) للمنتجات التي وصلت مثلا إلى مرحلة النضج أو التدهور. (1.25ن)
4- تصميم الجهود الإعلانية والترويجية:
تستخدم المواقف الشرائية والاستهلاكية كثيرا في تصميم الرسائل الإعلانية. فهي تساعد المبدعين في الإعلان في تفادي تلك المواقف المصنعة التي يرفضها المستهلكين المستهدفين. فإذا اتضح مثلا أن المستهلكين يشترون إحدى علامات المشروبات الغازية لاستعمالها في المناسبات الاجتماعية، فيجب على المعلن أن يصمم رسالة إعلانية بحيث تعكس ذلك الموقف أو المناسبة الاجتماعية. (1.25ن)
السؤال الثاني :
من المهام الأساسية لأي مؤسسة التعرف على من يتخذ قرار الشراء، وتلعب الإجابة على هذا السؤال دورا أساسيا في رسم السياسات التسويقية الخاصة بتصميم المنتجات والحملات الإعلانية والبيع الشخصي ...إلخ. و هنا يمكن تصنيف الأدوار التي يلعبها الأفراد في التأثير على قرار الشراء إلى خمسة أنواع، فما هي؟ ( اشرح كل دور باختصار)
1-المبادر:وهو أول شخص يقترح أو يفكر في شراء سلعة معينة.(1ن)
2-المؤثر: وهو الشخص الذي يمكنه التأثير بصورة مباشرة أو غير مباشرة صريحة أو ضمنية على قرار الشراء. (1ن)
3-المقرر هو الشخص الذي يتخذ بصورة نهائية القرار بالشراء أو عدم الشراء ،ما نشتري، متى، أين، وكيف. (1ن)
4-المشتري: هو الشخص الذي يقوم بعملية الشراء الفعلي. (1ن)
5-المستخدم (المستعمل) :وهو الشخص الذي يستخدم السلعة أو ينتفع بالخدمة. (1ن)
II_ التسويق الاستراتيجي
السؤال الأول:
إن نجاح الأهداف المسطرة ضمن الإستراتيجية التسويقية للمؤسسة يتطلب شروطا معينة. أذكرها مع شرح موجز لكل منها؟
إن وضع الأهداف الإستراتيجية في الخطة التسويقية للمؤسسة يجب أن يتبع مجموعة من الشروط هي:
- يجب أن تكون الأهداف مفهومة وواضحة لدى المكلفين بتحقيقها؛ (1.25)
- أن تكون واقعية قابلة للتحقيق وغير تعجيزية؛(1.25)
- أن يتم تحديد الإطار الزمني لتحقيقها؛(1.25)
- أن تكون الأهداف منسقة، متسلسلة ومرتبطة ببعضها البعض؛(1.25)
ج - السؤال الثاني :
1- قرار شركة sigma قرار غير صائب لأنها في الحقيقة لم تقم بتقسيم السوق و اتبعت إستراتيجية التسويق الغير متنوع .(1ن)
لماذا ؟ - لأنه لا يمكن جمع رغبات الفئات الثلاث في منتوج واحد . (0.5ن)
الإستراتيجية المناسبة: - الإستراتيجية المناسبة هي إستراتيجية التسويق المتنوع أي لكل فئة مزيج تسويقي خاص بها . (0.5ن)
2- الإستراتيجية التسويقية المقترحة لـ gama هي إستراتيجية التسويق المركز(0.75ن)
لماذا؟ - لأن إمكانياتها المادية و البشرية محدودة لذلك يستحسن الاكتفاء بقسم واحد من السوق .(0.75ن)
شركة beta نقترح لها إستراتيجية التسويق المتنوع أي لكل فئة مزيج تسويقي خاص بها (0.75ن).
لماذا؟ - لأن إمكانيات المؤسسة تسمح لها بذلك و السوق كذلك يتطلب ذلك (0.75ن )
بالتوفيق.....