اتسراتيجية التوزيع svp

[اسامة المحمدي]

من فضلكم اخوتي اريد منكم خدمة بحث اومذكرة حول استراتيجية التوزيع مجال التسويق

[هيثم 10]

السلام عليكم لدي هذا الموضوع جاهز في ملف وورذ لكن من أين أرسله لك

[ranou gigi]

المقدمة
مر التسويق شأنه شأن العديد من العلوم بمراحل متخلفة من التطور حتى وصل إلى مستواه الحالي سواء أكان ذلك في أساليب ممارسته أو في طرق تقييم آدائه أو باعتباره وظيفة أساسية من وظائف المنشأة التي تتبلور في إطارها ميول و رغبات المستهلكين النهائيين و المستعملين الصناعيين.
و هذه المراحل ساعدت على وصوله إلى هذه الدرجة من الفعالية، فقد كان في أول الأمر مجرد تبادل بين السلع فيما بين الأفراد فمثلا أحدهم يمنح الآخر تمرا و يرده الثاني قمحا أو غير ذلك، ومع مرور الأيام، و تكاثر المبادلات و اتساع مجالات تعاملاتها كان لابد من تغيير هذه الطريقة لعدة مشاكل كانت تحدث مثل مشكلة ضخامة السلع و استحالة انتقالها بسهولة مع عدم وجود وسائل نقل متطورة مما أدى إلى ظهور العملات بدلا من المقايضة، فكانت المبادلة تكون بمنح القطع الذهبية أو غيرها من العملات و بالتالي الاستفادة من السلعة التي يرغب فيها المشتري، و هكذا إلى أن ظهرت الثورة الصناعية في أواسط القرن 18م، و عرفت هذه المرحلة بمرحلة الإنتاج و أهم ما ميز هذه المرحلة هو ظاهرة سوق البائعين أي الإنتاج الكثير و المنافسة الحادة بين المنتجين فكان الاهتمام منصبا على إنتاج أكبر كمية من السلع و الخدمات و ذلك تلبية طلبات المستهلكين المتزايدة، و التي لا يزال قسم كبير منها غير ملبى، لذا كان تصريف المنتجات وبيع ما تنتجه المنشآت عملا مضمونا، فلا تحتاج هذه المنشآت إلى أي جهود أو أنشطة تسويقية لحث المستهلكين على اقتناء سلعها، و نتيجة للتقدم و التطور التقني الذي حدث في عمليات التصنيع أدى إلى ظهور سوق المشترين بدلا من سوق البائعين الذي كان سائدا، مما عرف بمرحلة المبيعات و التي تميزت بإعداد كيفيات لتصريف أكبر قدر من السلع الذي أصبح يفوق حاجيات المستهلكين و طلباتهم، و بدأ الاهتمام بوظيفة البيع يزداد و يتعاظم، و تمثل ذلك في اختيار مندوبي بيع أكفاء و تدريبهم على سبل البيع الحديثة، و رفع مستوى وظائف الإعلان و ترويج المبيعات، ولم تنته هنا بل إن التطور و التقدم التقني و الفني زاد من حدة تعميق ظاهرة سوق المشترين و زيادة حجمها، لعد توقفه و استمرار مسيرته، و تطورت الفكرة فبعد أن كانت المشكلة هي إقناع المستهلك على اقتناء سلعة المنشأة، تحول إلى أسلوب آخر تمثل في معرفة حاجات و رغبات المستهلكين، ومن ثم محاولة تلبية هذه الحاجات و الرغبات، و لذلك فمرحلة التسويق هذه لم تعد تركز على العمليات التصنيعية و لا حتى على المبيعات بل كان المهم هو دراسة حاجات و رغبات المستهلكين، وبذلك بدأ الاهتمام بالتسويق، وتمثل ذلك في إنشاء وحدات إدارية مسؤولة مسؤولية كاملة عن أداء جميع وظائف التسويق في المنشأة.
ونظرا لما لهذه الوظيفة من أهمية بالنسبة للمنشأة، فنجاحها يؤدي إلى توسع و استمرار المنشأة و رفع مبيعاتها و تصريف منتجاتها، وتوسع نطاقها الجغرافي و تعاملاتها الخارجية، فإن نجاح كل منشأة إلا و يكون التسويق من أهم الوظائف الظاهرة بها و المعتمد عليها، وكذلك له من الأهمية بالنسبة للمجتمع الكثير من خلال رفع المستوى المعيشي للأفراد و الوصول بهم إلى درجات عالية من الرفاهية الاقتصادية بتوفير كل حاجاتهم و إشباعها بالقدور الكيفية المطلوبة، وكذلك تعمل على تخفيض أسعار المنتجات من خلال الحضور المكثف لهذه السلع و تقديم الأحسن و الأفضل مما يحقق رفاهية المجتمع، و يقوم كذلك بترشيد و توجيه المستهلك من خلال إعطائه كل المعلومات الخاصة بالمنتج، إضافة إلى خلق فرص عمل كبيرة فوظيفة التسويق تحتاج إلى رجال بيع و مندوبي بيع مثلا في سياستها التوزيعية، و كذا في عملياتها التخزينية أو النقل أو الإعلان...... الخ .
و إذا تمعنا كثيرا و بصفة دقيقة في مفهوم التسويق و عناصره فنجد أنه يحتوي على أربع عناصر أساسية: المنتج، التسعير، الترويج، التوزيع، و هذه العناصر تتفاوت فيما بينها في النشاطات و الأهمية لكنها بالمقابل تكون مكملة لبعضها البعض و لا يمكن فصل أحدها عن الآخر، فإذا أخذنا في سبيل المثال التوزيع و درسناه فنجد أنه من أهم العناصر لما يحققه من نتائج كبيرة للمنشأة فاعتمادها على سياسة توزيعية جيدة و ناجعة يؤدي حتما إلى تطور المنشأة و نجاحها، و إن بناء إستراتيجية تسويقية للمنشأة ما يعتمد و يتأثر بالسياسة التوزيعية أولا.
و لهذا ارتأينا أن نقوم بدراسة السياسة التوزيعية في مؤسسة إنتاجية، وكانت وجهتنا و مقرنا هو الوحدة الجهوية التجارية لمنطقة الوسط لمؤسسة enie بالبليدة، ونظرا لأهمية هذا الموضوع بالنسبة لنشاط الوحدة، كانت دراستنا هذه، والتي حاولنا من خلالها إبراز مكانة السياسة التوزيعية في نشاطات الوحدة عامة و على تأثيرها في رفع المبيعات بصفة خاصة.
فكانت أسباب اختيارنا هذا الموضوع كالتالي: سبق التطرق إليه و لكنه لم يكن ملما بكل ما تحتويه السياسة التوزيعية، وكذا الأهمية ة القيمة التي يحملها و يقوم عليها خاصة في هذه الوحدة، وكذلك ميلنا الطبيعي للبحث و الاستطلاع في هذا الموضوع، ولأنه يعد عاملا أساسيا من عوامل نجاح الوحدة و زيادة مبيعاتها، و لاحتوائه على طرق كثيرة و مفاتيح عديدة للوصول إلى أبعد نقطة و التقرب إلى المستهلك، وتلبية حاجاته و رغباته، و لوفرته و غناه من حيث المراجع و الكتب و الأدلة المقنعة، و لعدم اتضاح صورته لدى القارئ الكريم و المستعمل الجزائري له بسبب ظهوره الجديد في سياستنا الاقتصادية، ولوجود بعض النقائص التي رأينا أن نصححها لظهور إستراتيجيات جديدة، إضافة إلى هذا رغبتنا في معرفة المزيد عن هذا الموضوع.
و على هذا الأساس يمكن إبراز أهدافنا و المتمثلة في:
- العمل على إبراز مكانة سياسة التوزيع في تحقيق أهداف المؤسسة.
- توضيح بشكل أكبر و بالتفصيل مجال التسويق بصفة عامة و منافع التوزيع بصفة خاصة.
- تقديم بعض الاقتراحات و معالجة بعض النقائص لزيادة طرق التوزيع الجديدة أو تطويرها كي تصبح أكثر مردودية و أكبر ربح ممكن و أوسع تغطية جغرافية.
و منه كانت تساؤلاتنا التالية:
إشكالية البحث: ما هي سياسة التوزيع ؟ و كيف تؤثر على نشاط المؤسسة ؟ و فيما تكمن أهميتها؟ و ما هي السياسة التوزيعية المنتهجة من طرف وحدة enie ؟.
الفرضيات: للإجابة على هذه التساؤلات قمنا بطرح مجموعة من الفرضيات و هي كالآتي:
- تعتبر السياسة التوزيعية عامل أساسي في نجاح أو فشل المؤسسة.
- تساهم السياسة التوزيعية الناجعة في زيادة المبيعات، وارتفاع رقم الأعمال و بأقل التكاليف الممكنة.
- تؤدي إلى توسع نشاط المؤسسة و توسع التغطية الجغرافية لمنتج المؤسسة إذا كانت هناك سياسة توزيعية مدروسة بدقة و مطبقة بصرامة.
- تعتمد الوحدة على السياسة التوزيعية المكثفة و ذلك لطبيعة منتجاتها.
المنهج : اعتمدنا في تحليل هذا البحث على المنهج الوصفي التحليلي الذي يعتمد على الملاحظة و التحليل و الدراسة. فقد قربنا بين الجانب النظري الذي هو عبارة عن دراسة فقط ، والجانب التطبيقي الذي يعتمد على الملاحظة و التجربة و التطبيق الفعلي.
المنهجية: ارتأينا أن نقسم بحثنا هذا إلى مبحث تمهيدي إضافة إلى فصلين أحدهما نظري و الآخر فصل تطبيقي وهذا بدءا بتمهيد و انتهاء بخاتمة، إذ تطرقنا في المبحث التمهيدي إلى تقديم التسويق عامة بتعريفه و شرح عناصر المزيج التسويقي كل واحد على حدى.
ثم انتقلنا إلى الفصل الأول الذي ركزنا فيه على موضوعنا و هو إستراتيجية التوزيع حيث قسمناه إلى أربع مباحث في كل مبحث وضعنا مطلبين، و جاء هذا كالتالي: المبحث الأول تطرقنا إلى ماهية التوزيع و سياسته ووظائفه و العوامل المؤثرة في اختيار إستراتيجيته، وكذا منافع التوزيع، و في المبحث الثاني تعرضنا إلى قنوات التوزيع و أنواع سياسات التوزيع و أيضا سياسات تغطية السوق، وفي المبحث الثالث كان لنا حديث عن التوزيع المادي و القوى البيعية و في مبحثه الرابع و الأخير كان لمنشآت التوزيع و إستراتيجيته في مؤسسة إنتاجية.
و أخيرا الفصل التطبيقي الذي كان كسابقه فقد قسمناه إلى أربع مباحث، فالمبحث الأول كان عبارة عن تقديم عام لمؤسسة enie، و تقديم وحدتها التجارية المتواجدة بالبليدة و التي نحن بصدد دراسة إستراتيجيتها التوزيعية، و المبحث الثاني قمنا فيه بتحليل وضعية وحدة enie ، و في المبحث الثالث تطرقنا إلى السياسة التوزيعية المنتهجة من قبل هذه الوحدة، وفي المبحث الرابع ارتأينا تبيين دور و أهمية التوزيع في رفع المبيعات، وتحليل القوى البيعية بها، و بعدها قمنا بتشخيص الوحدة و تحديد نقاط القوة و الضعف و معرفة الفرص و التهديدات التي تواجهها المؤسسة.
و ختاما لعملنا هذا قمنا بتقديم مجموعة من الحلول و الاقتراحات للوحدة نرجو أن تؤخذ بعين الاعتبار.

[ranou gigi]

مبحث تمهيدي: مفاهيم عامة حول التسويق
يتحدث كثيرون عن التسويق دون فهم واضح لدلالاته و معانيه، فالمدير من موقعه و صاحب العمل من منظمته و المزارع من مزرعته و الشخص العادي في معاملاته اليومية، أو ربما يعجز تماما هذا المفهوم المقدم من طرفهم عن تغطية مفهوم التسويق تغطية كاملة أو حتى أنه قد لا يمد بأي صلة أو علاقة بالتسويق، كاعتبار ربة البيت عملية شرائها لاحتياجات المنزل المختلفة تسويقا، و مندوب المبيعات زيارته لأحد زبائن المنشأة محاولا عقد صفقة بيع معه تسويقا، و من وجهة نظر المزارع قيامه بجلب المحاصيل الزراعية إلى الأسواق على أنه تسويقا، مما يجعلنا نفكر في التسويق على أنه الإعلان عن سلع المنشآت و خدماتها.(1)
و في الحقيقة هذه الآراء ليست خاطئة تماما، و ليست صحيحة تماما، طالما أن التسويق أوسع من هذا و أشمل، و تعدد وجهات النظر في تحديد مفهومه انعكس بشكل مباشر على كثرة التعاريف الواردة بشأنه، إذ لا يوجد إلى يومنا هذا تعريف متفق عليه بين الجميع، وفيما يلي عدد من التعاريف الشائعة للتسويق:
[COLOR="rgb(255, 0, 255)"]المطلب الأول: ماهية التسويق
[/COLOR]الفرع الأول: تعريف التسويق
أولا: تعريف الجمعية الأمريكية للتسويق
و هو أول تعريف حظي بقبول واسع من الأكاديميين المقدم من قبل الجمعية في عام 1920م:" جميع أنشطة الأعمال التي توجه تدفق السلع و الخدمات من المنتج إلى
المستهلك النهائي أو المستعمل الصناعي".(2)
لكنه بعد مدة ليست بالقصيرة تعرض هذا التعريف لانتقاد كبير، بسبب حصره لمفهوم التسويق على أنه وظيفة تبدأ بعد أن يتم الانتهاء من إنتاج السلعة و تنتهي مهامه بمجرد بيعها
1. د. محمد فريد الصحن، قراءات في إدارة التسويق، الدار الجامعية، الإسكندرية 1995م ، ص7.
2. Kenneth E.Runyon, « Marketing », Edition Economica,P13.

للمستهلكين، في حين أن المبادئ التسويقية تنبذ ذلك بشدة، مما أدى بالجمعية الأمريكية للتسويق
إلى إجراء دراسات أخرى تتجاوب مع التطور و مسايرة النهضة فكان تعريف عام 1985م :" التسويق هو تخطيط و تنفيذ عمليات تطوير و تسعير و ترويج و توزيع السلع و الخدمات بغية خلق عمليات التبادل التي تحقق أهداف الأفراد والمنشآت".(3)
ثانيا: تعريف قادة الفكر التسويقي
باعتبار هدف التسويق هو إشباع حاجات المستهلكين و تلبية رغباتهم، فقد اتجه عدد من قادة الفكر التسويقي إلى تعريف هذا النشاط من وجهة نظر المنافع التي يخلقها، وبذلك عبروا عن الإشباع بالصيغة التالية:
الإشباع = المنفعة الشكلية+ المنفعة الزمنية+ المنفعة المكانية+ منفعة التملك.
أ. المنفعة الشكلية:Form Utility
هي المنفعة التي تخلق من السلعة عند الانتهاء من أداء وظيفة الإنتاج و تتمثل في هيئة السلعة و قابليتها على إشباع حاجات المستهلكين.
ب. المنفعة الزمنية:Time Utility
هي المنفعة التي تخلق من عملية تخزين السلعة في وقت قلة و انخفاض الطلب
عليها و إظهارها وقت يشتد الطلب عليها فتكون المنفعة الزمنية من السلعة.
ت. المنفعة المكانية:Place Utility
تكون هذه المنفعة من خلال عملية النقل، بقيام المنشأة بنقل السلع و المواد من أماكن الفيض حيث الحاجة قليلة إلى أماكن الشح حيث يشتد الطلب، فهنا تخلق منفعة جديدة و هي منفعة مكانية.
ث. منفعة التملك:Possession Utility
3. William G.Zikmund and Michael d’Amico, « marketing », West Publishing company 1993, p9.
و تعني الحصول على السلعة مع حق استخدامها أو استهلاكها عند نقلها من المنتج إلى المستهلك، وهو ما يسمى بمنفعة التملك أو الحيازة.
إن تعريف التسويق من وجهة نظر المنافع قد ضيق من مفهومه طالما أنه ركز على السلع وأهمل الخدمات أي عدم إعطائه الشمولية الكاملة.
الفرع الثاني: وظائف إدارة التسويق
تقع على عاتق إدارة التسويق طبقا للنظرة الحديثة له مهمة اكتشاف مطالب و احتياجات المستهلك الأخير أو المستعمل الصناعي و العمل على إشباعها في حدود الإطار الاقتصادي و الاجتماعي و السياسي و القانوني الذي يحيط بالمنشأة.
و لكي تحقق إدارة التسويق هذه المهمة بنجاح، عليها أن تقوم بعدد من الوظائف نذكر أهمها فيما يلي:
أ- التعرف على احتياجات المستهلكين، ويتحقق ذلك عن طريق استخدام البحوث التسويقية Marketing Researchs و الاستعانة بما يقدمه مندوبو البيع من آراء ومعلومات باعتبارهم على اتصال دائم مباشر بالمستهلك.
ب- إجراء الدراسات و التحليلات الوافية عن المشكلات و الظواهر المتعلقة بالسوق أو الأسواق التي ترغب المنشأة في خدمتها، مع وضع الحلول البديلة لكل مشكلة.
ت- الإحاطة الكاملة بالأهداف و السياسات الاقتصادية و الاجتماعية سواء ما كان منها على المستوى القومي أو المستوى القطاعي و أخذها في الاعتبار عند تصميم و إعداد البرامج و السياسات التسويقية بحيث تأتي هذه البرامج و السياسات مشتقة مع تلك الأهداف، و محققة لها في الوقت نفسه.
ث- إعداد البرنامج التسويقي المتكامل، و يتضمن هذا البرنامج تفضيلات عن عمل إدارة التسويق خلال فترة الخطة، حيث توضح فيه مجموعة القرارات والسياسات المتعلقة بتشكيلة المنتجات Product Mix التي ترغب المنشأة بطرحها في الأسواق خلال تلك الفترة، وكذلك القرارات و السياسات السعرية و الترويجية و التوزيعية ذات العلاقة بتلك التشكيلة السلعية.
الفرع الثالث: تنظيم إدارة التسويق(4)
يعني التنظيم الإداري بمعناه الشامل التحديد و الترتيب المنطقي للمسؤوليات و السلطات و العلاقات اللازمة لتحقيق الهدف، و في الحقيقة هناك أكثر من أساس أو طريقة لتنظيم إدارة التسويق نذكر أهمها فيما يلي:
- التنظيم على أساس الوظائف.
- التنظيم على أساس المنتجات.
- التنظيم على أساس المناطق الجغرافية.
- التنظيم المركب.
أولا: التنظيم على أساس الوظائف
يعتبر من أقدم أشكال تنظيم إدارة التسويق و أكثرها شيوعا في الوقت الحاضر، و بموجب هذا النوع من التنظيم يتم تخصيص وحدة إدارية مستقلة لكل وظيفة من وظائف التسويق، فمثلا تخصص وحدات إدارية لكل من البحوث التسويقية و المبيعات،
و الإعلان و الترويج، والشراء و التخزين و التوزيع... الخ.
ثانيا: التنظيم على أساس المنتجات:
طبقا لهذا النوع من التنظيم يتم تخصيص وحدة إدارية مستقلة لكل مجموعة رئيسية من المنتجات التي تقوم المنشأة بإنتاجها و تسويقها، فمثلا يتم تنظيم إدارة التسويق في منشأة لصناعة السيارات و الجرارات على أساس تخصيص وحدة إدارية للسيارات ووحدة ثانية للجرارات حيث تتولى كل وحدة إدارية أداء الوظائف التسويقية المتعلقة بالمنتجات الخاصة بها باعتبار أن هناك اختلافا واضحا في طبيعة الإستراتيجيات و المشكلات التسويقية المتعلقة بكل
4. د. محمد صالح المؤذن،" مبادئ التسويق"، الطبعة الأولى، الأردن 2002، ص57.
مجموعة من هذه المنتجات مما يعطي المبرر للمنشأة لكي تخصص قسما تسويقا لكل منهما.
ثالثا: التنظيم على أساس المناطق الجغرافية:
طبقا لهذا النوع من التنظيم يتم تخصيص وحدة إدارية لكل منطقة جغرافية تقوم المنشأة ببيع منتجاتها فيها....، فمثلا تنقسم إدارة التسويق لإحدى المنشآت الكبيرة إلى قسم للمنطقة الشمالية آخر للمنطقة الجنوبية، و ثالث للمنطقة الوسطى، .... وهكذا ، و تقوم كل من هذه الوحدات الإدارية بالأعمال التسويقية في المنطقة الجغرافية التابعة لها، و المنشأة تلجأ في الواقع إلى هذا النوع من التنظيم عندما تخدم سوقا واسعة و عددا كبيرا من الزبائن.
رابعا: التنظيم المركب
كثيرا ما يتم في الحياة العملية تنظيم إدارة التسويق على أساس الجمع بين اثنين أو أكثر من الأسس السابقة، كما هو الحال مثلا عند الجمع بين التنظيم على أساس المنتجات و التنظيم على أساس الوظائف أو الأنشطة.
[COLOR="rgb(255, 0, 255)"]المطلب الثاني: عناصر المزيج التسويقي
[/COLOR]الفرع الأول: سياسة المنتج
أولا: تعريف سياسة المنتج(5)
تعتبر إستراتيجية السلعة القلب المحرك للتخطيط الإستراتيجي في المؤسسة،
ولا غرابة في ذلك طالما أن حاجات و رغبات المستهلكين في السوق المستهدف لا يتم
إشباعها إلا عن طريق سلعة قادرة على فعل ذلك. بالإضافة إلى أن ترجمة تلك الرغبات و الحاجات للمستهلكين في السوق المستهدفة يعني الحصول على إجابات واضحة للأسئلة التالية :
- ما هي السلع أو الماركات التي يجب تقديمها بالنظر لما يقدمه المنافسون الرئيسيون في الصناعة؟
5. د. محمد إبراهيم عبيدات،" إستراتيجية التسويق، مدخل سلوكي"، الجامعة الأردنية ،طبعة ثانية، عمان-الأردن- 1997، ص141.
- ما هي الجودة المطلوبة في تلك السلع أو الماركات و التي تتفق مع المدركات
المطلوبة إحداثها لدى المستهلكين في الأسواق المستهدفة ؟
- كيف تقدم تلك السلع أو الماركات من شكل و حجم ولون العبوة ؟
- ما هو توقيت تقديم تلك السلع أو الماركات و خاصة الجديدة أو المعدلة ؟
ثالثا: دورة حياة المنتج(6)
إن السلعة مثلها في ذلك مثل الكائن الحي، لها حياة معينة تتكون من مراحل متتابعة ومحددة، منذ إدراك فكرة السلعة ثم فترة إعدادها و حتى تقديمها للسوق، و تبدأ
حياة السلعة بتقديمها إلى السوق، ثم تبدأ سوقها في النمو بسرعة إلى أن تصل إلى مرحلة النضج الكامل و بعدها تأخذ في التدهور إلى أن تنتهي حياة السلعة، و الواقع أن المسار الذي تمر به دورة حياة المنتج يختلف باختلاف طبيعة المنتج نفسه.
أ‌- مرحلة البحوث التسويقية: تعتبر مرحلة البحوث التسويقية هي المرحلة الأولى في عملية التسويق، حيث يكون المنتج عبارة عن فكرة، فيتم من خلالها دراسة المنافسة و الزبائن و المستهلكين و دراسة الطلب، دراسة السوق المحلي و المحتمل، ومن خلال هذه الدراسات يتم تصنيع المنتج وفقا لهذه الدراسات.
ب‌- مرحلة التقديم: إن أي سلعة جديدة لابد و أن تمر بمراحل اختبار داخل السوق
قبل أن يعم إنتاجها و توزيعها على المستوى القومي، في هذه المرحلة ترتفع النفقات
التي تتحملها المنشأة و ذلك من أجل الحصول على موقع يمكنها من زيادة أرباحها. لكن هذا ليس بالشيء السهل، لأن نجاح السلعة الجديدة إذا تحقق الجديدة إذا تحقق سوف يجذب المنافسين إلى هذا المنتج الجديد لذلك فمن مصلحة صاحب السلعة الجديدة أن يختصر من فترة تقديم السلعة لتخفيض التكاليف من جهة و لتضييق الفرصة أمام المنافسين، فبالإضافة إلى إنفاق
6. د. محمد فريد الصحن، "التسويق مبادئ و تطبيق"، الدار الجامعية 1995، ص 250.
المؤسسة لمبالغ كبيرة من أجل التأكد من توافق السلعة المقدمة و رغبات المستهلك، ويلعب الترويج دورا هاما خلال هذه المرحلة لتعريف المستهلك على السلعة الجديدة و استعمالها و خصائصها، كما يجب
أن تبنى السياسة السعرية السلعية على أساس التنبؤ الدقيق بالمبيعات وفقا للأسعار المختلفة المقترحة، فناك من يفضل طرح سلعته الجديدة إلى السوق بأسعار مرتفعة و بمستوى ترويجي مكثف و ذلك لتحقيق أرباح سريعة و لجذب أكبر عدد ممكن من المستهلكين بأقصر مدة، و يرى آخرون أنه من الأفضل طرح سلعتهم بأسعار عالية و جهود ترويجية منخفضة و ذلك لتحسين مستوى الإيرادات و مستوى أكبر من الربحية و لكن بشكل بطيء.
ج- مرحلة النمو: إن انتقال السلعة إلى مرحلة النمو، يكون نتيجة نجاحها و زيادة مبيعاتها و عدد المتنافسين الذين يدخلون إلى السوق بسلع قريبة من السلع المبتكرة أو سلع أخرى لها مواصفات و تصميمات مختلفة لخلق أسواق مميزة لهم، و بالتالي تزداد قنوات التوزيع وتزداد الإيرادات الصافية بسبب انخفاض تكلفة الوحدة المباعة نتيجة زيادة المبيعات.
فعند الوصول إلى هذه المرحلة هناك من يحاول تحسين مستوى جودة السلعة بإدخال مواصفات جديدة، أو بالدخول إلى أجزاء إضافية من السوق أو باستعمال قنوات توزيع جديدة إضافة إلى إمكانية تخفيض السعر في الوقت المناسب لجذب أنظار المستهلكين.
د- مرحلة النضج7) هي أطول مراحل الحياة عند أغلب السلع حيث تشتد المنافسة
لذلك يسعى رجال التسويق للوصول إلى هذه المرحلة سريعا و البقاء فيها طويلا.
ففي هذه المرحلة يدرك المستهلك الفروق بين الأنواع و العلامة المعروضة في الأسواق، و تكون الاختلافات في التصميم بين العلامات المشهورة بسيطة، لذلك فاستجابات
7. د. أرمان داين، "التسويق"، منشورات عويدات ، باريس، الطبعة الأولى 1988م ، ص 66.
المستهلك للإعلانات تكون ضعيفة، فعلى الرغم من زيادة المبيعات إلا أن العرض يفوق الطلب و تبدأ بعض الضغوط لتخفيض السعر على كافة المستويات و تأخذ هوامش الربح في الهبوط وعند الاقتراب من نهاية هذه المرحلة تخفض الشركة من تكاليف الإنتاج و التسويق بشكل واضح.
ه- مرحلة التدهور: إن هذه المرحلة لابد لأي سلعة أن تصل إليها و لكنه باختلاف المدة حسب السلع، حيث تبدأ المبيعات بالانخفاض في هذه المرحلة، و تظهر خطورة الاحتفاظ بكميات كبيرة من المخزون السلعي، و هذا ما يجبر المنتج و البائع على إحداث تخفيضات جديدة في الجهود التسويقية.
فوصول السلعة إلى مرحلة الانحدار يكون نتيجة أسباب عديدة كالتغيرات
التي تطرأ على تكنولوجيا الإنتاج أو نتيجة تغير أذواق المستهلكين لسبب ما، كما يمكن أن يحدث هذا نتيجة زيادة المنافسة الشديدة محليا و دوليا، و غيرها من الأسباب الأخرى التي تؤدي إلى انخفاض مبيعات سلعة ما.
و فيما يلي شكل يوضح باختصار مختلف المراحل السابقة بيانيا و مختلف التطورات التي تمر بها كل المبيعات و الأرباح في كل مرحلة.
المنحنى رقم 01: دورة حياة المنتج







يبين هذا المنحنى التاريخ التجاري للمنتج، فهو يلخص حياته في أربعة مراحل أساسية تم التطرق إليها، حيث تمتاز مرحلة التقديم بنمو بطيء للأرباح و المبيعات، بينما تستمر مرحلة النمو باختراق المنتج للسوق بشكل سريع، في حين يبدأ انخفاض نمو المبيعات عند دخول مرحلة النضج وتنتهي هذه المرحلة بالتدهور الذي ينجم عنه انخفاض كبير في المبيعات و تدهور الربح.
الفرع الثاني: سياسة التسعير
أولا: تعريف السعر
يعتبر السعر أحد عناصر المزيج التسويقي المهمة، تظهر أهمية التسعير في أنه خطوة من خطوات المنشأة في إعداد سياسة أو إستراتيجية للمستقبل و بالتالي فإن السعر يؤثر على إيرادات المنشأة، أو أرباحها، و هذا العامل هو القاسم المشترك بين المستهلكين و الموردين و المنتجين.
و عليه يمكن تعريف السعر على أنه القيمة المعطاة لسلعة أو خدمة معينة و التي يتم التعبير عنها في شكل نقدي، فالمنفعة التي يحصل عليها المستهلك كشراء سلعة معينة يعبر عنها في شكل قيمة معينة يتم ترجمتها من جانب الشركة في شكل سعر معين يدفعه المستهلك ثمنا لهذه المنفعة، و بالتالي فإن السعر المدفوع لا يعكس فقط المكونات المادية للسلعة و لكن يمكن أن يشمل أيضا العديد من النواحي مثل النفسية،
شهرة المنتج، مجموعة الخدمات المقدمة و المرتبطة ببيع السلعة أو الخدمة.(8)
ثانيا: إستراتيجيات التسعير
عادة تبنى معظم الشركات فلسفة تسعير منتجاتها الجديدة على إستراتيجيتين أساسيتين وهما:

8.د. محمد فريد الصحن، " قراءات في إدارة التسويق" ، الدار الجامعية، مصر 1996م، ص 21.
أ‌- إستراتيجية كشط السوق
تتبع هذه الإستراتيجية في السوق المتباينة حسب فئات الدخل و مرونة الطلب على السلعة، ويتم تحديد سعر مرتفع للسلعة الجديدة بحيث يوجه هذا السعر إلى الفئة الأولى في السوق و التي يهمها الحصول على السلعة مهما كان السعر مرتفعا، و عندما تقل الفرص البيعية الجديدة أو تنعدم بالنسبة لهذه الفئة يتم تخفيض السعر بحيث يكون ملائما للفئة التي تليها في السوق، و هكذا يتم التخفيض باستمرار لكسب فئات جديدة.
وتحقق إستراتيجية كشط السوق من وجهة نظر البائع العديد من المزايا منها أن
السعر المرتفع يحقق الإيرادات التي تسمح بتغطية جزء كبير من تكاليف و تنمية السلعة الجديدة و أيضا يمكن للشركة التوسع في إنتاج السلعة الجديدة مستقبلا و إدخال تحسينات عليها عند دخول منافسين جدد في الأسواق، كما يمكن أن تنمي هذه
الإستراتيجية سمعة طيبة و صورة ذهنية معينة في السوق عن طريق ربط السعر المرتفع بالجودة المرتفعة، و يمكن للشركة من مواجهة أخطاء التسعير فمن السهل على الشركة أن تخفض سعر السلعة على أن تقوم برفعه.
ب-إستراتيجية التمكن من السوق:
تهدف الشركة من اتباع هذه الإستراتيجية إلى الحصول على حجم كبير من السوق غير المجزأ حسب الدخل أو مرونة الطلب بحيث تسعى إلى الوصول إلى السوق الكلية و ذلك عن طريق تحديد أسعار منخفضة لسلعها.
و تمكن إستراتيجية التمكين من السوق الحصول على نصيب كبير من السوق، ويفضل إتباعها إذا كان هدف هذه الشركة هو زيادة معرفة السوق بالشركة ومنتجاتها و تحقيق حصة سوقية كبيرة،كما أن هذه الإستراتيجية تؤدي إلى فتح أسواق جديدة لم يتم دخولها و قطاعات لم توجه إليها أي جهود تسويقية، و هذا ما فعلته بعض شركات الطيران.
و من ناحية أخرى فإن إتباع هذه الإستراتيجية يكثفه بعض المخاطر حيث أن تقديم السلعة بسعر منخفض لا يمكن الشركة من تحقيق نقطة تعادل سريعة كما هو الحال في إستراتيجية كشط السوق، و بالتالي تزداد المخاطر المرتبطة بتقديم سعر منخفض للسلعة.
ثالثا: طرق تحديد السعر
يمكن تلخيص بعض طرق و سياسات تحديد الأسعار في الآتي:
أ- التسعير بالتكلفة زائد هامش الربح:
تعتبر هذه الطريقة من أبسط و أكثر الطرق شيوعا، ووفقا لهذه الطرق يتحدد السعر كالآتي:


و هامش الربح هنا يتجدد كنسبة من التكاليف أو كنسبة تحقق عائد معين على الاستثمار. و بصفة عامة تستند هذه الطريقة إلى منطق مفاده أن السعر في هذه الحالة يضمن لجل الأعمال أو المنظمة تغطية التكاليف الكلية و بالتالي البقاء في السوق، و مع ذلك فإن خطورة الاعتماد على هذه الطريقة تكمن في أنها تهمل أثر قوى العرض و الطلب والمنافسة.
كما أن أي سبب يؤدي إلى انخفاض المبيعات الفعلية عن المبيعات المخططة قد يؤدي إلى عدم إمكانية المنظمة من تغطية تكاليفها الثابتة.
ب- التسعير على أساس نقطة التعادل:
يعتمد في تحليل نقطة التعادل على نسبة التكاليف الكلية إلى الإيراد الكلي، عند نقطة التعادل حيث لا ربح و لا خسارة، و قد يستخدم هذا التحليل لتحديد الأسعار المناسبة التي تعطي أقصى ربح ممكن و نحسب نقطة التعادل كالآتي:
نقطة التعادل = التكلفة الثابتة
سعر بيع الوحدة – التكلفة المتغيرة للوحدة
و المنحنى الآتي يمثل نقطة التعادل بيانيا بالتكاليف الكلية، تحدد نقطة التعادل بطريق التكاليف الإجمالية:
المنحنى رقم 02: تحديد نقطة التعادل بطريقة التكاليف الإجمالية

ج- التسعير على أساس الطلب:
يعتبر الطلب على السلعة إحدى القوى الرئيسية التي يحدده سعر السلعة، فبينما تضع التكاليف الحدود الدنيا للسعر الذي يمكن أن تقوم به السلعة فإن مستوى الطلب يضع الحدود القصوى لما يستطيع المستهلك دفعه.
و كذلك عملية التبادل تعتمد على مدى الإشباع المحقق بواسطة السلعة للمستهلك .
د- التسعير على أساس المنافسة:
تقوم هذه الطريقة على أساس تحديد منتجات المؤسسة بعد الأخذ بعين الاعتبار أسعار السوق لمواجهة المنافسة و هناك ثلاث بدائل مطروحة أمام المؤسسة وهي :
1. التسعير في مستوى المنافسين.
2. التسعير أقل من مستوى المنافسين.
3. التسعير أعلى من مستوى المنافسين.
الفرع الثالث: سياسة الترويج
أولا: تعريف سياسة الترويج(9)
يمكن تعريف الترويج على انه " إتصال بالأفراد و المجموعات أو المنظمات بهدف تسهيل تبادل المعلومات و إقناع الجمهور بقبول منتجات الشركة فالترويج المحلي يهدف إلى تعريف المستهلك بالسلعة و إقناعه بعد ذلك بأنها الأفضل مقارنة بغيرها ثم دفعه إلى اتخاذ القرار بشراء أو بإبقاء على علاقته بالسلعة و الاستمرار في شرائها، كما عرفه بعد الكتاب أنه:" مجموعة أنشطة إتصال التي تقوم بها منشأة تسويقية اتجاه جماهير لهم علاقة بنشاطها التسويقي لغرض الإخبار أو الإقناع أو التذكير بمنتجاتها و أنشطتها لتحقيق هدف تسويقي معين. و الترويج مهما كان شكله و أدواته هو إتصال له مغزى تسويقي لذلك هناك من يسمي الترويج بالاتصالات التسويقية، ومن الناحية اللغوية فإن الترويج يشمل الإعلان بالمعنى التجاري المستخدم، أما على المستوى الفني فهو يشمل إضافة إلى الإعلان، الاتصال،و
البيع الشخصي، و النشر و العلاقات العامة أيضا.
ثانيا: العوامل المحددة المزيج الترويجي
هناك عدة عوامل يجب أن تأخذ بعين الاعتبار عند تحديد مكونات المزيج الترويجي المزمع استخدامه منها:
أ- طبيعة السلعة: تتطلب كل من السلع الاستهلاكية و السلع الصناعية إستراتيجية تسويقية مختلفة، فعادة تتميز السلع الاستهلاكية نظرا لكبر حجم السوق و عدد مستهلكيها و انتشارهم و استخدام وسائل غير شخصية للاتصالات أي الإعلان بصورة أكبر من البيع الشخصي حيث أن
9. د. محمد فريد الصحن، مرجع سبق ذكره، ص 33.
هذا الأخير تزداد أهميته النسبية في حالة السلع الصناعية.
ب- طبيعة السوق: يؤثر السوق على المزيج الترويجي من عدة زوايا:
1. النطاق الجغرافي في السوق ففي حالة اتساع السوق و انتشاره داخل الدولة يفضل إستخدام إعلان واسع الانتشار بصورة أكبر ليصل إلى عدد أكبر من الأفراد في حين يفضل إستخدام البيع الشخصي في الأسواق المركزة جغرافيا.
2. نوع المستهلك أي هل سيتم توجيه الترويج إلى المستهلك النهائي أو المشتري الصناعي أم الوسطاء ؟ فالإعلان يفضل استخدامه في حالة التعامل مع المستهلك النهائي.
ثالثا: عناصر المزيج الترويجي
يتألف المزيج الترويجي من عدة أشكال يسعى كل منها إلى المساهمة في تحقيق الهدف العام للترويج و هو الإعلام و التأثير في المستهلك لتحقيق عملية تبادل و هذه الأشكال هي:
أ. الإعلان: يعتبر الإعلان أكثر الوسائل انتشارا و معرفة لدى الشركات عند الترويج عن منتجاتهم. و الإعلان هو الوسيلة غير الشخصية التي تتولى تقديم السلع و الخدمات إلى الأسواق بهدف الترويج عنها بواسطة جهة معلومة و مقابل أجر مدفوع، و عند مقارنة الإعلان بوسائل الترويج الأخرى و بصفة خاصة البيع الشخصي.
د- النشر: يعتبر النشر من الأدوات الرئيسية بواسطة العلاقات العامة و الهدف منه نشر أخبار و معلومات عن المؤسسة و منتجاتها في توسعاتها و سياستها ، وذلك دون مقابل بهدف تحسين الصورة الذهنية عن المؤسسة، و يختلف الإعلان عن النشر في أن الأخير غير مدفوع القيمة و ذلك من خلال استمالة محرر أو مذيع أو مقدم البرامج لعمل تحقيق صحفي أو أخبار في مقال أو داخل الصحيفة عن الشركة و لذلك فإن النشر يجب أن يعمل على استمالة هذا الطرف لكي ينشر هذه الأخبار و أن تكون لها أهمية و جاذبية لدى الرأي العام.
ه- التسويق المباشر: تعرفه الجمعية الأمريكية على أنه مجموعة النشاطات التي من خلالها يتم اقتراح المنتج أو الخدمة لقطاعات السوق بواسطة وسائل إعلامية بهدف الحصول على إجابة مباشرة من طرف زبون حالي أو محتمل عن طريق الهاتف، البريد، التلكس، أو وسيلة أخرى.
الفرع الرابع: سياسة التوزيع
أولا: تعريف التوزيع
تعرف الغرفة التجارية الدولية التوزيع على أنه " المحيط الذي يأتي بعد عملية الإنتاج، إبتداءا من لحظة التسويق إلى غاية وصول المنتج إلى المستهلك النهائي، و تشمل مختلف النشاطات التي تؤمن توفير السلع و الخدمات بتسهيل عملية الاختيار و
الإيصال إلى المستعمل النهائي".(10)
ثانيا: أهمية التوزيع
يعتبر التوزيع مهما للأسباب التالية11)
- خلق المنفعة الزمنية و المكانية.
- يسهل التخصص الجغرافي.
- يستحوذ على جزء كبير من تكلفة التسويق.
- يساهم في تحسين مستوى المعيشة.
- تحقيق رغبات المستهلكين.
- يساهم في استمرار العملية الإنتاجية و التقليل من عملية التخزين.



10. د. صلاح الشناوي، " الإدارة التسويقية الحديثة"، النهضة العربية، بيروت 1973م، ص 336.
11. د. هاني حامد الضمور،" إدارة القنوات التسويقية الحديثة"، الجامعة الأردنية،الطبعة الثانية 1993م، ص 164.

[ranou gigi]

[COLOR="rgb(255, 0, 255)"]الفصل الاول: استراتيجية التوزيع
[/COLOR]


مقدمة الفصل الأول:
لقد أدى التطور العلمي و التقني إلى زيادة حجم الإنتاج بشكل كبير، يفوق حاجات العملاء المحليين مما أجبر المنتجين في البحث عن أسواق جديدة من أجل تصريف منتجاتهم الفائضة عن حاجة السوق المحلي و القريب من المنتج حيث نتج عن ذلك اتساع " الفجوة المكانية" بين المنتج و المستهلك فاتسعت الهوة من أقصى الشرق إلى أقصى الغرب ومن أقصى الشمال إلى أقصى الجنوب في هذا العالم الذي يكاد أن يصبح سوق واحدة و قد يكون كذلك نتيجة للتوجهات الجديدة بما يسمى العولمة، ولا تقتصر الفجوة التي تفصل بين المنتج و عملائه( مستهلك نهائي أو مستعمل صناعي) على الفجوة المكانية بل توجد فجوة أخرى و هي الفجوة الزمنية و التي تتمثل في الفارق الزمني بين تاريخ الإنتاج وتاريخ الاستهلاك للسلعة و التي قد يصل مداها إلى عدد من السنوات، كما توجد فجوة ثالثة بينهما و هي فجوة قيمية و التي تعني الفرق بين سعر بيع المنتج للسلعة و السعر الذي يدفعه المستهلك، و يصل هذا الفرق في المتوسط إلى 50% من السعر الذي يدفعه.
إن من بين المهام الرئيسية لوظيفة التسويق هي إيصال السلع و الخدمات إلى المستهلك النهائي أو المستعمل الصناعي بأكبر قدر ممكن من الكفاءة و الكفاية، أو بمعنى آخر تضييق الفجوة بين المنتج و عملائه و يقوم بهذه المهمة عنصر التوزيع الذي يمثل أحد عناصر المزيج التسويقي.





المبحث الأول:ماهية سياسة التوزيع
سياسة التوزيع هي أحد عناصر المزيج التسويقي المهمة، نظرا لما تحتله من تأثير على جميع العناصر الأخرى بدءا بالمنتج الذي يؤثر و يتأثر بهذه السياسة إلى سياسة الترويج المعتمدة التي تساعد على توسيع الإستراتيجية التوزيعية للمؤسسة، إضافة إلى سياسة التسعير التي يجب أن تحدد وفقا لمتغيرات السوق و المنافسة خارجيا، وموارد و إمكانيات المؤسسة و تكاليف الإنتاج داخليا.
المطلب الأول: مفاهيم و تعاريف حول التوزيع ووظائفه
الفرع الأول: تعريف التوزيع(12)
التوزيع هو عبارة عن مجموعات الأفراد أو المؤسسات التي يتم عن طريقها نقل السلع و الخدمات من مصادر إنتاجها إلى المستهلك الأخير، وهي التي يتم عن طريقها خلق المنافع الزمنية و المكانية و منفعة الحيازة، أو هي الطريق الذي تسلكه السلعة من المنتج إلى المستهلك النهائي أو المستعمل الصناعي من خلال مجموعة من الأجهزة المتخصصة التي إما أن تكون تابعة للمنتج أو مستقلة. من خلال هذين التعريفين نلاحظ وجود أفراد أو مؤسسات يتولون عملية انتقال السلع و الخدمات إلى المستهلكين ألا وهم الوسطاء و هذه الحالة هي الأكثر انتشارا في الوقت الحاضر حيث أصبح الآن من النادر أن يقوم المنتج بنقل و إيصال منتجاته إلى المستهلك و إن قام بشيء من هذا القبيل فإن ما يقوم به سينتهي عند تاجر التجزئة و ليس عند المستهلك.
الفرع الثاني: وظائف التوزيع(13)
بشكل عام تؤدي منافذ التوزيع عددا من الوظائف يمكن إيرادها على النحو
التالي:

12. د. خالد الراوي و د. حمود السند، "مبادئ التسويق الحديث"، دار المسيرة للنشر و التوزيع و الطباعة2000م،عمان – الأردن-، ص 242.
13. د. محمد إبراهيم عبيدات، مرجع سبق ذكره، ص 169
1. إيصال السلع و الماركات المختلفة للمستهلكين المستهدفين في الوقت و المكان المناسبين.
2. تزويد المستهلكين بكافة المعلومات و البيانات عن كيفية استخدام و صيانة السلع من التلف.
3. تخزين السلع و المواد الخام و المواد نصف المصنعة لحين الحاجة إليها.
4. تأمين نقل السلع أو الماركات المختلفة منها بالوسائل المختلفة.
5. كما تقوم منافذ التوزيع بوظائف أخرى متخصصة مثل التسهيلات المالية المرتبطة بالشحن و التأمين على البضاعة المنقولة من مراكز إنتاجها إلى أماكن استهلاكها.
الفرع الثالث: العوامل المؤثرة في اختيار السياسة التوزيعية(14)
بغض النظر عن الأسلوب الذي تختاره المؤسسة، على الإدارة فهم و تحليل مختلف العوامل التي تؤثر على قرارات إستراتيجية التوزيع المناسبة، لهذا على المؤسسة تحليل و تقييم مختلف البدائل المتاحة لاختيار الأفضل منها لكن اختيار المؤسسة لأي من تلك البدائل يتأثر بعدد من العوامل منها:
أ‌- يجب أن يكون اختيار المؤسسة لإستراتيجية التوزيع مرتبطا بخصائص السوق المستهدفة: خاصة و أن منفذ التوزيع هو الحلقة التي تربط بين مسوقي السلعة و مستهلكيها. يضاف إلى ذلك أنه لا يمكن أساسا اتخاذ قرار نهائي بشأن السوق المستهدفة قبل تطوير إستراتيجية التوزيع المناسبة.
ب‌- وظيفة المنفذ: يؤدي منفذ التوزيع عددا كبيرا من الوظائف مثل الشراء و البيع، النقل، التمويل، التخزين، الإعلان، و الترويج البيعي، التسعير، و الصيانة،...الخ، وذلك بهدف إيصال السلعة أو الماركة من البائع إلى المشتري النهائي. هذا بالإضافة إلى تحديد عدد و نوعية الوظائف التي يحتاجها رجال التسويق، ومن ثم تحديد الأطراف المسؤولة عن تنفيذ تلك الوظائف مما يؤثر بالتالي تأثيرا كبيرا
14. د. ممد إبراهيم عبيدات ، مرجع سبق ذكره، ص 169.
على قرار إستراتيجية التوزيع الواجب اتخاذها.
ت‌- الاعتبارات المالية: يتيح توفر الإمكانات المالية الكافية للمؤسسة استخدام إستراتيجية التوزيع الأكثر ملائمة، لكن يجب تقدير تكلفة إستراتيجية التوزيع التي سيتم استخدامها و مقارنة ذلك مع الإيرادات أو المنافع المتوقعة من وراء تطبيقها.
ث‌- اعتبارات أخرى: هناك أيضا عوامل أخرى قد تؤثر على قرارات إستراتيجية التوزيع المناسبة، مثل رغبة الإدارة بإيجاد مرونة معينة في تصميم منافذ التوزيع المراد إتباعها مع درجة الرقابة المرغوبة الواجب ممارستها على الأعضاء المشاركين في مختلف منافذ التوزيع.
إن ما تم عرضه في هذا المجال يأتي من وجهة نظر الإدارة أو المؤسسة، في حين أن الموزعين معنيون هم أيضا بإستراتيجيات التوزيع المتبعة، ولذلك نقول أن كل مستوى أو منفذ له من التأثير ما يناسبه و يوافق قدراته التفاوضية وفقا لنوع السلعة و فلسفة نظام التوزيع العام.
المطلب الثاني: منافع التوزيع
حسب الدكتور نسيم حنا فإن للتوزيع ثلاث منافع:
الفرع الأول: المنفعة المكانية
تتيح هذه المنفعة للمستهلك الحصول على السلعة في المراد الملائم و هذا لا يعني اختيار أقرب الأماكن للمستهلك و توفير السلعة بها، إذ يمكن القول بأن المنفعة المكانية تتضمن اختيار الأماكن التي يتوقع أن يجد المستهلك فيها السلعة من مكان إنتاجها إلى أماكن استهلاكها مع مراعاة المناطق و الأماكن الموزعة لها، فمثلا سكان المنطقة الباردة يحتاجون إلى تجهيزات التدفئة و الملابس الشتوية، في حين لا يحتاجها سكان المناطق الحارة و من هنا ترجع هذه المهمة للمنتج أو الوسيط أي أن المنتج في هذه الحالة قد عمل على توفير منفعة مكانية للمستهلك.

الفرع الثاني: المنفعة الزمنية
تتحقق هذه المنفعة عن طريق التخزين الذي يعمل على الاحتفاظ بالمنتج ثم تقديمه للمستهلك في الوقت الذي يطلبه فيه و كمثال على ذلك المحاصيل الزراعية فهي تنتج في مواسم معينة من السنة و بفضل التخزين تجدها متاحة طول السنة، إضافة إلى أنواع مختلفة من اللحوم و الأسماك التي تخزن أو تجمد و تتاح للمستهلك في الوقت الذي يطلبها فيه و دور المنتج هنا هو تخزين المنتجات إلى حين الحاجة إليها.
الفرع الثالث: المنفعة الحيازية
تتحقق هذه المنفعة من خلال عملية البيع و دور الوسيط في هذه الحالة هو نقل ملكية المنتجات من طرف لآخر أي من المنتج إلى المستهلك حتى يتمكن هذا الأخير من الحصول عليها و استخدامها و الانتفاع بها.(15)
















15.د. نسيم حنا،"مبادئ التسويق"، دار المريخ للنشر، الرياض 1985م ، ص19-27.
المبحث الثاني: قنوات التوزيع ( أنواع سياسات التوزيع، سياسات تغطية السوق)
المطلب الأول: أنواع سياسات التوزيع
يمكن التفرقة بين سياستين للتوزيع تقوم الشركات من خلالهما بتوفير المنتج في المكان المناسب و قد يتضمن ذلك إما توزيع المنتجات بشكل مباشر إلى المستهلك أو من خلال استخدام مجموعة من المنشآت التي تتولى عملية تصريف المنتجات إلى المستهلك.
الفرع الأول: التوزيع المباشر(16)
هو قيام المنتج بتوزيع منتجاته دون الاعتماد على منشآت التوزيع المتاحة في الأسواق و هذا يعني قيام المنتج بالاتصال بالمستهلكين النهائيين أو المشترين الصناعيين مباشرة و محاولة بيع المنتج لهم.
و هناك بعض الأسباب التي تبرر استخدام سياسة التوزيع المباشرة و هي:
أ- ضمان الحصول على الربح دون مشاركة الوسطاء و بالتالي يستطيع أيضا أن يخفض أسعاره قليلا حيث سيوفر بعض هوامش الربح التي كان يحصل عليها الوسطاء.
ب- رغبة المنتج في الرقابة على السوق و رقابة الجهود البيعية لضمان فاعليتها.
ج- عدم تعاون الوسطاء في توزيع منتجات الشركة.
د- محاولة التخلص من المخزون و البحث عن الأسواق الجديدة.
ه- الحصول على المعلومات المتعلقة بالسوق و التغيرات فيه و أنماط سلوك المستهلك و معرفة ردود فعل المستهلك من المنتج بصورة سريعة.
و لكن بالرغم من المزايا المرتبطة بهذه الطريق إلا أنه من الشائع استخدامها
مع طريقة التوزيع غير المباشر حتى يمكن الاستفادة من مزايا كل ن الطريقتين. و يلاحظ أنه لفترة طويلة ارتبط مفهوم التوزيع المباشر بالخدمات حيث تتميز ببعض الخصائص التي تجعل التوزيع المباشر أقصر و أنسب الطرق للحصول على المنتج.فحصول المستهلك على العديد من الخدمات
16. د. محمد فريد الصحن ود. إسماعيل محمد السيد، "التسويق"، جامعة الإسكندرية 2000م،ص 186.
مثل الخدمات الصحية، البنوك، الحلاقة، خدمة السيارات، تتطلب اتصال مباشر بين المنتج( مقدم الخدمة) و المستهلك( مستقبل الخدمة)، وبالرغم من ذلك فقد قامت العديد من الشركات الخدماتية باستخدام الوسطاء في توزيع خدماتها لضمان توسيع رقعة السوق الذي يخدمه.
أولا: طرق التوزيع المباشر للسلع الاستهلاكية:
أ‌- طواف رجال البيع: و تعتبر هذه الطريقة من أقدم الطرق المستخدمة، حيث يعتمد المنتج على رجال البيع التابعين له،الذين يطوفون بالمنتجات أو عينات منها على مواقع المستهلكين سواء النهائيين أو المشترين الصناعيين دون الحاجة إلى فتح مجال في أماكن ثابتة.
و تعتمد هذه الطريقة على جهود رجال البيع حيث يقومون بإقناع المستهلك بالمنتج و تقديم عينات له و أخذ الطلبات في حالة نجاح الجهود البيعية ثم يقوم بإرسال البضاعة بعد ذلك أو بيع بضاعة مباشرة إلى المستهلك.
و من مشاكل إتباع هذه الطريقة أيضا ما يلي:
- يصعب تطبيق هذه الطريقة بالنسبة للشركات الكبيرة التي ترغب في توسيع رقعة أسواقها و خدمة الأسواق الأهلية و الدولية.
- ارتفاع تكاليف البيع حيث تقل قدرة رجل البيع في الحصول على طلبات كبيرة و خاصة في حالة المنتجات الاستهلاكية.
- عدم توفر رجال البيع الأكفاء لكي يغطوا المناطق المختلفة، و في حالة توافرهم فإن عمولتهم تكون كبيرة والتي قد تصل في بعض الأحيان إلى 40% من سعر البيع.
ب- البيع عن طريق معارض يملكها المنتجون:
يقوم بعض المنتجون بافتتاح معارض لبيع منتجاتهم مباشرة إلى المستهلكين و نادرا ما يعتمد المنتج على هذه الطريقة بمفردها و لكن تستخدم بجانب الاستعانة بخدمات الوسطاء لصعوبة فتح معارض في أماكن متعددة في الأسواق لضخامة الاستثمارات التي تحتاجها الشركة لامتلاك هذه المتاجر أو المعارض. لكن في بعض الحالات تفرض نفسها على المنتج و من هذه المنتجات:
1. عندما تكون كمية الإنتاج محدودة.
2. عندما يكون النطاق الجغرافي لتوزيع السلعة محدود.
3. السلع التي تتصف بالتغير السريع والمستمر.
4. السلع التي تتطلب عملية بيعها مهارات أو جهود خاصة قد لا تتوفر لدى الوسطاء.
و في حالات أخرى تعتمد لتحقيقها مزايا عديدة للشركات التي تستخدمها منها:
 ينظر إلى هذه المتاجر(المعارض) كرمز لتواجد الشركات في السوق حيث تستطيع جمع الكثير من المعلومات عن السوق مثل نمط الطلب على الأنواع المختلفة من المنتجات، حيث تعتبر كمراكز للتجارب و البحوث و معرفة ردود أفعال المستهلكين و تجميع ملاحظاتهم على السلع المعروضة سواء الجديدة أو القديمة وشكاويهم و اتجاهات طلبهم بهدف إجراء التحسينات و التعديلات الضرورية عليها قبل إنتاجها بشكل كلي.
 يمكن عن طريق هذه المتاجر الرقابة على الأسواق حيث تضمن عرض المنتجات المختلفة التي تنتجها مما يجبر الموزعين في بعض الأحيان على الاهتمام بمنتجات الشركات وعرضها ، وخاصة في حالة نقص المعروض منها في بعض الأحيان.
 يمكن استخدام هذه المتاجر في تجربة المنتجات الجديدة التي تنتجها الشركة و ذلك على نطاق محدود قبل تقديمها بصورة كاملة إلى الأسواق و معرفة رد فعل المستهلكين و ملاحظاتهم على المنتج الجديد في حين يخشى بعض الموزعين تحمل مخاطر توزيعها لأول مرة.
ج‌- البيع بالبريد17) By mail
تنتشر هذه الطريقة في الو.م.أ و أوروبا و على العموم في المجتمعات المتقدمة و لا وجود لها في الدول النامية بسبب عدم توفر النظام البريدي المتطور في البلدان
17. د. خالد الراوي و د. حمود السند، مرجع سبق ذكره، ص 245.
الأخيرة، وتتمثل هذه الطريقة بقيام المنتج بإعداد كتالوجات إلى المشترين المحتملين، و الذين يتوقع منهم طلب هذه السلع( بعد قراءتهم لها) من خلال تعبئة القيمة(الكوبون) المعد لهذا الغرض و إعادته إلى المنتج الذي سيقوم بدوره بإرسال السلعة المطلوبة إلى المستهلك و عن طريق البريد كذلك. تهدف هذه الطريقة إلى خدمة المستهلك دون تحمل مشقة القيام بالتسوق و تعتمد الشركات و الموزعين في محاولة زيادة جاذبية هذه الطريقة على تطبيق طريقة الدفع النقدي مع التمتع بخصم
معين أو إتباع سياسة التقسيط لمدة تتراوح بين 12 شهرا للمنتجات المنخفضة الثمن و 36 شهرا للمنتجات المعمرة ، و بالرغم من انتشار هذه الطريقة و جاذبيتها لقطاع معين من المستهلكين إلا أنها تحتوي بعض العيوب منها:
- من العناصر الأساسية بالنسبة للمستهلك في بعض المنتجات هو القيام بالتسوق و إجراء المقارنات بين المنتجات المعروضة، وتعتبر جزءا من الإشباع المتحقق للمستهلك عند شرائه المنتجات المعينة، و لا توفر هذه الطريقة ميزة التسوق للمستهلك.
- يتحمل المستهلك تكاليف النقل و الشحن على ثمن المنتج و بالتالي لا تصبح تكلفة
المنتج منخفضة مقارنة بالمنتجات المعروضة في المتاجر.
- هناك العديد من المنتجات- مثل المنتجات المعمرة- التي يحتاج المستهلك إلى معرفة الكثير من المعلومات من رجل البيع و الخاصة بكيفية الاستعمال و تجربتها و لا تستطيع طريقة البيع بالبريد توفير هذه المعلومات بالكيفية التي يطلبها المستهلك.
د- البيع الآلي18) Automated Selling
و تتناسب هذه الطريقة مع عدد محدود من السلع الاستهلاكية مثل السجائر و المشروبات الغازية و الشاي و القهوة،....الخ، و تتمثل بأن يقوم المنتج بوضع ماكنات آلية خاصة في أماكن تجمع المستهلكين مثل الساحات العمومية و دور السينما و المؤسسات

18. د. خالد الراوي و د. حمود السند، مرجع سبق ذكره، ص 245.
بمختلف أنواعها. آلية العمل بهذه الطريقة أن يقوم المنتج بتعبئة هذه الماكنات بالسلع المراد بيعها، و ما على المشتري إلا وضع قيمة السلعة بإدخال قطعة النقود المعدنية في المكان المخصص بالماكنة، وبعد ذلك الضغط على الزر الخاص
بالسلعة المطلوبة و استلامها من مكان خاص كذلك.
و على مستوى الخدمات فإن ظاهرة انتشار مكائن السحب الآلي في المصارف أصبحت واسعة الانتشار حتى في الدول النامية و التي تقدم خدمات عديدة للعملاء كالسحب و الإيداع و الاستفسار عن الرصيد....الخ، ولكن مكائن البيع الآلي للسلع الاستهلاكية تعاني العديد من المشاكل التي أدت إلى الحد من انتشارها و أهم هذه المشاكل ما يلي:
- وجوب إستخدام نقود معدنية، قد ا تتوفر لدى المستهلكين في جميع الأوقات.
- عدم ملائمة الماكنات لأغلبية السلع الاستهلاكية بسبب حجمها و طبيعتها حيث أنها لا
تتناسب إلا مع عدد محدود من السلع صغيرة الحجم.
- كثرة أعطالها بسبب سوء استخدام المستهلكين لها.
- عدم قدرة المنتج على تغذيتها بالسلع و تجميع النقود في الوقت المناسب بسبب تعدد أماكن تواجدها.
ثانيا: طرق التوزيع المباشر للسلع الصناعية:
هناك طريقتين رئيسيتين للتوزيع المباشر للسلع الصناعية و هي المعارض المتخصصة و مندوبي البيع و فيما يلي الإشارة لهاتين الطريقتين:
1. المعارض المتخصصة: يقوم الكثير من منتجي السلع الصناعية بإقامة معارض محلية قد تكون دائمة أو مؤقتة لعرض منتجاتهم فيها يحدد مكانها و موعدها و يعلن عنها من أجل استقطاب المشترين المحتملين و الإطلاع على هذه المعروضات، مما يدفع بالكثير من المشترين إلى عقد صفقات الشراء من خلال هذه المعارض.
كما يشارك الكثير من المنتجين بالمعارض الدولية التي تعقد هنا وهناك مثل معرض عمان الدولي ومعرض دمشق الدولي و معرض الطيران الذي أقيم في دبي عام 1999م، و معرض الجزائر الدولي، يعقد معظم المعارض سنويا، و يقوم هؤلاء المنتجون بعرض منتجاتهم خاصة الجديدة منها و المتطورة، و من خلال زيارة المشترون المحتملون لهذه المعارض و الإطلاع على السلع المعروضة فيها يتم عقد صفقات الشراء الكبيرة الحجم.
2. مندوبو البيع: حيث يقوم مندوبو البيع نيابة عن المنتج بزيارة المشترين الصناعيين المحتملين في أماكن تواجدهم خاصة و أنهم أغلب الأحيان يكونون في مناطق جغرافية محدودة و معروفة لدى المنتج، يقومون بعرض سلعهم على هؤلاء المشترين عن طريق الكتالوجات و الصور التوضيحية أو بما يحملونه من معلومات عنها، و يجب أن يكون هؤلاء المندوبون على درجة عالية من القدرة على الإقناع و فن البيع و التفاوض كما يجب أن يكون لديهم المعرفة الكاملة بالسعلة و مواصفاتها و طرق صيانتها. و كثيرا ما تثمر هذه الزيارات عن عقد صفقات شراء. و بالحد الأدنى ينتج عنها ترويج لهذه السلعة حينما لا يكون المشتري( عند الزيارة) مهيأ لعقد الصفقة حيث يتم الاتفاق لاحقا خاصة فإن بيع السلع الصناعية و المكائن و اللآلات يتطلب مفاوضات عميقة و قد تستغرق وقتا طويلا.(19)
إن هذه الطريقة لا تخلو من بعض السلبيات التي تحد من فاعليتها، ومن هذه السلبيات:
- قد لا يتوفر العدد الكافي من مندوبي البيع الأكفاء الذين يمتلكون المعلومات الكافية عن السلع الإنتاجية خاصة الجديدة منها و المتطورة التي تتمتع بمستوى فني و تكنولوجي عالي.
- ارتفاع تكلفة هذه الطريقة بسبب أن الكثير من الزيارات إلى المشترين المحتملين لا ينتج
19. د. خالد الراوي و د. حمود السند، مرجع سبق ذكره، ص 246.
عنها عقد صفقات، هذا إذا كان مندوب البيع يستلم مكافأته بطريقة المرتب الثابت، أما إذا كانت مكافأته عن طريق العمولة فعادة ما تكون كبيرة.
- إن بيع الكثير من السلع الصناعية يتطلب التفاوض مع المشترين على الكثير من الجوانب عدا السعر مثل شروط الاستلام و التسليم و التركيب و التشغيل التجريبي و تدريب العمال الصيانة....الخ. قد لا يكون مناسبا تخويل مندوب البيع صلاحية التفاوض على كل هذه الجوانب.
من المناسب أن نذكر هنا بأن سياسة التوسيع المباشر أصبحت في الوقت الحاضر محدودة الانتشار وذلك بسبب أن دور الوسطاء في عملية التوزيع قد فرض نفسه، ومن خلال العديد من الوظائف و الفوائد التي يقدمونها لكل من المنتج و المستهلك على حد سواء. إذا الأسلوب الآخر في عملية التوزيع هو التوزيع غير المباشر.
الجدول رقم 01: طرق التوزيع المباشر للسلع الاستهلاكية و الصناعية











الفرع الثاني: التوزيع غير المباشر
عندما لا يتمكن المنتج من توزيع منتجاته بشكل مباشر على عملائه أو عندما لا يناسبه فإنه عادة ما يلجأ إلى الأسلوب البديل و يقصد به( التوزيع غير المباشر) بمعنى آخر يلجأ إلى استخدام الوسطاء ليكونوا عبارة عن حلقة الوصل بينه و بين عملائه. و هؤلاء الوسطاء إما أن يقوموا بشراء السلعة و يمتلكونها و يدفعون ثمنها للمنتج بهدف إعادة بيعها، و هنا تتمثل إيراداتهم بالفرق بين سعر البيع و الشراء و هؤلاء الوسطاء تجار الجملة و التجزئة أما النوع الثاني من الوسطاء فهم الوكلاء بأنواعهم( وكلاء المنتج، وكلاء البيع، وكلاء الشراء) و السماسرة. وهؤلاء لا يقومون بشراء السلعة و امتلاكها بل إن دورهم يقتصر على تحقيق الاتصال بين البائع و المشتري و يحصلون على عمولة لقاء أتعابهم و غالبا ما تكون على شكل نسبة مئوية من قيمة الصفقة و يستحقونها بمجرد توقيع الاتفاق بين الطرفين و المخطط التالي يبين أنواع الوسطاء:
الشكل رقم 01: أنواع الوسطاء
أولا: فوائد استخدام الوسطاء20)
إن استخدام الوسطاء في عملية توزيع السلع و إيصالها إلى المستهلك في الوقت و المكان المناسبين قد فرض نفسه من خلال العديد من الفوائد و الخدمات التي يقدمها هؤلاء الوسطاء لكل من المنتج و المشتري على حد سواء و من هذه الفوائد ما يلي:
- يسهل الوسطاء على المنتجين مهمة توزيع منتجاتهن، وذلك من خلال تحملهم أعباء عملية التوزيع، التي تعجز عن تحملها المنشآت ذات الموارد المالية الضعيفة.
- يحقق الوسطاء التوازن بين ما يطلبه المستهلكون وما يقدمه المنتجون و ذلك من خلال توفير التشكيلة السلعية، والكمية التي يرغب بها المستهلك. فتاجر التجزئة يوفر المواد الغذائية و الألبسة و الأحذية، وشفرات الحلاقة....الخ. ويمكن أن يحصل عليها المستهلك مرة واحدة، و لا نتوقع أن يتمكن أي منتج من توفير هذه التشكيلة في آن واحد.
- يقلل الوسطاء إلى حد كبير جدا من عمليات الاتصال بين المستهلكين و المنتجين فلو كان لدينا ثلاث منتجين و ثلاث مستهلكين و يتم التعامل بينهم بشكل مباشر فنلاحظ من خلال الشكل مدى تعقيد عملية الاتصال و تعددها. أما في حالة وجود وسيط بينهما فإن ذلك سيسهل كثيرا من عملية الاتصال و تقليل تكاليفها ليس على المنتج فحسب بل و على المستهلك أيضا.









20. محمد صالح المؤذن، مرجع سبق ذكره، ص 394-397.
شكل رقم 02: مستويات الاتصال بين المنتجين و المستهلكين
- بالنظر لكون الوسطاء هم عبارة عن منشآت متخصصة في مجال توزيع السلع، فإنهم قادرون على أداء هذه الوظيفة بكفاءة أعلى مما لو تم تأديتها من قبل المنتج مباشرة.
- قيام الوسطاء بنقل السلع من المنتج إلى المستهلك بكميات اقتصادية مما يقلل من تكاليف النقل للوحدة و هذا يلعب دورا كبيرا في إمكانية تقديم السلعة للمستهلك بأسعار مناسبة، وهذا بالإضافة إلى تخزين كميات كبيرة من السلع في مخازن تجار الجملة و تجار التجزئة نيابة عن المنتج، لتكون قريبة في متناول المستهلك تمكنه من الحصول عليها لحظة الحاجة إليها.
- يؤدي وجود الوسطاء بين المنتج و المستهلك و قربهم من بعضهم البعض ليكونوا بمثابة الجسر الذي تمر من خلاله المعلومات باتجاهين متعاكسين: فالاتجاه الأول من المنتج إلى المستهلك و المتمثل بترويج السلعة و تعرف المستهلكين على خصائصها من خلال وجود جهود رجال البيع و عرضها في واجهات المحلات التجارية و الإعلان عنها بالوسائل الإعلانية المختلفة، أما الاتجاه الثاني فهو من المستهلك إلى المنتج عبر الوسيط و خاصة تاجر التجزئة و بسبب تعامله المباشر مع المستهلكين حيث يستطيع أن يحصل على الكثير من المعلومات التي لا يستطيع المنتج الحصول عليها من خلال وسائله الخاصة منها رأي المستهلك بالسلعة و ملاحظاته و تفضيلا ته....الخ.
- تحمل بعض المخاطر نيابة عن المنتج كمخاطر الإئتمان الناتجة عن البيع بالأجل أو بالتقسيط و عجز العملاء عن التسديد، ومخاطر التلف أثناء عمليات الشحن و النقل، ومخاطر تغيير الأسعار هذا بالإضافة إلى مخاطر تقادم السلعة بسبب تغير الموضة أو تغير أذواق المستهلكين أو ظهور سلع بديلة و منافسة سواء من حيث السعر أو الجودة.
ثانيا: أشكال منافذ التوزيع غير المباشر(21)
إذا كان المنفذ التوزيعي المتمثل بـ ( المنتج إلى المستهلك) هو منفذ التوزيع المباشر فالمنفذ التوزيعي غير المباشر هو المنفذ الذي توجد فيه حلقات وسيطة بين الطرفين أو مع المستعمل الصناعي، حيث يزداد طول المنفذ التوزيعي كلما زاد عدد الحلقات الوسيطة( الوسطاء) بينهما و لذلك سيكون لدينا عدة أشكال من منافذ التوزيع غير المباشر و هي:
أ- المنفذ التوزيعي ذو الحلقة الوسيطة الواحدة: في هذا المنفذ يوجد وسيط واحد بين المنتج و المستهلك و هو تاجر التجزئة و هذا بالنسبة للسلع الاستهلاكية أما بالنسبة للسلع الصناعية فيكون هذا الوسيط إما وكيل بيع أو سمسار و يعتبر هذا المنفذ من أقصر المنافذ التوزيعية غير المباشرة.
ب- المنفذ التوزيعي ذو الحلقتين الوسيطتين: في هذا المنفذ يوجد بين المنتج و المستهلك الأخير وسيطين وهما تاجر الجملة و تاجر التجزئة أما بين المنتج و المشتري الصناعي فيقوم بمهمة الوسيط و كيل بيع المنتج و تاجر الجملة الصناعي.
ج- المنفذ التوزيعي ذو الحلقات الوسيطة الثلاث: هنا يقوم بدور الوسيط بين المنتج و المستهلك النهائي، أو المستعمل الصناعي ثلاث وسطاء و هم السماسرة وتجار الجملة و تجار التجزئة في حالة السلع الاستهلاكية ،أما في حالة السلع الصناعية فقد يكون هؤلاء
21. د. محمد صالح المؤذن، مرجع سبق ذكره، ص 397.
الوسطاء هم وكلاء بيع المنتج و تاجر الجملة و تاجر التجزئة.
د- قد يحدث أن يكون المنفذ التوزيعي أطول مما ذكرناه و ذلك من خلال وجود عدد من الوسطاء فقد يكون بين المنتج و المستهلك أكثر من تاجر جملة خاصة للسلع المستوردة و المعاد تصديرها، فمثلا التاجر الموجود في دبي يقوم باستيراد بضاعة من اليابان أو الصين بكميات كبيرة بصفته تاجر جملة و يقوم بإعادة تصديرها إلى تاجر جملة آخر في الأردن أو العراق، و تجار الجملة الأخيرين قد يقومون بإعادة بيع هذه البضاعة إلى تاجر جملة آخر في أحد المحافظات أو المناطق البعيدة ضمن البلد الواحد و الأخير بدوره يقوم ببيعها إلى تاجر التجزئة و بهذا يكون لدينا ثلاث تجار جملة و تاجر تجزئة و أخيرا المستهلك الأخير. و الشكل التالي يبين لنا هذه المنافذ22)
الشكل رقم 03: أشكال منافذ التوزيع غير المباشر

الفرع الثالث: قنوات التوزيع الأخرى
يمكن تقسيم القنوات التوزيعية إلى أربع قنوات وهذا بترجمة عدد الأعضاء المكونين لها :
أولا: قناة مباشرة
يلاءم هذا المنفذ في حالة السلع سريعة التلف، كما يتعامل في حالة السلع

22. د. محمد صالح المؤذن، مرجع سبق ذكره، ص 398.
المرتفعة الثمن و القيمة كبيع السيارات و الملابس...، هذا بالنسبة للسلع الاستهلاكية،
أما في حالة السلع الصناعية فيستعمل هذا المنفذ خاصة في السلع الكبيرة الحجم و المرتفعة الثمن، حيث مرورها بأكثر من وسيط يؤدي إلى زيادة هامش الربح و بالتالي زيادة سعر المنتج.
الشكل رقم04: قناة مباشرة

ثانيا: قناة قصيرة
يفضل استخدام هذا المنفذ في حالة السلع ذات الاستهلاك الواسع النطاق و التي تتمتع بالمرونة في الطلب كالجرائد و الألبان...، و تتخذ هذه الطريقة البيع المباشر لتاجر التجزئة، حيث يعتبر كحلقة وصل بين المنتج و المستهلك النهائي.
الشكل رقم 05: قناة قصيرة








ثالثا: قناة طويلة تقليدية(23)
يطلق المختصون في التسويق على هذا المنفذ التقليدي الكلاسيكي، غذ يشمل على وسيطين بين المنتج و المستهلك النهائي و هما تاجر الجملة و تاجر التجزئة، أما في حالة السلع الإنتاجية تشمل على وسيطين هما الوسيط الوكيل و الموزع الصناعي، و هذا النوع من أطول منافذ التوزيع للسلع الإنتاجية و تصبح هذه القناة أصعب و أكثر تعقيدا كلما زاد عدد الوسطاء.
الشكل رقم 06: قناة طويلة تقليدية

رابعا: قناة طويلة حديثة
تتكون من عدة أنواع و هي24)
أ- المحلات الكبرى: هي نوع من التجارة المدمجة و هي مؤسسة تجارية للبيع بالتجزئة حيث مساحة البيع التي يمتلكها تكون كبيرة و مفتوحة للمستهلكين.
ب- المحلات الشعبية: هي محلات للبيع بالتجزئة التي تقدم تشكيلة عريضة لكنها أقل عمق بالنسبة للمواد الاستهلاكية و بأسعار مختلفة.
ج- محلات ذات الفروع المتعددة: هي مجموعة مكونة من عدد كبير من نقاط البيع
23. د. محمد صالح المؤذن، مرجع سبق ذكره، ص400.
24. محمد صالح المؤذن، مرجع سبق ذكره، ص 400.

الصغيرة حيث يركز فيها على بيع المواد الغذائية.
د- تعاونيات المستهلكين: رأسمالها متغير، حيث تهتم بتموين الأمثل حسب متطلبات أعضائها أو المستهلكين الذين هم ممثلين للمنظمة.
ه- البيع بالمراسلة: وهي طريقة للبيع بدون مقابلة بين البائع و المشتري، حيث يتم عن طريق المراسلة أو الإشهار المباشر بتقديم السلع من خلال الإعلان عنها بالفهرس، الرسالة،

الهاتف،…..الخ.
و- مراكز الشراء: هي هيئة التمركز طلبيات عدد معين من المحلات تنفذها مباشرة بالاتصال مع المنتج و بالتالي يقوم بتعويض تاجر الجملة في المنفذ.
الشكل رقم 07: قناة طويلة حديثة





الشكل رقم 08: القنوات التوزيعية

المطلب الثاني: سياسات تغطية السوق(25)
في هذا المجال توجد ثلاث سياسات وهي سياسة التوزيع الشامل والتوزيع الانتقائي و التوزيع المحدود، بموجب هذه السياسات يتحدد المدى الأفقي لقنوات التوزيع التي سوف يعتمدها المنتج في توزيع منتجاته أي مدى التغطية الجغرافية لقناة التوزيع وكثافة التوزيع في المنطقة الجغرافية المعينة بمعنى عدد الوسطاء من كل نوع( تجار جملة و تجار تجزئة) الذين سيتولون عملية توزيع السلعة في السوق المختارة، و فيما يلي توضيح لهذه السياسات.
الفرع الأول: سياسة التوزيع الشامل
تعني هذه السياسة بأن المنتج يرغب في توزيع منتجاته في جميع الأسواق دون
25. د. خالد الراوي و حمود السند، مرجع سبق ذكره، ص254.
استثناء وهذه السياسة تكون مناسبة بل ضرورية للسلع الاستهلاكية الميسرة حيث تتصف هذه السلعة بأسعارها المنخفضة، تكرار شرائها درجة ولاء المستهلك لها محدود، و ليس لديه استعداد لبذل جهد من أجل الحصول عليها فإذا لم يجد سلعته في أقرب متجر إلى سكنه فإنه و بسهولة يتحول لشراء سلعة أخرى منافسة، يمكن القول أن ما يتوجب على منتج هذه السلعة( الميسرة) هو في إتباعه هذه السياسة( سياسة التوزيع الشامل) من أجل توفير السلعة للمستهلك في أي وقت و في أي مكان و هذا يعني أن على المنتج الاستعانة بأكبر عدد ممكن من تجار الجملة و تجار التجزئة هذا بالإضافة على طرق البيع المباشر مثل المعارض المملوكة من قبل المنتج و البيع بالبريد و مكائن البيع الآلي إذا كانت تتناسب مع حجم و طبيعة السلعة.
الفرع الثاني: سياسة التوزيع الانتقائي
تعني هذه السياسة بأن يقوم المنتج باختيار عدد محدود من الموزعين لتوزيع منتجاته، وهذه السياسة تتضمن تغطية معقولة للسوق أي بين التوزيع الشامل و التوزيع المحدود. و تتلاءم هذه السياسة مع عدد من سلع التسوق و السلع الخاصة، و يتم اختيار الموزعين على أساس سمعتهم التجارية أو قدرتهم على خدمة السلعة أو التزامهم بالإعلان و الترويج للسلعة.
الفرع الثالث: سياسة التوزيع المحدود
بموجب هذه السياسة يعمل المنتج على تقسيم الأسواق المستهدفة إلى عدة مناطق جغرافية محددة و يختار لكل منطقة(سوق) موزعا جديدا للسلعة، و ينظم العلاقة بين المنتج و الموزع عقد قانوني يلتزم بموجبه المنتج بعدم بيع هذه السلعة عن طريق وسيط آخر في نفس المنطقة، كما يلتزم الموزع باتباع تعليمات المنتج فيما يتعلق بسعر البيع و الترويج للسلعة... الخ، و يمكن إتباع مثل هذه السياسة بالنسبة لسلع التسوق و السلع الخاصة.
و في حالة كون السلعة مستوردة فإنه غالبا ما يكون هناك مستورد واحد على مستوى البلد الذي يقوم باستيرادها و إعادة توزيعها كما هو الحال بالنسبة لتوزيع علامة تجارية في صناعة التلفزيون أو السلع الكهربائية الأخرى من قبل مستوردها الوحيد في بلد معين و التوضيح التالي يبين لنا هذه السياسات الثلاثة:
الشكل رقم 09: سياسات تغطية السوق











المبحث الثالث: التوزيع المادي و القوى البيعية
المطلب الأول: التوزيع المادي
يعرفه نسيم حنا(26) على أنه" التعبير المستخدم للإشارة إلى الأنشطة المختلفة التي تتعلق بتوصيل السلع من أماكن إنتاجها إلى أماكن استهلاكها".
أما الدكتور خليل المساعد(27) فيعرفه على أنه" مجموعة من الأنشطة المتعلقة بحركات المنتجات اعتبارا من مصادر تجهيزها حتى وصولها إلى مستهلكيها أو مستعملها".
كما يشير التوزيع المادي إلى الأنشطة المتعلقة بحركة المواد الأولية من أمكن تصنيعها و إنتاجها إلى أماكن استهلاكها، و يقوم بهذه المهمة المنتجون و الوسطاء من موردين و تجار تجزئة و موزعين. أو بمعنى أشمل نقول أن التوزيع المادي للسلع يشمل كافة الأنشطة المتعلقة بانتقال السلع بين الأفراد أو بين الجهات ذات العلاقة.
إن مجموع الأنشطة المتعلقة بالتوزيع المادي للسلع تسمى بالمزيج التوزيعي Distribution Mix و هي متعددة و يعتمد هذا المزيج على طبيعة السلعة و لكن أهم مفردات هذا المزيج هي الخدمات المخزنة و الاتصالات، النقل أو الخدمات ما بعد البيع التي تسهل من انتقال السلعة من مكان لآخر و لا يمكن الفصل بين هذه الأنشطة، وبالتالي فهي لغرض تحقيق أهداف التوزيع.(28)
يشمل التوزيع المادي على وظيفتين مهمتين هما النقل و التخزين إضافة إلى التسليم( المناولة) و هذه الأنشطة هي التي تسمح بتواجد السلع والمنتجات في الزمان و
المكان المناسبين، مما يسهل على المستهلك الانتفاع بها.

26. د. نسيم حنا، مرجع سبق ذكره،،ص 235.
27. د. خليل زكي المساعد،" التسويق في المفهوم الشامل"، مطابع الأرز، طبعة 1997م،ص 407.
28. د. خالد الراوي و د. حمود السند،مرجع سبق ذكره، ص 283.

الشكل رقم10:








التوزيع المادي
الفرع الأول: النقل
أولا: تعريف النقل(29)
إن النقل هو من الوظائف الاقتصادية الهامة التي تمنح المنتج المنفعة المكانية و يقتصر نشاطه على المجهودات التي ترمي إلى نقل المنتجات من أماكن الإنتاج إلى أماكن الاستهلاك.(22)
و يمكننا تعريف النقل على أنه أحد وظائف التوزيع المادي الذي يعمل على تقريب المنتج إلى المستهلكين في المكان و الزمان المناسبين من خلال مسالك أو منافذ توزيع مختارة تضمن لنا نقل المنتج و إيصاله إلى المستهلك، و هذا باستخدام وسائل
النقل المتاحة و نذكر منها على سبيل المثال:

29. د. محمد عبد الله عبد الرحيم،"التسويق المعاصر"، جامعة القاهرة 1988م، ص 289.

ثانيا: أنواع وسائل النقل
توجد عدة أنواع من وسائل النقل التي يمكن للمنشأة أن تختار واحدة او أكثر منها لنقل سلعها بعد أخذها بنظر الاعتبار العوامل المؤثرة على عملية الاختيار و هذه الوسائل هي:
- النقل بالشاحنات Trucks
- النقل بالسكك الحديدية Rail Ways
- النقل الجوي Airplanes
- النقل المائي(البحري و النهري) Water Ways
- النقل بواسطة الأنابيب Pipes
و لكي يتمكن متخذ القرار اختيار وسيلة النقل المناسبة دون غيرها من الوسائل الأخرى و لابد له من التعرف على خصائص كل وسيلة. و فيما يلي شرح مختصر لكل منها:
أ- الشاحنات: تشمل هذه الطريقة جميع سيارات نقل البضائع و المواد سواء كانت صغيرة أو كبيرة متخصصة أو عامة، و تعتبر هذه الوسيلة من أكثر الوسائل استخداما بسبب ما تتميز به من المرونة و قدرتها على الوصول إلى أي مكان في وقت يتعذر على الرسائل الأخرى وصولها فهي تصل إلى المطارات والموانئ و محطات سكك الحديد لتنتقل السلع من هذه الأماكن إلى أماكن خزنها و استلامها كما تتميز هذه الوسيلة بسرعتها مقارنة بالوسائل الأخرى - عدا الطائرات- مما يجعلها الوسيلة المناسبة في أغلب الأحيان.
ولكن يعاب على هذه الوسيلة ارتفاع تكاليف النقل بواسطتها مقارنة بالنقل المائي و النقل بواسطة سكك الحديد. لذلك قد يقتصر استخدامها على نقل السلع صغيرة الحجم و محدودة الكمية أو في حالة عدم إمكان استخدام النقل المائي أو سكك الحديد لعدم توفيرها.و لابد من القول هنا بأن الشاحنات تكون في أغلب الأحيان إن لم يكن جميعها مكملة للوسائل الأخرى. فالطائرات لا تستطيع الوصول إلا إلى الطائرات فنقل السلع إلى المطار و من يتم بواسطة الشاحنات و كذلك الحال بالنسبة للوسائل الأخرى.(30)
ب- سكك الحديد: لقد تزايد اهتمام معظم دول العالم و خاصة المتقدمة منها بمد سكك الحديد و ذلك لما تتمتع به من قدرة كبيرة على نقل كميات كبيرة من السلع و المسافرين بالإضافة على انخفاض تكاليف تشغيلها. فالكميات الكبيرة من السلع المنقولة و العدد الهائل من المسافرين أدى إلى انخفاض تعريفه بواسطتها، هذا بالإضافة إلى اعتبارها وسيلة نظيفة فيما يتعلق بتلوث البيئة خاصة بعد التوسع في استخدام القاطرات الكهربائية ،وهي وسيلة مناسبة لنقل الكميات الكبيرة من المواد الأولية مثل خامات الحديد و الفوسفات و الفحم...الخ، نظرا لكبر حجم هذه المواد و انخفاض قيمتها نسبيا.
و لكن يعاب على هذه الوسيلة في عدم قدرتها على الوصول إلى الكثير من المناطق و المدن التي لم تصلها خطوط السكك حيث أن كلفة حدها عالية جدا مما يحد من انتشارها و الإستفادة منها. هذا بالإضافة إلى بطئها النسبي مقارنة بالشاحنات و الطائرات بسبب كثرة المحطات التي تتوقف فيها القطارات و لأسباب عديدة منها تحميل أو تفريغ بضاعة في هذه المحطات...الخ.
ج- النقل الجوي: في الأصل تستخدم هذه الوسيلة في نقل المسافرين و بسبب التوسع في إنتاج الطائرات الكبيرة و شدة المنافسة. إن وجوب القيام بالرحلة في موعدها بغض النظر عن عدد المسافرين المسجلين عليها أدى إلى عدم استغلال كامل طاقة النقل بالطائرة، فشجع ذلك شركات الطيران على قبول نقل البضائع، خاصة في الفترات التي يقل فيها نقل المسافرين. فوجدت هذه الشركات نقل السلع عملية مريحة و اقتصادية، مما دفعها إلى امتلاك طائرات شحن خاصة بالبضائع. و مع ذلك لا تزال هذه السياسة محدودة الاستخدام بسبب تكاليفها العالية عليه فإنها تستخدم في نقل السلع الغالية الثمن و الخفيفة الوزن، السلع السريعة التلف كالزهور و الألبسة خاصة عند اقتراب موسم استهلاكها، و في نقل مختلف
30. د. محمد عبد الله عبد الرحيم، مرجع سبق ذكره، 289.
أنواع السلع و المساعدات الإنسانية العاجلة في حالة الكوارث الطبيعية كالزلازل و الفيضانات. و يميز هذه الوسيلة سرعتها الكبيرة في نقل السلع. أما عيوبها فهي ارتفاع تكاليف النقل، عدم إمكانها الوصول إلى الكثير من المناطق و المدن التي لا توجد فيها المطارات هذا بالإضافة إلى وجوب استخدام وسائل نقل أخرى- كالشاحنات- لنقل البضائع من المطارات إلى أماكن الحاجة لها و التي قد تبعد مئات الكيلومترات.
د- النقل المائي: و يشمل بنوعيه النقل البحري و النهري و تعتبر هذه الوسيلة من أقدم الوسائل في نقل البضائع و تتميز بملاءمتها لمعظم السلع و خاصة كبيرة الحجم و ثقيلة الوزن، كمواد الخام بمختلف أنواعها و البترول و السلع الاستهلاكية و الحيوانات الحية المستوردة. و مما ساعد على توسيع استخدام هذه الوسيلة بناء السفن البحرية العملاقة التي تحمل مئات الآلاف من الأطنان مما يساعد على انخفاض تكاليف النقل.
و من أهم ما يميز هذه الوسيلة عن سائر الوسائل الأخرى هو انخفاض تكاليفها بشكل كبير عند المقارنة مثلا النقل بالشاحنات و السكك الحديدية.
و لكن يعاب عليها في البطء بالنقل بسبب طول المسافة التي تقطعها في البحار أو المحيطات، هذا بالإضافة إلى عدم قدرة هذه الوسيلة في الوصول إلى عمق الأسواق حيث يتم تفريغ الشاحنات في أقرب ميناء لها و يتم إعادة نقل البضائع إلى هذه الأسواق عن طريق وسائل النقل البري كالشاحنات و السكك الحديدية.
ه- النقل بواسطة الأنابيب: تستخدم هذه الوسيلة و بشكل فعال في نقل السلع السائلة مثل البترول و الغاز الطبيعي خاصة عندما تكون الكميات المراد نقلها كبيرة جدا.
و تتصف هذه الوسيلة بانخفاض تكاليف النقل إلا أن عملية مد هذه الأنابيب تتطلب استثمارات كبيرة جدا عادة ما تقوم الدول بتحمل هذه النفقات الباهظة. كما تتميز هذه الوسيلة بقدرتها على المحافظة على السلع المنقولة من التلف و التبخر و التلوث هذا بالإضافة إلى إمكانية نقل كميات كبيرة جدا بفترة قصيرة.

ثالثا: العوامل المحددة لاختيار وسائل النقل31)
على متخذ القرار أن يقوم بدراسة عدد من العوامل التي تؤثر على عملية اختيار وسيلة نقل
أو أكثر دون غيرها و من هذه العوامل حسب الدكتور" خالد الراوي" و الدكتور" حمود السند":
- طبيعة السلعة: فإذا كانت السلعة مواد أولية واطئة الثمن، كبيرة الحجم فإن الطريقة الأفضل لنقلها هي عن طريق البر أو البحر، وإذا كانت السلعة سائلة و كميتها كبيرة كالنفط فيمكن نقلها بواسطة الأنابيب أو البحر، و إذا كانت السلعة سائلة و كميتها كبيرة كالنفط فيمكن نقلها بواسطة الأنابيب أو البحر أ عن طريق الشاحنات( الصهاريج) كما هو الحال من نقل النفط من العراق إلى الأردن.
- الوقت الفاصل بين تاريخ الطلب للسلعة و الوقت الذي تظهر الحاجة إليها، فعند مصادقة قصر الوقت و الحاجة الملحة عندئذ يجب استخدام أسرع وسيلة نقل و هي الطائرة، في حين لو كان الوقت المتاح عندئذ يتم اختيار وسيلة أخرى كالنقل البحري، أو الشاحنات ، أو السكك الحديدية....الخ.
- سعر السلعة و حجمها: يتطلب نقل السلع الصغيرة الحجم الخفيفة الوزن المرتفعة الثمن مثل الذهب أو المجوهرات و الآلات الإلكترونية الدقيقة وسيلة نقل سريعة و مضمونة باعتبار أن كلفة نقلها مهما كانت مرتفعة فإنها لا تمثل إلا نسبة بسيطة من قيمتها الكلية شريطة وصولها بأمان إلى المكان و الزمان المحددين.
- إمكانيات المنشآت المادية: فالمنشآت ذات الموارد المالية المحدودة يلجأ لوسائل النقل ذات التكلفة المنخفضة خاصة و أن مثل هذه المنشآت لا تمتلك وسائل نقل خاصة بها، بينما المنشآت التي تتمتع بإمكانات مالية كبيرة فإنها و إن تمتلك وسائل النقل المناسبة لها، فإنها قادرة على استئجارها من الغير، و تستطيع أن تعتمد الوسيلة المناسبة حسبما تفرضه
31. د. عبد الله عبد الرحيم، مرجع سبق ذكره، ص 291.
عليها الظروف المحيطة بها.
- موقع السوق المراد التعامل معه: وهنا يتم تحديد السوق المستهدف بحيث إذا كان السوق المراد التعامل معه بعيد، فيجب الاعتماد على وسائل النقل التي لها القدرة على قطع مسافات طويلة كالنقل البري أو السكك الحديدية.
- تكاليف النقل: هنا لا يجب افتراض بأن الوضع الأمثل بخصوص اختيار وسيلة النقل الأكثر ملائمة يعتمد على الوسيلة التي تتصف بانخفاض التكاليف، إذ يجب الأخذ في الحسبان مبدأ التكلفة للنقل و دراسة الوسائل البديلة من جهة تأثيرها على تكاليف التوزيع الأخرى.
- درجة الاعتماد على وسيلة النقل: أفضل وسيلة حيث تقدم أحسن الخدمات مع أقل ضرر ممكن و هذا من خلال انتظام للتسليم و سلامة توصيل السلع دون إلحاق خسائر و تحتل خطوط الأنابيب الصدارة من حيث إمكانية الاعتماد عليها في الانتظام و الأمان و تليها السكك الحديدية.
- الخدمات التي تقدمها كل وسيلة: تقدم وسائل النقل خدمات كثيرة بالنسبة للشحن و من بين هذه الخدمات نذكر منها : تحريك السلع و توصيلها إلى المتجر أو مخزن العميل، السماح بتوقف البضاعة أثناء الشحن في نقاط معينة حيث يتم تخزينها و إجراء التعديلات ثم يعاد شحنها دون تحمل لأية تكلفة إضافية.
رابعا: أنواع مؤسسات النقل: هناك ثلاثة أنواع من مؤسسات النقل32)
أ‌- مؤسسة النقل العام: هي مؤسسات تابعة للقطاع العام، وتمثل الشريان العام لحركة نقل البضائع في الكثير من الدول، حيث يتم الإشراف الحكومي على هيكل أسعارها و مثال ذلك السكة الحديدية و النقل عن طريق الشاحنات.
ب-مؤسسات النقل التعاقدية: هي مؤسسات خاصة تهدف إلى تحقيق الربح من خلال تقديم خدمات النقل و تكون عن طريق إبرام عقود مع الشاحن توضح فيها.
32. د. خالد الراوي و حمود السند، مرجع سبق ذكره،ص 286.
ج-أقسام الحركة التابعة للمشروع: كثيرا ما يمتلك المشروع قسما خاصا للحركة، و يقوم بتقديم خدمات النقل و الشحن و في هذه الحالة إما أن تملك المؤسسة وسائل النقل أو تقوم باستئجارها و نظرا لارتفاع تكاليف إنشاء قسم الحركة التابعة للمشروع فإن الكثير من المشروعات تعتمد على مؤسسات النقل العام أو مؤسسات النقل التعاقدية.
الفرع الثاني: التخزين
أولا: تعريف التخزين
تحتل وظيفة التخزين مكانة بارزة و مهمة بالنسبة للمنشآت الصناعية و التسويقية على حد سواء، فبالنسبة للمنشآت الصناعية فإن هذه الوظيفة تعمل على تحقيق التوازن بين عمليات الشراء و العمليات الإنتاجية، من خلال ضمان اقتصادية الشراء و استمرار العمليات الإنتاجية، هذا من جانب المواد الأولية و مستلزمات الإنتاج. أما ما يتعلق بالمنتجات النهائية، فإن وظيفة التخزين تعمل على الموازنة بين العمليات الإنتاجية و الطلب على المنتجات، حيث تساعد على استمرار العمليات الإنتاجية باستمرار بصفة ثابتة.
يعرف الدكتور عادل شكري(33) على أنه الوظيفة الثانية من وظائف التوزيع المادي الذي يعمل على خلق منافذ للسلعة نتيجة الاحتفاظ بها من وقت إنتاجها إلى وقت استهلاكها كما يمكن تعريف التخزين على أنه من أهم الوظائف التي تقوم بتخزين السلع بمختلف أنواعها و ذلك لحمايتها من التلف و السرقة و ضمان استمراريتها في كل المواسم و على مدار السنة و على هذا الأساس يمكننا تلخيص أهمية التخزين فيما يلي:
- منع الاختناقات السلعية خاصة الموسمية التي يكون الطلب عليها على مدار السنة مثل الخضر و الفواكه التي يتم إنتاجها في مواسم معينة و يستمر الطلب عليها طوال السنة.

33. د. عادل شكري، "إدارة المشتريات و المخازن" ، الجزء الثاني،مكتبة عين الشمس 1991م،ص 04.
- التخزين و الاحتفاظ بالسلع التي تنتج على مدار السنة لكن الطلب عليها يكون موسميا مثل الألبسة الصوفية أو الملابس الصيفية حيث تنتج هذه الملابس على مدار السنة و يتم تخزينها إل حين الحاجة إليها
و قد يتبادر إلى ذهن القارئ الكريم بأن حل هذه المشكلة يكمن من خلال زيادة الكميات المخزونة، متناسيا السلبيات الكبيرة المترتبة على الزيادة في حجم المخزون عن المستويات المحددة، و من هذه السلبيات ما يلي:
- ارتفاع تكاليف الخزن دون مبرر، تحتسب هذه التكاليف على أساس نسبة مئوية من قيمة متوسط المخزون.
- تجميد رأس المال المستثمر في المخزون الفائض عن الحاجة و حرمان المنشأة من استثماره في مجالات أخرى تعود عليها بالنفع.
- قد تتعرض السلع المخزونة إلى التلف أو لعامل التقادم.
- احتمال انخفاض أسعار هذه السلع في الأسواق مما يعرض المنشأة إلى خسائر كبيرة.
ثانيا: أنواع المخازن
أ‌. المخازن العامة: هي المخازن التي تملكها المؤسسات و التي تستخدمها في تخزين البضائع الخاصة بها وهذا النوع يمثل نسبة كبيرة في كثير من المناطق حيث الكثير من المنتجين و الموزعين يمتلكون مخازن خاصة بهم و هي ملحقة إما بمصانعهم أو بمتاجرهم و هذه المخازن تتميز بارتفاع تكاليف امتلاكها و إدارتها و لا تستخدم المؤسسات هذه المخازن إلا إذا توفرت لديها منتجات بكمية كبيرة و تحتاج إلى خدمات دائمة.
ب‌. المخازن العامة: هي مخازن متخصصة في تقديم خدمات تخزين للمؤسسات التي تحتاج إلى خدمات التخزين بصفة مستمرة مقابل أجر يتفق عليه حسب الحيز الذي تشغله خدمات أخرى كاستلام البضائع و تفريغها و تخزينها و إعادة شحنها للمشترين حسب الكمية المطلوبة و يتحمل هذا النوع من المخازن المسؤولية فيما يتعلق بكسر أو فقدان السلع، و تنقسم المخازن العامة إلى ما يلي:
1. مخازن متخصصة: تمتاز بتقديم خدمات لنوع من السلع كالقطن أو الحبوب حيث تكون هذه المخازن مجهزة بكل ما تتطلبه هذه السلع من تجهيزات.
2. المخازن المثلجة: تختص هذه المخازن في تقديم خدمات التخزين لمنتجي السلع الغذائية السريعة التلف، و التي تحتاج إلى التجميد في تخزينها حتى لا تتعرض للفساد مثل الفواكه و اللحوم.
ثالثا: العوامل المحددة لاختيار مواقع التخزين
إن قرار اختيار مواقع المخازن يخضع إلى عدة عوامل نذكر منها:
أ‌. حسب طبيعة منفذ التوزيع: يتخذ منفذ التوزيع في تحديد عدد مواقع المخازن التي يجب اعتمادها بحيث أنه إذا استعمل المنتج سياسة التوزيع المباشر، وجب عليه الاحتفاظ بعدد كبير من المخازن و ينخفض هذا العدد كثيرا إذا ما اعتمد المنتج على التوزيع غير المباشر و مسؤولية التخزين في هذه الحالة تكون على عاتق الوسطاء.
ب‌. حسب طبيعة السوق: و يعني هذا كله أنه كلما اتسع نطاق التوزيع كلما زادت الحاجة إلى الاحتفاظ بعدد كبير من المخازن، بحيث نجد أن هذا العدد يتأثر بسرعة و كفاءة النقل المستعمل، وهذا يعني أنه كلما اعتمدت المؤسسة وسائل سريعة كلما قلت المخازن.
ت‌. حسب طبيعة السلعة: إن طبيعة السلعة في حد ذاتها تأثر على اختيار الموقع الأمثل للمخزون، و ذلك باختلاف طبيعتها، فهي حالة السلع سريعة التلف مثلا تتركز المخازن الخاصة بها بالقرب من مراكز إنتاجها، أما في حالة السلع الأخرى التي لا تتصف بسرعة التلف فتركز مخازنها في أغلب الأحيان بالقرب من الأسواق.
الفرع الثالث: المناولة( التسليم)
أولا: تعريف المناولة
يعرفها الدكتور خليل زكي المساعد(34) على أنها " تحريك المواد بهدف تجهيزها و ترتيبها و وضعها في مكان يسهل طريقة حركتها و خزنها و نقلها كما يمكن تعريفها على أنها
"شحن و تفريغ السلع بهدف تسليمها و جعلها في متناول الزبون".
و تهدف المناولة إلى تحقيق بعض الأهداف التي نذكر منها:
- تحقيق الأمان للأفراد أثناء عملية تناقل المواد و بذلك ينخفض معدل الحوادث و هذا يؤدي إلى انخفاض أقساط التأمين و اطمئنان الأفراد على حالتهم و أرباحهم و زيادة نشاطهم.
- تقليص الوقت اللازم للعملية أي استغلال المساحات المعدة للتخزين بصورة عملية و علمية.
- المناولة الجيدة تحقق ارتفاع في العملية الإنتاجية.
- التحكم في التدفق للمواد بالنسبة للعمليات الإنتاجية التي تتطلب المتابعة.
ثانيا: وسائل التسليم
تستعمل في وظيفة المناولة وسائل تختلف عن بعضها البعض نذكر منها:
 الوسائل الآلية: تعتمد على قوة المحرك في تحريك الوسيلة و أهمها الرافعات
الشوكية.
 الوسائل اليدوية: تعتمد على قوة العضلات في تحريك الوسائل أهمها العربات و الرافعات اليدوية.
34. د. زكي خليل المساعد ،مرجع سبق ذكره، ص 334-335.
 الإنسان الآلي: يستخدم في مناولة المواد و هناك العديد من تلك الوسائل التي تستخدم لهذا الغرض و يعمل بشتى الطرق و مختلف الاستعمالات.
 المصاعد الكهربائية: تستعمل لنقل المواد و الأفراد في المباني التي تكون عالية و مكونة من عدة طوابق.
المطلب الثاني:القوى البيعية
الفرع الأول: مفهوم القوى البيعية
حسب Yves Chirouze :" القوى البيعية أو شبكة البيع التابعة للمؤسسة مجموعة أشخاص تجاريين مكلفين بالاتصالات الشخصية مع الزبائن الحاليين أو المحتملين".(35)
و يعرفها J.Phelter et Jorzanice :" بأن القوى البيعية عبارة عن مجموعة الأشخاص التجاريين المكلفين بالبيع وإثارة الطلب".(36)
أما Lindon et Lendrevie فيعرفها على أنها " عبارة عن مجموعة أشخاص لديهم قوة البيع أو تسهيل بيع المنتجات لمؤسسة ما من خلال الاتصال المباشر مع الزبائن المحتملين".(37)
و عليه يمكن تعريف القوى البيعية أنها وسيلة من وسائل ترويج المبيعات التي تتضمن مقابلة رجل البيع للمستهلك أو المشتري الصناعي وجها لوجه بغرض تعريفه بخصائص السلعة أو الخدمة و إقناعه بشرائها و تختلف وسيلة القوى البيعية عن أنشطة ترويج المبيعات الأخرى كالإعلان مثلا في إمكانية التحكم في نوعية المعلومات التي يتبادلها رجل البيع مع المستهلك أو المشتري الصناعي و تعديلها حتى توافق ظروف موقف البيع فيمكن لرجل البيع مثلا ملاحظة رد فعل المستهلك للمنهج البيعي المستخدم فإن لاحظ استمرار اهتمام العميل بما يقول أمكنه الاستمرار في هذا المنهج و إلا أصبح
35. Yves Chirouze, «le marketing tome 2 », Edition OPU 1990, P 85.
36. J.Phelpher et Jorzanice, « marketing », Vuibert Gestion 1998 ,P 430
37. Lindon et Lendrevie, « marketing », 4eme Edition, Dalloz 1994, P 280.
ملزما بتغييره لملائمة ظروف المستهلك.
كما تعتبر القوى البيعية من الوسائل الشخصية بمعنى أنها تهتم بالتركيز على فرد معين أو عدد قليل من الأفراد للوصول إلى هدف الإقناع بالشراء و ذلك على
خلاف طرق الترويج الأخرى التي ترمي إلى الاتصال بعدد كبير من المستهلكين كالإعلان و التي يصعب عند استخدامها إتاحة الاهتمام بمستهلك معين.
الفرع الثاني: أهداف القوى البيعية
تخضع أهداف القوى البيعية إلى الخطة التسويقية مثلا إذا أرادت المؤسسة رفع مبيعاتها فعليها أن تسطر جميع أهداف بيعها على البحث عن الزبائن الجدد.
أما إذا كانت المؤسسة تبحث عن تحقيق الجودة و النوعية من أجل إرضاء زبائنها فعليها أن تلجأ و أن توجه أهداف قوتها البيعية إلى رفع نوعية الخدمات المقدمة إلى الزبائن.
أما الهدف الرئيسي لقوى البيع فيتمثل في بيع أكبر قدر ممكن من منتج المؤسسة عن طريق الحصول على أكبر قدر ممكن من طلبات من قبل الزبائن الحاليين أو الزبائن المحتملين التي تعمل المؤسسة على الحصول على ثقتهم و التعامل معهم مستقبلا كما تهدف قوى البيع خاصة إلى منافسة جزء عام من السوق و السيطرة عليه و تحقيق مكاسب معتبرة.
الفرع الثالث:إستراتيجية القوى البيعية
أولا: إن المؤسسات التي تعمل في قطاع واحد تتنافس دائما لكسب زبائن جدد و هناك عدة تقنيات و مناهج للبيع و نذكر منها:
أ‌. البائع وجها لوجه مع المشتري: و هنا الممثل في اتصال مباشر مع المشتري سواء وجها لوجه أو عبر الهاتف.
ب‌. البائع وجها لوجه مع مجموعة من المشترين: في هذه الحالة يقوم الممثل بشرح خصائص المنتج الجديد إلى مجموعة من المشترين حيث يكون رجل البيع في اتصال مباشر في إقناع و تحقيق هدف الشراء من قبل الزبائن.
ت‌. فريق البيع وجها لوجه مع مجموعة من المشترين: هنا يقوم فريق تجاري يتكون من( مسير، بائع، مهندس...) بالالتقاء مع مجموعة من المجلس الإداري للمؤسسة أو مجموعة من الزبائن وجها لوجه بهدف إقناعهم بخصائص و مميزات منتج المؤسسة.
ث‌. البيع بالمحاضرات: في هذه الطريقة يرافق البائع اختصاصي أم مجموعة من الاختصاصيين التابعين للمؤسسة من أجل عرض مركز عن خصوصيات و طرق استعمال المنتج و توضيح الفرص للمشترين.
ج‌. البيع بالملتقيات: هذه الطريقة حديثة جدا حيث يقوم فريق تقني بتنظيم ملتقى و فيه تعرض منتجات المؤسسة بطريقة حسنة و مدروسة للحفاظ على أحسن العلاقات مع المشترين و تستعمل هذه الطريقة في الصالونات و المعارض الوطنية و الدولية.
ثانيا: تشكيلة القوى البيعية
تتكون القوى البيعية حسب Yves Chirouze إلى فريقين: قوى بيع داخلية و أخرى خارجية.(38)
أ- قوى البيع الداخلية للمؤسسة: و تتخذ الأشكال التالية :
1. المنقبون: و يقومون بتحضير عمل الممثلين وذلك بهدف جذب الزبائن المحتملين إلى منتجات و خدمات المؤسسة.
2. مستلمو الطلبيات: يسجلون الطلبيات و يقومون بالتسليم و متابعة الزبائن.
38. Yves Chirouze, op.cit, P 86.

3. البائعون بالهاتف: يقومون بعملية البيع بواسطة الهاتف و ينقبون و يبحثون عن المعلومات انطلاقا من بنوك المعلومات.
4. بائعون بالمحلات: يقومون بعملية الاستقبال و البيع للزبائن.
5. البائعون بالمراسلة: فيها يقوم البائعون بدراسة احتياجات الزبائن المختلفة و الإجابة عليها عن طريق المراسلة.
6. الزائر و المفوض: يقدم المنتجات و يعلن عنها لدى الزبائن.
ب- قوى البيع الخارجية للمؤسسة: ويتمحور عملها خارج المحلات و تنقسم إلى:
1. الإطارات التجارية:
• مدير التسويق: مسؤول على مجموعة الخدمات التجارية و دوره كمنسق يقدم و يعرض طرق التنمية في السياسة التجارية و مراقبة تطبيقاتها في الميدان.
• المدير التجاري: يحدد السياسة التجارية و ينظم مهامها و ينسق بين أنشطة رؤساء المهام.
• رئيس الإنتاج: يعمل على تطوير خط المنتجات من جهة المردودية و يكيف المنتجات حسب طبيعة الأسواق و يحدد الخطة الواجب إتباعها في إنجاز الأهداف و يراقب و يتحقق من إنجازها.
2. مسؤولو المبيعات:
• رئيس المبيعات: و هو المسؤول عن تحقيق السياسة التجارية و يرأس فريق البيع و يساهم في اختيار وسائل التوزيع المستعملة و ينظم نشاطات فريق البيع وهو مسؤول عن مصالح الإدارة التجارية.
• مفتش المبيعات: يشكل البائعين ويقوم بتعيين وتحديد الوثائق الخاصة بالبيع و البائعين( منتجات، ملفات...) و يراقب البائعين.
الشكل رقم 11: تنظيم القوى البيعية








رابعا: تكوين و توظيف رجال البيع
أ- تكوين رجال البيع: يحظى تدريب رجال البيع بأهمية قصوى من أجل وضع مستو الكفاءة المطلوبة في المشروع و يعتبر من المراحل الأساسية في تنمية مهارة رجال
البيع و تطوير قدراتهم بصفة مستمرة و هذا بتزويدهم بالمعلومات اللازمة و لا تقتصر الحاجة إلى هذا التدريب على رجال البيع الجدد بل تمتد أيضا إلى رجال البيع القدامى و للتدريب أهداف تتمثل في:

1. تعريف رجال البيع بالمؤسسة التي يمثلونها و بمنتجاتها و ذلك عن طريق تقديم صفقاتها و محتوياتها و كيفية استعمالها،طرق إنتاجها و الخدمات المقدمة.
2. تدريبهم على تقنيات البيع و كيفية التصرف أمام المشترين طوال عملية البيع التي تشمل الاتصال، المعرفة، الإقناع، الإخلاص.
ب- طرق التدريب: هناك نوعين من التدريب39)
39. د. عادل حسن و جميل توفيق، مبادئ التسويق و إدارة المبيعات، الدار الجامعية 1975م،ص 192.
1. التدريب الفردي: و منه يدرب كل فرد على حدى و يستخدم في ذلك طريقتان وهما:
- أن يشرح مدير التسويق أو مدير المبيعات لرجل البيع جميع المعلومات الخاصة بالمهام و الواجبات المطلوبة منه و ما يتمتع به من مميزات.
- أن يلحق بالعمل تحت رقابة رجل البيع ذو خبرة يقوم بعملية تعليمه و تمرينه و إرشاده للحياة العملية.
2. التدريب الجماعي: حيث تدرب مجموعة عمال بيع دفعة واحدة و يستعمل في هذا
النوع من التدريب الحالات التالية:
- شرح تركيب و تكوين السلعة و ما تتميز به عن السلع المنافسة و كيفية تشغيلها وما إلى ذلك.
- شرح سياسات المؤسسة التوزيعية و السعرية و غيرها.
- شرح و إعطاء معلومات عن تاريخ إنشاء المؤسسة و إعطاء فكرة عامة عن تكوينها التنظيمي.
- شرح الأعمال الإدارية الخاصة بعملية البيع: تحليل فاتورة، تسديد الطلبيات و غيرها. ومن أهم طرق التدريب الجماعي المحاضرات، المؤتمرات والندوات،...الخ.








المبحث الرابع: منشآت التوزيع و إستراتيجيته في مؤسسة إنتاجية
المطلب الأول: منشآت التوزيع
تتكون منافذ التوزيع غير المباشرة التي سبق الحديث عنها من عدد من المنشآت التي تتولى عملية توزيع السلع المختلفة من المنتج إلى المستهلك النهائي أو المستعمل الصناعي و هذه المنشآت هي منشآت تجارة التجزئة و منشآت تجارة الجملة، و الوكلاء و السماسرة.
الفرع الأول: منشآت تجارة التجزئة
تتولى هذه المنشآت القيام بجميع الأنشطة و الأعمال التي تتعلق بانتقال السلع و الخدمات إلى المستهلك النهائي و بيعها له وذلك بهدف تحقيق الربح. ومن أجل ذلك يقوم تاجر التجزئة بشراء تشكيلة من السلع قد تكون من منتج واحد و في أغلب الأحيان من أكثر من منتج و إعادة بيعها إلى المستهلك الأخير.
1. أنواع منشآت تجارة التجزئة40)
بالإضافة إلى أساليب التوزيع المباشر التي سبق الحديث عنها هناك:
• المتاجر العامة: تتصف هذه المتاجر بقيامها ببيع عدد كبير من أنواع السلع المختلفة كالمواد الغذائية والأجهزة الكهربائية و العطور و الأحذية ....الخ، وغالبا ما تتواجد هذه المتاجر في المناطق الزراعية و الريفية البعيدة عن المدن الكبرى.
• متاجر المجموعة السلعية المحدودة: يتركز نشاط هذه المتاجر في مجموعة
محدودة من السلع أو حتى في سلعة واحدة فمثلا قد تتخصص هذه المتاجر في بيع
مواد البقالة، أو بيع الأثاث، أو الألبسة الجاهزة، أو قد يتخصص بعضها في بيع نوع واحد من أنواع السلع، كاللحوم الطازجة، أو الخضروات أو الفواكه أو الأدوية. إن هذه المتاجر تمكن

40.نسيم حنا، مرجع سبق ذكره، ص 216-219.
المستهلك من اختيار سلعته من بين عدد كبير من الأشكال و الأحجام و الأسعار للنوع الواحد، و ذلك لعمق التشكيلة السلعية التي تحتويها هذه المتاجر، بسبب تخصصها في المتاجرة بسلعة واحدة أو مجموعة سلعية واحدة كما أسلفنا.
• المتاجر المتخصصة: هي نوع من أنواع متاجر المجموعة السلعية المذكورة أعلاه، إلا أنها تتصف بالتعامل في سلعة خاصة تتطلب تقديم خدمات معينة للمستهلكين هذه السلعة مثل متاجر بيع النظارات أو بيع الساعات أو بيع الحلي الثمينة، و تتصف هذه المتاجر بقدرتها على اجتذاب المستهلكين بفضل قدرة و كفاءة و تخصص رجال البيع.
• متاجر الأقسام: عادة ما تكون هذه المتاجر كبيرة الحجم و تحتوي على عدد كبير من الأقسام التي يختص كل منها بنوع معين من أنواع السلع، فقد يحتوي متجر الأقسام على قسم للألبسة الرجالية، للألبسة النسائية، لألبسة الأطفال، الأثاث المنزلي، للمفروشات، للأجهزة الكهربائية، لأدوات التجميل و العطور و قسم للأحذية...الخ. وتتركز هذه المتاجر في المناطق التجارية الهامة في المدن المزدحمة بحركة الناس و ذلك لكونها تتعامل بسلع التسوق التي يكون لدى المستهلك استعداد لبذل الجهد و الوقت اللازمين للحصول عليها.
• متاجر السوبر ماركت: و هي متاجر كبيرة تعتمد على أسلوب خدمة النفس و تتعامل بعدد كبير من المجموعات السلعية مثل المواد الغذائية الطازجة المجمد منها أو المعلبة، الفواكه، الخضار الطازجة، مختلف أنواع المواد التموينية المنزلية و الألبان و مشتقاتها، المجموعات السلعية الأخرى كالألبسة الجاهزة و السلع المنزلية، و آلات التصوير، و مستلزماتها... الخ.
تتميز هذه المتاجر بقوة جذب عالية للمشترين بفضل العرض الجذاب للسلع و التشكيلة الواسعة من المجموعات السلعية التي تتعامل بها و تخفيضات الأسعار لبعض السلع و كثرة الإعلانات، و المسابقات التي يشترك فيها المشترون الذين تبلغ مشترياتهم خلال فترة معينة حجم معين، هذا بالإضافة إلى انخفاض أسعار البيع الناتجة عن تخفيض تكاليف البيع و ارتفاع معدل دوران السلع.
على الرغم من كل هذه المزايا المهمة فبالمقابل توجد هناك بعض السلبيات و المشاكل التي تعاني منها هذه المتاجر مثل الكلفة العالية للديكورات و الإنارة، بعدها النسبي عن مراكز المدن المزدحمة بحركة الناس مما يجعل معظم عملائها من مالكي السيارات و بالتالي تحرم فئة من المستهلكين من الاستفادة من خدماتها بسبب صعوبة الوصول إليها إضافة إلى كثرة السرقات و تلف بعض السلع الناتج عن سوء تصرف المشترين.
• متاجر الخصم: و هي شبيهة بمتاجر الأقسام من حيث المجموعات السلعية التي تتعامل بها و لكنها تبيع هذه السلع بأسعار أقل من متاجر الأقسام أو متاجر السوبر ماركت و يكون هامش الربح فيها منخفض و لهذا سميت متاجر الخصم و تتميز بانخفاض تكاليفها نتيجة لعدم تقديمها للكثير من الخدمات التي تقدمها المتاجر الأخرى للمستهلكين، و اختيار مواقعها في المناطق البعيدة عن مراكز المدن لتخفيض تكاليف الإيجار و غالبا ما تكون هذه المتاجر على شكل متاجر السلسلة أي أنها تتألف من عدد من الفروع المملوكة من قبل جهة واحدة و تخضع لإدارة واحدة مما يمكنها من إتباع سياسة الشراء المركزي و لصالح جميع الفروع، حيث يمكنها كبر حجم صفقة الشراء الواحدة من الحصول على خصم الكمية و تخفيض تكاليف النقل بالإضافة إلى تكاليف إعداد أوامر التوريد. كل هذه السياسات مجتمعة خلقت إمكانية البيع بأسعار منخفضة مع تحقيق هامش ربح معقول.




الشكل رقم 12: أنواع تجار التجزئة








الفرع الثاني : منشآت تجارة الجملة
تتضمن تجارة الجملة أنشطة المنشآت التي تقوم بشراء السلع من منتجيها و إعادة بيعها على تجار التجزئة و المشترين الصناعيين و لا يشمل البيع للمستهلك النهائي علما بأنه توجد بعض المنشآت ذات النشاط التجاري المزدوج، أي تمارس نشاط البيع لكل من تاجر التجزئة و المستهلك النهائي في نفس الوقت.
أ. أنواع تجارة الجملة: يمكن التمييز بين نوعين من تجار الجملة، النوع الأول حسب ملكيتهم للسلعة التي يتعاملون بها، فمنهم من تنتقل إليه ملكية السلعة و يتحمل كافة المخاطر المترتبة على ذلك و هم تجار الجملة التقليديون، أما النوع الثاني فهم الذين لا تتنقل إليهم ملكية السلعة و لا يتحملون أية مخاطر و يحققون الإيرادات من خلال العمولة التي يحصلون عليها و التي هي عبارة عن نسبة مئوية من قيمة الصفقة التي يتم الاتفاق عليها من خلالهم. وهؤلاء الوكلاء و السماسرة، ويوضح الشكل التالي الأنواع المتعددة لتجار الجملة:



الشكل رقم 13: أنواع تجار الجملة













1. تجار الجملة التقليديون: و هم التجار الذين يقومون بامتلاك السلعة و تحمل مخاطر مختلفة مثل مخاطر انخفاض الأسعار، و التلف، و التقادم، وتغيير أذواق المستهلكين...الخ، و هؤلاء بدورهم ينقسمون إلى نوعين حسب مستوى الخدمات التي يقدمونها لتجار التجزئة و هم41)
 تجار الجملة ذو الخدمات الكاملة: هؤلاء التجار يقدمون خدمات مختلفة و متعددة لتجار التجزئة مثل وجود خدمات إيصال السلعة، الإئتمان، و تقديم المعلومات الضرورية عن السلع ...الخ، و لكنهم يختلفون من حيث التشكيلة السلعية التي يتعاملون بها. فمنهم من يتعامل بتشكيلة سلعية واسعة و مختلفة ومنهم من يتعامل بتشكيلة سلعية محدودة. ونوع ثالث متخصصون بسلعة واحدة و مكملاتها و مشتقاتها أو مجموعة سلعية واحدة.
41.د. خالد الراوي و حمود السند، مرجع سبق ذكره، ص 263.
 تجار الجملة ذو الخدمات المحدودة: يقل انتشار هذا النوع من التجار و يتصف هؤلاء بعدم تقديمهم الخدمات الواسعة لتجار التجزئة، بل يقتصر بعضهم على تقديم خدمة واحدة أو عدم وجود حتى هذه الخدمة مثل ما يسمى بتجار النقدية حيث لا يقدم هؤلاء أي نوع من الخدمات حيث أن تاجر التجزئة يحضر إلى تاجر الجملة و يختار السلع التي يرغب بشرائها و دفع قيمتها نقدا و نقلها.
كما يوجد نوع آخر من هؤلاء التجار و هم الجمعيات التعاونية حيث يلجأ المنتجون الزراعيون لتكوين مثل هذه الجمعيات التي تقوم بتسويق منتجاتهم و تسليمها إلى تجار التجزئة، و إن كان هناك من خدمات تقدمها هذه الجمعيات فإن جلها يقدم للزراعيين.
2.الوكلاء و السماسرة: يمارسون عمليات البيع لكل أو جزء من إنتاج منتج واحد أو عدد من المنتجين دون أن يمتلكون أو يتداولون السلعة مقابل حصولهم على عمولة، وتتم عملية البيع هذه لتجار الجملة أو لتجار التجزئة أو الاثنين معا. وكذلك للمستعمل الصناعي دون المستهلك النهائي.
 السماسرة: يقتصر دور السماسرة على تحقيق الاتصال بين كل من البائع و المشتري و ليس له صلاحية التفاوض مع أي من الطرفين لصالح الطرف الآخر إلا بتفويض خاص و يستحق عمولته بمجرد توقيع الاتفاق بين الطرفين وقد يحصل على هذه العمولة من طرف واحد، أو من طرفين معا. وبذلك تنتهي علاقته بهما و لكن هذه العلاقة قد تتكرر عند وجود صفقة أخرى، بكلمة أخرى لا توجد علاقة دائمة بين هذا السمسار و منتج معين أو مشتري معين.
 وكلاء المنتج: يلجأ صغار المنتجين إلى هؤلاء الوكلاء لتصريف منتجاتهم حيث لا تتوفر لديهم الموارد المالية الكافية لتخفيض تكاليف التوزيع هذه، و أحيانا يلجأ كبار المنتجين خاصة في المناطق التي يعتبر حجم مبيعاتهم قليل نسبيا لا تستحق من المنتج تخصيص رجال البيع و يقوم هؤلاء الوكلاء ببيع جزء من إنتاج منتج معين و في منطقة جغرافية محدودة في وقت يحق لهذا الوكيل أن يتعامل مع منتجين آخرين بشرط عدم وجود منافسة بين سلعهم لتشابهها، و تتخذ العلاقة بين الوكيل و المنتج اتفاقية توضح حقوق التزامات كل طرف من خلال تفاصيل معدة مسبقا مثل أسعار البيع، مقدار العمولة و الضمانات و الإئتمان و الخصم. حيث أن أسعار البيع و شروطه يحددها المنتج و ليس للوكيل حق مخالفتها سواء بالزيادة أو النقصان.(42)
المطلب الثاني: إستراتيجية التوزيع في مؤسسة إنتاجية
الفرع الأول: إستراتيجية التوزيع في مؤسسة إنتاجية
إن كل مؤسسة الآن تريد أن تكون الأقوى و الأطول عمرا و الأفضل، لابد عليها من وضع سياسة تسويقية جيدة، و ذلك حسب إمكانياتها و مواردها سواء المادية أو المالية أو البشرية، أو حتى التكنولوجية من جهة و حسب المحيط الخارجي لها كذلك من جهة أخرى، و من الإستراتيجيات الأكثر أهمية هي إستراتيجية التوزيع التي تؤدي إلى توسع نشاط المؤسسة و السير دائما إلى الأمام و دخول أسواق جديدة إضافة إلى التقرب من المستهلك و ربحه، و جلب متعاملين اقتصاديين جدد...الخ.
و إن هذه الإستراتيجية تزيد أهميتها أكثر بوجودها ضمن مؤسسة إنتاجية لا تجارية، بحيث أن هذه المؤسسة هي التي تنتج و توزع فتكون عائداتها أكبر لأن التعامل هنا مباشر، فالتكاليف تكون منخفضة مقارنة إذا اشترت هذه الشركة منتجات من الشركة المنتجة و أعادت بيعها، فذلك يكون بأقل هامش ربح إضافة إلى أنها تعرف رغبات المستهلكين و المستعملين الصناعيين من خلال تعاملاتها المباشرة معهم.
الفرع الثاني: علاقة التوزيع بالمبيعات في المؤسسة الإنتاجية
تعتبر الإستراتيجية التوزيعية من أهمخ العوامل في رفع المبيعات و خاصة في المؤسسة الإنتاجية لما تحققه، فالسياسة التوزيعية الجيدة تعمل على دخول المؤسسة عدة
42. د. خالد الراوي و حمود السند، مرجع سبق ذكره،ص 265.
أسواق و التقرب من المستهلك و معرفة رغباته و بالتالي تحقيقها و هذا ما يعمل على استغلال الموارد المتاحة للمؤسسة بشكل جيد و مناسب دون مخاطرة، زد على هذا فإن التوسع في الأسواق يؤدي إلى رفع المبيعات و بالتالي رفع رقم الأعمال بالنسبة للمؤسسة الإنتاجية باعتبارها المنتجة و الموزعة فهذا يعطي ربحا إضافيا فيكون هامش الربح كبيرا مقارنة بالمتعامل الثاني الذي قد يكون تاجر جملة أو تاجر تجزئة أو حتى مؤسسة تجارية.


















خاتمة الفصل الأول:
يعتبر التوزيع أحد العناصر الأساسية في المزيج التسويقي، لذا على المؤسسة أن تقوم بتحديد سياسة توزيعية ناجعة و ذلك من خلال دراسة كل العوامل التي تؤثر على هذه السياسة أو الإستراتيجية داخليا: من موارد مالية و إمكانيات بشرية و مادية و فرص تسويقية في الأسواق، أو خارجيا من عوامل اقتصادية أو اجتماعية أو إتصالاتية أو تكنولوجية أو ثقافية...الخ، حتى تحقق الأهداف المرجوة منها.
و لكن يجب عند تجديد هذه الإستراتيجية أن لا ينظر إليها على أنها عنصر مستقل بل يجب معالجتها في إطار إستراتيجية التسويق، فالشركة عند توزيعها لمنتجاتها يصاحب ذلك جهود ترويجية كبيرة و ذلك من خلال اختيار غلاف مناسب للمنتج وتحديد سعر مناسب، و بالتالي يجب التنسيق بين نظام التوزيع و باقي عناصر المزيج التسويقي لأنها تعتبر عناصر مكملة و مترابطة لتحقيق المهم و المرجو.

[ranou gigi]

الفصل الثاني: الجانب التطبيقي

مقدمة الفصل الثاني:
بعد استقلال الجزائر قامت الدولة بإنشاء عدة مؤسسات عامة منها و خاصة، وذلك بهدف التخفيف من وطئة الاستعمار، في عملية منها لإيجاد مناصب شغل من جهة، و توفير احتياجات و متطلبات الشعب الجزائري من جهة أخرى، و مع مرور السنوات أصبح من الضروري مواكبة التطور الحاصل، و الاعتماد على الطرق الحديثة في تسيير المؤسسات لمواجهة المنافسة الأجنبية المحلية في ظل اقتصاد السوق، أو ما يعرف بالاقتصاد الموجه الذي دخلته الجزائر في السنوات الأخيرة.
وهذا ما أدى بالتفكير في انتهاج سياسات و إستراتيجيات تسويقية تسمح لكل مؤسسة من فرض نفسها في السوق، و تمييزها عن غيرها من المؤسسات المنافسة، بهدف كسب رضا المستهلك و إعطاء صورة لمنتجها، وبالتالي تحقيق هدفها و هو الحصول على أكبر ربح ممكن.
و لمعرفة دقيقة عن هذا و ذاك، جاء تربصنا الميداني لنعيش حقيقة ما نقول، فكان اختيارنا على مؤسسة ENIE و بالضبط بوحدتها التجارية لمنطقة الوسط UCRC بولاية البليدة، محاولين دراسة سياستها التوزيعية و الإستراتيجية المتبعة فيها، و ما مدى تحقيقها لأهداف الوحدة.







المبحث الأول: التعريف بالمؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونيةENIE
المطلب الأول: تقديم المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية ENIE
الفرع الأول: نبذة تاريخية عن مؤسسة ENIE(1)
نشأت مؤسسة ENIE المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية في سنة 1969م بسيدي بلعباس و سميت بـ: SONELEC و كانت فكرة تأسيسها سنة 1967م. والهدف الأول الذي حدد لها هو التطور في الصناعات الإلكترونية الجزائرية، و بنيت من طرف الشركة الأمريكية GTE Americane ، و في سنة 1978م تفرعت عنها عدة مؤسسات و استقلت بصفة قانونية و هي كالتالي:
- ENIE المؤسسة الوطنية للصناعات الكهرومنزلية (تيزي وزو)
- ENIL المؤسسة الوطنية للصناعات الكهروبائية (الجزائر العاصمة)
- ENASC المؤسسة الوطنية للصيانة و إنشاء صناعة المصاعد (الجزائر العاصمة)
- ENICAB المؤسسة الوطنية لصناعة الأسلاك الكهربائية ( الجزائر العاصمة)
- ENTC المؤسسة الوطنية للهاتف و المراقبة ( تلمسان)
- ENIE المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية (بسيدي بلعباس)، و التي تعتبر المؤسسة الأم للوحدة التجارية الجهوية الوسطى بالبليدة UCRC و هي محل دراستنا.
نشأت المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية ENIE بعد أن تم تقسيم الشركة
الأم SONELEC سنة 1978م إلى عدة مؤسسات فأعيدت هيكلة هذه الأخيرة سنة 1980م مما سمح بإنشاء مؤسسة ENIE بمقتضى المرسوم رقم 320/82 المؤرخ في 23 أكتوبر 1982م، و مقرها الرئيسي بسيدي بلعباس، برأس مال يقدربـ: 250.000.00
1. المصدر: مصلحة المستخدمين.
دج، وتتكون هذه المؤسسة من
عدة وحدات رئيسية و هي:
- الوحدات الإنتاجية.
- وحدات الدراسة و العلاقات.
- وحدات الصيانة و القياس.
- وحدات الخدمات و التوزيع.
- وحدات الإعلام.
- وحدات تطوير المنتجات.
الفرع الثاني: أهداف و مهام المؤسسة(2)
إن كل مؤسسة لديها مهامها وأدوارها و أهدافها الخاصة، تطمح لتحقيقها كغيرها من المؤسسات الأخرى، التي نشأت من أجل تلبية حاجات و أذواق المستهلكين و المساهمين في الاقتصاد الوطني.
أولا: أهدافها:
تتولى المؤسسة مهام البحث، التنمية، الإنتاج، الاستيراد، التركيب، الصيانة للمعدات و الآلات و المركبات المخصصة لمختلف القطاعات الإلكترونية و ذلك في إطار المخطط الوطني للتنمية الاقتصادية و الاجتماعية إضافة إلى :
- تموين الوحدات بالمواد الأولية.
- وضع القوانين و البرامج المشتركة لكل الوحدات الاقتصادية.
- توزيع المنتجات التامة الصنع عبر كامل التراب الوطني باتباع أحسن الطرق في التوزيع.
- العمل على إضافة السمة المحلية على المنتج.
- تمويل السوق الوطنية و المتاجر بالأجهزة و قطع الغيار الإلكترونية.
2. المصدر: مصلحة المستخدمين.
- ترقية المنتج المحلي إلى مصاف المنتج العالمي.
ثانيا: أدوارها(3)
1. التكوين المستمر لإطارات الشركة قصد إتباع الاختراعات ة التكنولوجية الحديثة.
2. العمل على تغطية السوق المحلي لاقتصاد كل منافسة أجنبية محلية.
3. تلبية كل أذواق المستهلكين، و ذلك عن طريق إنتاج منتجات من علامات عالية بعد الحصول على رخص تسمح بذلك.
4. المساهمة في تمويل الخزينة العامة( الضرائب).
5. العمل على امتصاص اليد العامة( مهندسين، تقنيين).
6. اقتصاديا إذا تم استغلال صفقاتها فإنه يمكن تغطية احتياجات الوطن لبعض المنتجات و بالتالي عدم الاستيراد خاصة إذا علمنا أنه بالعملة الصعبة، و من ثم تصدير الفائض الذي يكون بدوره موردا للعملة الصعبة.
ثالثا: أهدافها
• إحداث و تطوير منتجات الأجهزة الإلكترونية لكي تتماشى مع التكنولوجيا الحديثة.
• تطوير القدرات الوطنية خاصة في مجال الدراسات، و الوصول لتحقيق و ضمان
الهدف المرغوب و أولية المخطط الوطني.









3. المصدر: مصلحة المستخدمين.
الفرع الثالث: الهيكل التنظيمي لمؤسسة ENIE
الهيكل التنظيمي لمؤسسة ENIE
شرح المخطط التنظيمي4)
أولا: تحتوي المؤسسة على خمس وحدات إنتاجية و هي مبينة كما يلي:




4.المصدر : مصلحة المستخدمين لدى الوحدة.
الجدول رقم 01: يمثل الوحدات الإنتاجية للمؤسسة
اسم المركب المهمة الموقع
CETN المركب الإلكتروني التقني الجديد - تركيب التلفزيونات الملونة ذات الحجام 55سم، 74سم.
- صيانة صناديق التلفزيونات للحجم الصغير و الكبير.
سيدي بلعباس
FAEA وحدة صناعة التجهيزات الإلكترونية - تركيب التلفزيونات الملونة بحجم 37سم، والأجهزة الإلكترونية السمعية. بتلاغ و تبعد عن سيدي بلعباس بـ 50 كلم.
FANT وحدة صناعة الهوائيات - تقوم بصناعة الهوائيات...UHF,VHF و المقاييس الإلكترونية منها التجارية و الطبية. برأس الماء تبعد عن سيدي بلعباس بـ 100 كلم.
FERM وحدة صناعة الأجهزة الطبية - إنتاج كراسي لطب الأسنان
( Fauteuil dentaire) عين وسارة
ثانيا: الصيانة و القياس
يقوم هذا القسم بصيانة الأجهزة الإلكترونية و خاصة أدوات التوازن و القياس نذكر متخصصين في ذلك و هي مبنية في :
الجدول رقم 02: يبين وحدات الصيانة و التوازن
اسم الوحدات موقعها
MCE 1 وحدة الصيانة و التوازن و قياس الأجهزة الإلكترونية.
MCE 2 وحدة صيانة و توازن الأجهزة الإلكترونية.
MCE 3 وحدة صيانة و توازن الأجهزة الإلكترونية. سيدي بلعباس

الجزائر العاصمة

الحر وش بولاية سكيكدة

ثالثا: الخدمات و التوزيع
يختلف هذا القسم في تقديم الخدمات للمستهلك و كذلك توزيع منتجات المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية ENIE و لها أربعة وحدات و هي مبينة كما يلي:
الجدول رقم 03 يمثل وحدات الخدمات والتوزيع
اسم المركب الموقع
UCRC الوحدة التجارية الجهوية الوسطى البليدة
UCRO الوحدة التجارية الجهوية الغربية سيدي بلعباس
UCRE الوحدة التجارية الجهوية الشرقية سطيف
UCRS الوحدة التجارية الجهوية الجنوبية الأغواط
رابعا: تطوير المنتجات
ينحصر عمل هذا القسم في تطوير منتجات المؤسسة و حل مشاكل مراكز وحداتها.
خامسا: مديرية الدراسات و العلاقات(5)
يقوم هذا القسم بمهمة إبرام صفقاتها مع المتعاملين الاقتصاديين مع المؤسسة و كذلك الدراسات الاقتصادية و المالية بالمؤسسة.
الشكل رقم 02: يمثل الهيكل التنظيمي




5. المصدر: مصلحة المستخدمين.

صيانة أجهزة القياس: MCE :Maintenance des Equipements de Mesures
وحدات الخدمات الإلكترونية: UPE :Unité de Prestation Electronique
أجهزة سمعية: FAEA :Fabrication des Equipements Audio
الوحدات الإنتاجية للأجهزة الإلكترونية: UPAE :Unité des Productions d’Appareils Electronique
تصنيع هوائيات التلفاز: FANI :Fabrication d’Antennes
تصنيع الآلات الطبية: FAM :Fabrication des Appareils Médicaux
و في سنة 2001م تغيرت أسماء الوحدات التجارية إلى ما يلي:
- الوحدة التجارية لمنطقة الشرق:
UPE 1 UCRO :Unité Commerciale Région Ouest
- الوحدة التجارية لمنطقة الوسط:
UPE 2 UCRC :Unité Commerciale Région Centre
- الوحدة التجارية لمنطقة الغرب:
UPE 3 UCRE :Unité Commerciale Région Est
- الوحدة التجارية لمنطقة الجنوب:
UPE 4 UCRS :Unité Commerciale Région Sud
المطلب الثاني:تقديم وحدة ENIE التجارية بالبليدة UCRC:
الفرع الأول: نبذة تاريخية عن الوحدة(6)
تم إنشاء وحدة الخدمات UPE 2 بتاريخ 28 ديسمبر 1985م بناء على القرار
الإداري رقم 172/85 ، و هي وحدة من بين الوحدات الستة التابعة لسيدي بلعباس.
أصبحت الوحدة UPE 2 تسمى UCRC منذ سنة 2001م، أي الوحدة التجارية التي تقع
6. المصدر: مصلحة المستخدمين.
في المنطقة الوسطى( المنطقة الصناعية بولاية البليدة)، حيث يحدها من الشمال الشركة الوطنية للأعمال الكهربائية، و يحدها من الجنوب مؤسسة توزيع التجهيزات المنزلية، و يحدها من الشرق المؤسسة الاشتراكية لبناء العمارات، و يحدها غربا الفندق الأنيق (PALACE) ، وتبعد الوحدة عن مقر الولاية بحوالي 2كلم كما تقدر المساحة الكلية للوحدة بـ 10000م2 بما فيها 4000م2 مساحة مغطاة و 6000م2 مساحة غير مغطاة و لها إمكانية تخزين تقدر بـ 10000 منتج.
مرت هذه الوحدة بثلاث مراحل و هي7)
المرحلة الأولى 1985م: وهي المرحلة التي كانت فيها الوحدة في مشروعها الابتدائي و كانت تسمى المركز الجهوي للخدمات الإلكترونية CRPE و كان مقرها بوحدة الإنتاج بالبليدة UPAE.
المرحلة الثانية 1985-1988م: بعد بناء المقر الحالي للوحدة في المنطقة الصناعية بالبليدة انتقلت إليه و أصبحت الوحدة تقدم الخدمات الإلكترونية للوسط، خدمات ما بعد البيع وتغير اسمها إلى وحدة الخدمات الإلكترونية للوسط و يرمز لها بالرمز UPE 2.
و قد تم في هذه المرحلة إنجاز عدة ورشات إلكترونية من طرف الوحدة في مختلف ولايات الوسط، تيزي وزو، الأخضرية، المدية، البليدة و الجزائر العاصمة.
المرحلة الثالثة 1988م إلى حد الآن: إضافة إلى الدور الذي أسند إلى الوحدة من قبل، زيادة وظيفة توزيع المنتجات العامة الصنع، و قطع الغيار، تلبية لحاجيات الزبائن، كما
كلفت الوحدة بتوفير المنتجات الإلكترونية لثمانية ولايات بالوسط وهي: البليدة، الجزائر، المدية، البويرة، بومرداس، تيزي وزو، تيبازة، عين الدفلى، مع تدعيم هذه الولايات بورشات التصليح.
الفرع الثاني: أدوار الوحدة ومهامها:
7. المصدر: مصلحة المستخدمين.

للوحدة دورين أساسيين و هما:
أولا: الأدوار
الدور الأول: تقديم الخدمات الإلكترونية و تتمثل في:
- ضمان المنتجات التامة و ذلك لمدة سنتين( 24 شهرا).
- تقديم خدمات ما بعد البيع و ذلك لمتابعة القنوات الخاصة بها.
- صيانة الأجهزة الإلكترونية من كل عطب و ذلك في كل ورشات التصليح.
- تموين ورشات التصليح بقطع الغيار.
الدور الثاني: تحقيق عملية التوزيع للمنتجات تامة الصنع و قطع الغيار لزبائنها من وكلاء كمعتمدين و معدي البيع.
ثانيا: مهامها(8)
- تحسين الصورة الذهنية لهذه المنتجات الصناعية.
- السهر على الاستغلال العقلاني لوحدة الموارد البشرية و الإمكانيات المالية.
- وضع الإمكانيات المالية و المادية و البشرية، في متناول الوحدة نظرا لأهميتها في تحقيق الأهداف و الوصول إلى التوازن الاقتصادي و المالي للوحدة.
- الحفاظ على أصل الوحدة و حماية الأملاك و الأشخاص التابع.
- تطوير الحوار الاجتماعي مع الشركاء الاجتماعيين و ذلك في إطار القوانين المعمول بها.
- الإعلام دون تعطيل مديرية المبيعات على كل المعلومات الآتية من المؤسسة و الإدارات المحلية
الفرع الثالث: التحليل الوظيفي

8. المصدر : مصلحة التسويق.
يوجد على مستوى الوحدة التجارية الجهوية للوسط UCRC العديد من المصالح التي تعتمد عليها المؤسسة في نشاطها و أداء وظائفها حيث يوجد 90 عاملا موزعين حسب مؤهلاتهم المهنية، و تتسم الوحدة من حيث التنظيم إلى ما يلي:
أ. المديرية: و تنقسم إلى خمس مصالح:
1. مصلحة الخدمات ( قطع الغيار، مصلحة تقنية ).
2. مصلحة المالية و المحاسبة والمراقبة و التسيير.
3. مصلحة الموارد البشرية( مصلحة الرواتب، مصلحة الضمان الاجتماعي )
4. مصلحة قوى البيع ( رجال البيع و الموزعين ).
5. مصلحة التخطيط و تسيير المخزونات.
بالإضافة إلى مصالح المديرية تتفرع إلى سكرتارية و أمانة.
الشكل رقم03 : الهيكل التنظيمي لوحدة UCRC :


ثانيا: شرح الهيكل التنظيمي للوحدة
أ‌. مهام مدير الوحدة التجارية:
1. تعمل المديرية على المراقبة و التقييم المستمر و ذلك لتحقيق الأهداف المسطرة و المحدد لها و ذلك حسب:
 مراقبة أعمال المؤسسة.
 معرفة مستوى الخزينة.
 معرفة عدد الموزعين في المنطقة الجغرافية.
 معرفة كثافة شبكة العملاء المعتمدين (الوكلاء).
2. ترجمة الأهداف المالية المحددة من طرف المديرية العامة إلى برامج عمل.
ب‌. السكرتارية:
1. استقبال الزبائن بطريقة حسنة.
2. استقبال المكالمات الهاتفية و البريدية.
3. تقوم ببعث الزبائن المستقبلين إلى المصالح المهيأة.
ج. مهام و مسؤوليات مصلحة الخدمات9)
1. المساهمة في فعالية شبكة العمال، خدمات قبل البيع و ما بعد البيع SAV.
2. التحكم الكلي في حركة المخزونات عند دخول المواد و خروجها أو استلامها.
3. توفر قطع الغيار و تقديم خدمات ما بعد البيع و الدليل الخدماتي مصمم من طرف مصلحة الخدمات و الوثائق.
د. مهام و مسؤوليات مصلحة المالية و المحاسبة و مراقبة التسيير:
1. ضمان السير الجيد لرؤوس الأموال و الاستثمارات و كل الوسائل المرتبطة بالخزينة.
2. إعداد الميزانية العامة للوحدة خلال كل سنة.
9.المصدر: مصلحة المستخدمين
3. تقوم بإجراء كل العمليات الحسابية المتعلقة بالمصاريف و الإيرادات.
4. التنبؤ بالنتائج و بعمليات الإيرادات و النفقات.
5. متابعة الضرائب و حقوق المتعاملين مع الوحدة من المؤسسات المالية مثل البنوك و مؤسسات التأمين و مصالح الضرائب و غيرها.
ه- مهام و مسؤوليات مصلحة تسيير الموارد البشرية10)
 إدارة و تسيير ملفات عمال الوحدة التجارية.
 القيام بالتصريحات الاجتماعية و الضريبية في الأوقات القانونية و ضمان اتصافهم بالمهمة المالية.
 إصدار و شرح جميع وظائف الوحدة و النصوص القانونية و التنظيمية.
 المساهمة في تحقيق البرامج المتعلقة بالمراقبة.
 السهر على الاحترام الصارم لقواعد العمل.
 العمل على تسيير الترقيات و ذلك وفقا للتنظيم المعمول به المساير للسياسة.
 تأمينات العمال لحمايتهم و حماية أملاك الوحدة.
 الإحتفاظ بكل وثائق التسيير.
 ضمان الإمداد لهياكل الوحدة (كسب/شراء).
و. مهام و مسؤوليات مصلحة التخطيط و تسيير المخزونات:
o ضمان المراقبة الكلية لحركة المخزونات.
o إجراء الجهود المستمرة و الدورية و القيام بإعطاء التبريرات لكل الفروقات المحتملة.
o ضمان السير و التموين بمنتجات EPG
o تعظيم مستوى خدمات الزبون
o ضمان أمن المخزونات و حفظها من كل خطر.
10. المصدر: مصلحة المستخدمين.
o تنظيم ظروف الدخول إلى مستودع التخزين و السهر على الصيانة الجيدة و بصفة مستمرة.
o متابعة مستوى دخول و خروج السلعة، و تحضيرها و تسليمها للمشتري.
o رعاية و حماية كل ما هو موجود في المخزن.
ل. مهام و مسؤوليات القوى البيعية:
• محاولة تحقيق الأهداف المالية المحددة من طرف المؤسسة مثل رقم أعمال الحصص لشبكات التوزيع.
• التنقيب ووضع على أساس خريطة جغرافية لتوزيع شبكة التوزيع.
• تنظيم و تسيير المنطقة الجغرافية، وذلك تبعا للخريطة التوزيعية المحددة من طرف المؤسسة.
• تسيير الملفات المتعلقة بطلبات الترخيص للموزعين( تجار التجزئة، الوكلاء المعتمدين).
• وضع في متناول موزعي التجزئة المنتجات المطلوبة في الأوقات المحددة.
• تحديد ووضع برامج زيارات دورية لبائعي التجزئة وذلك لتقوية وفائهم.
• تحسين الصورة الذهنية لمنتجات مؤسسة ENIE و ذلك وفقا لقاعدة الإثبات( الجودة، الضمان التقني، الخدمات المقدمة من طرف المؤسسة...).
• وضع في أيدي الموزعين الوثائق اللازمة بالإضافة على المعلومات.
• ضمان الاتصال المتبادل بين مديرية المبيعات و مديرية التسويق و حول كل المعلومات المتعلقة بالمزيج التسويقي و المنافسة.
ي. طرق دراسة السوق المعتمد عليها من طرف الوحدة:
للوحدة عدة منافسين و المنافس القوي للوحدة LG/ESSALEM لكونه ينتج له نفس المزيج السلعي للوحدة و بالتالي يعتبر المنافس الأول للوحدة أما بقية المنافسين فهم

PHILIPS و AIWA .
الجدول رقم 04: يبين لنا بعض منافسي الوحدة
العلامات المنتج السعر
PHILIPS 55cm TVC
TVC 37cm 7000 إلى 26000
BYA Electronique TVC 55cm
TVC 37cm
TVC 51cm 26000 إلى 23800
17000
AIWA TVC 55cm
TVC 37cm 2000إلى 16000
المصدر : المديرية التجارية لسنة 2005 م
من خلال الجدول نلاحظ أن أسعار ENIE ليس لها قابلية في السوق المحلي بالنظر إلى أسعار المؤسسات المنافسة مثلAIWA و PHILIPS من المؤسسات الأجنبية التي تعمل على تخفيض أسعار منتجاتها لتحصل على أكبر قدر من السوق.
- الممون الرئيسي لقطاع غيار الإنجاز لـ ENIE هو LG بحيث أنه مشهور بالنوعية و الجودة و الكمية في نفس الوقت.
- أهم التقنيات المعتمدة لدراسة السوق نجد أن الوحدة التجارية الإلكترونية UCRC.
تعتمد على عدة تقنيات حديثة لتحسين من رقم أعمالها و زيادة مبيعاتها و بينها نجد، المعارض التجارية وتكون سواء دولية و وطنية، فالوطنية نجد على سبيل المثال معرض (MITEX) ، و الذي نظم في ولاية البليدة في سنة 1998 م معرض يجمع المؤسسات العامة و الخاصة للولاية.
- كما توجد معارض دولية تشارك فيها الوحدة المتواجدة في الدول التالية: الأردن، سوريا، الإمارات العربية المتحدة، النيجر،...... الخ.
- المعارض الترويجية يوجد فيها " قسم ترويجي وقسم بيعي " نقاط البيع المتواجد في شارع حسيبة بن بوعلي و نقاط البيع في قصر المعارض.
- و تعتمد في بعض الأحيان ي دراسة السوق على تقنية الاستثمار و لكن هذا نادر.
الشكل رقم 04: الهيكل التنظيمي لمصلحة القوى البيعية







ن. الهيكل التنظيمي لمصلحة قوى البيع:
1. مصلحة تنشيط القوى البيعية11)
و تتألف هذه المصلحة بدورها من عدة فروع تعمل على السير الحسن للنشطات و المتابعة الميدانية و التنسيق بين مختلف فروعها، و تحتوي هذه المصلحة على ما يلي:
أ- رئيس مصلحة تنشيط القوى البيعية.
ب- المسير الأول للمبيعات.
ج- مسير المبيعات.
د- مسؤول نقطة البيع.
ه- تقني تسيير المخزونات و المبيعات.
بحيث هناك أربع مسؤولين موزعين في نقطتي بيع هما:
• حسيبة بن بوعلي ( الجزائر العاصمة ).
• المعرض التجاري الدولي (الصنوبر البحري).
11. المصدر: مصلحة المستخدمين.
2. مهام رئيس مصلحة تنشيط القوى البيعية: تتمثل فيما يلي:
• تخصيص و وضع شبكة توزيع مكثفة و ملائمة ضمن خريطة جغرافية مرصدة للتوزيع
• مشاركة رئيس المصلحة في اعتماد شبكة توزيع بالاعتماد على السياسات و الإجراءات التي رسمتها و وضعتها و وافقت عليها المؤسسة، و في هذا الصدد يتولى رئيس المصلحة تكوين وإنشاء ومتابعة ملفات الزبائن المسيرة من طرف الوحدة التابعة له.
• المساهمة في تنظيم الأيام الخاصة بمجلات العقود.
• احترام رأي و اقتراحات تجار التجزئة على ألا تكون مخالفة للإجراءات والسياسات التجارية و المالية المعتمدة من طرف المؤسسة.
• تلقّي و متابعة كل المعلومات الخاصة بالتسويق مثل:
الوضعية التقنية و النوعية للمنتج وكذلك مراقبة و جودة ذلك المنتج المعروض للبيع من طرف مصلحة البيع و مديرية التسويق بحيث تكون هذه المراقبة الآلية.
كما يتولى رئيس مصلحة مراقبة التطبيق المرضي لمضامين الإعلانات كنقاط البيع مثلا، و كذا مراقبة المنافسة.
• ضمان صيانة الملفات و سيرتها.
• السهر على الاحتفاظ و الاعتناء بكل المستندات المتعلقة بالتسيير و خاصة المكلفة بتنشيط القوى البيعية و هو المسؤول باعتباره المحاسب مسؤولية مدنية( دعوة تعويض)و مسؤولية جبائية ( الجنح و الغرامات ).
• السهر على الاحترام الصارم لجميع التدابير المنفذة للسياسات و الإجراءات التجارية منها و المالية التي اعتمدتها المؤسسة.
• المساهمة في تحقيق برنامج خاص برفع الاحتياطات المرسلة من طرف مندوبي أو مفوضي الحسابات و الأرصدة مع الأخذ بعين الاعتبار توصيات المديرية العامة أو المركزية الداخلية للمؤسسة و المكلفة بمراقبة الحسابات.
3. مهام المسير الأول للمبيعات:
إن السير الأول مكلف بما يلي:
 مثله مثل رئيس مصلحة القوى البيعية ، نجد المسير الأول للمبيعات هو الآخر المكلف بجعل الأهداف المسجلة في الميزانية و التي حددتها الوحدة المكلفة بالبيع ملموسة، مثل تلك المتعلقة برقم الأعمال و تلك المتعلقة بتغطية الديون و كذلك المتعلقة بتكثيف شبكة التوزيع.
 اقتراح تطبيق برنامج الزيارات المنتظمة لتجار التجزئة من أجل تجديد الثقة فيهم و يتسنى ذلك بواسطة التواصل و الإعلام بين وحدة البيع و تجار التجزئة من أجل تجديد الثقة فيهم و يتسنى ذلك بواسطة التواصل و الإعلام بين وحدة البيع و تجار التجزئة هذا و تمكنهم تلك الزيارات من الإطلاع على سوقهم و ارتفاع
مجموع مبيعاتهم من جهة أخرى.
 ترقية صورة العلامة التجارية للمؤسسة لجميع منتجاتها ، و ذلك بوضع لائحة بيانات البيع و تتضمن هذه الأخيرة مستوى وجود المنتج و كذا مدة صلاحيته وكذا تشكيلة أو مكونات هذه المنتجات الجديدة أو المعمولة منها و كل هذه الخدمات تتولاها المؤسسة و تعتمدها ضمن سياسة التوزيع التي تنتجها.
 مراقبة وضعية ديون تاجر التجزئة و إدارة التوصيات و كل ملفات الزبائن.
 تنظيم و تسيير الدائرة الإعلامية أو الجغرافية للتوزيع طبقا لخريطة التوزيع التي وصفتها المؤسسة.
 مباشرة التحقيقات الخاصة بالاعتماد مع مشاركة المسير الأول للمبيعات في الاعتماد على شبكة التوزيع التي سطرتها المؤسسة و كذا الإطلاع على ملفات اعتماد الزبائن المسيرين من طرف وحدة البيع.
 الأخذ بعين الاعتبار و احترام كل اقتراحات تجار التجزئة بشرط أن تكون هذه الاقتراحات متماشية و غير مخالفة للإجراءات و السياسات التجارية و المالية التي تستوعبها المؤسسة.
 ضمان الصيانة و المحافظة على سرية الملفات الخاصة بالزبائن.
 ضمان تنظيم و تنشيط المعارض ذات الطابع الجهوي.
 متابعة تطور المنتجات Electronique Grand Public في السوق و كذا المنتجات المنافسة لها و ذلك من ناحية تشكيله أو تكوينه.
4. وظيفة مسير المبيعات: وتتمثل مهام مسير المبيعات فيما يلي:
 فحص ووضع شبكة للتوزيع مكثفة وملائمة للخريطة الجغرافية المعدة
للتوزيع.
 مشاركة المسير الأول للمبيعات في عملية المراقبة عن طريق سلسلة من التحقيقات الخاصة بالاعتماد، كما يشارك في وضع و اعتماد شبكة توزيع السياسات التي حددتها المؤسسة.
 الإشراف على التوزيع في حدود الدائرة اختصاصه طبقا لخريطة التوزيع التي وصفتها المؤسسة.
 جعل الأهداف المسجلة في الميزانية من قبل الوحدة المكلفة ملموسة وواقعية مثل تلك المتعلقة برفع رقم الأعمال أو تلك المتعلقة بتغطية الديون أو تلك بتكثيف شبكة التوزيع.
 وضع برامج للزيارات المنتظمة لهؤلاء الزبائن من أجل تجديد الثقة فيهم عن طريق تدعيم عملية الاتصال بهدف الاطلاع على تطور سوقهم و العمل على رفع و تطوير رقم الأعمال معا.
 ترقية صورة العلامة التجارية للمؤسسة و لجميع منتجاتها يوضح لائحة- لبيانات البيع- بحيث تتضمن هذه اللائحة مستوى و جودة المنتج الرئيسي و باقي المنتجات الأخرى الجديدة منها و تتولى القيام بكل هذه الخدمات المؤسسة المنتجة طبقا لسياسة التوزيع التي تتبعها.
 السهر على الاحتفاظ و الحفظ على كل مستند التسيير باعتبار أن مسير المبيعات مسؤول كمحاسب مسؤولية مدنية أو جنائية أمام ضياع أو تلف هذه المستندات.
 ضمان تنشيط و تنظيم المعارض ذات الطابع الجهوي.
5. مهام مسؤول نقطة البيع:
إن مسؤول نقطة البيع مكلف بما يلي:
• السهر على الوقاية و المحافظة على جميع المستندات بالتسيير بحيث يكون هو الآخر مسؤول عنها مسؤولية مدنية و مسؤولية جنائية.
• ضمان صيانة نقطة البيع.
• قيام مسؤولية مسؤول نقطة البيع على مختلف التجهيزات المرصدة لنقاط البيع و طرق تسليمها للزبائن أو تجار التجزئة.
• ترقية صورة العلامة التجارية للمؤسسة و منتجاتها على لائحة بيانات البيع بحيث تكون هذه اللائحة متضمنة مستوى و جودة المنتج المعروض للبيع و كذا صلاحيته هو و باقي المنتجات الأخرى التي تضعها المؤسسة وفقا لسياسة التوزيع التي تتبعها المؤسسة.
• تولي تسيير عملية التموين بالمنتجات Electronique Grand Public و المبيعات للمستهلكين.
• تنظيم و تسيير ومتابعة نقاط بيعه طبقا للآجال المحددة من طرف المؤسسة التابعة له.
• السهر على تحرير الفواتير و تسليمها للزبائن و كذلك تحرير شهادة الضمان.
• ضمان و جعل العملية المحاسبية مستوفاة يوميا عند مؤسسات البيع.
• السهر على التصريح و الدفعات من الآجال القانونية للضرائب المحلية.
• إجراء عملية الجرد و بصفة مستمرة و دورية لأجهزة نقاط البيع، أو المنتجات المعروضة فيها.
ملاحظة:
نلاحظ أن مهام كل من رئيس مصلحة تنشيط القوى البيعية و مهام مسير المبيعات و مسؤول نقطة البيع هي تقريبا نفس المهام حيث أن الفرق الوحيد بينهما يكمن في طريقة المكافئات.
6. مهام تقني في تسيير المخزونات و المبيعات:
و يكلف بمهمتين أساسيتين و هما:
 رعاية و حماية كل ما هو موجود في المخزن.
 العمل على مكافحة دخول و خروج السلعة و تحضيرها و تسليمها إلى المشتري.





المبحث الثاني: تحليل وضعية الوحدة التجارية الجهوية للوسط بالبليدة UCRC
المطلب الأول: تحليل النشاط
الفرع الأول: تحليل رقم الأعمال للوحدة(12)
إن رقم أعمال الوحدة مرتبط بحجم مبيعاتها فكلما كانت المبيعات مرتفعة كلما كان رقم الأعمال مرتفع، و العكس صحيح. و لتبيين ذلك قمنا بدراسة رقم أعمال الوحدة خلال 03 سنوات الأخيرة، علما أن سنة الأساس هي سنة 2003.
الجدول رقم 05: يوضح نسبة رقم الأعمال خلال ثلاث سنوات:
السنوات 2003 2004 2005
رقم الأعمال الصافي 296521 240145 493205
قيمة التطور - 56376 + 196684
نسبة التطور - 22.02% + 66.33%
القانون:
قيمة التطور= رقم أعمال السنة الحالية- رقم أعمال السنة الأساس.
رقم أعمال السنة الحالية – رقم أعمال السنة الأساس
نسبة التطور= X 100.
رقم أعمال السنة الأساس





12. المصدر: المصلحة التجارية.
المنحنى رقم 01: منحنى بياني يمثل رقم الأعمال خلال 03 سنوات

تحليل رقم الأعمال:
ما يمكن ملاحظته من خلال الجدول و المنحنى البياني هو الانخفاض و التراجع في رقم الأعمال لسنة 2004م بنسبة 22.02% أي ما يعادل قيمة 56376دج عن السنة
الماضية و هذا راجع إلى عدة عوامل و أسباب منها توقف منتج FLATRONE 2 بعد قيام المؤسسة بحملات إشهارية عليه، و التعريف به في كل مكان، و توجه المستهلك لاقتنائه بقوة، ثم توقف المؤسسة عن إنتاجه مما أحدث خللا كبيرا و كان ذلك في بداية سنة 2004 و لم ينتج حتى نهاية السنة أي في شهر سبتمبر بالضبط، و أدى هذا إلى تراجع كبير في المبيعات و بالتالي في رقم الأعمال، ضف إلى ذلك نقص بعض المنتجات و انعدامها في كثير من المرات، في حين نلاحظ ارتفاع كبير في رقم الأعمال لسنة 2005م بنسبة تطور وصلت إلى 66.33%، قدرت بقيمة 196684دج ، ارتفعت عن سنة 2003م، وهذا نتيجة لعدة أسباب أهمها: دخول تشكيلة جديدة و المتمثلة في منتج FLATRONE 2 و منتج REAL VISION ذو الحجم الكبير 74 سم، إضافة إلى العقد المبرم مع شركة S.N.V.I و الذي قدرت صفقته بـ 20 مليار سنتيم، زد إلى هذا ما قامت به الوحدة من إشهار، و طومبولات مقترحة ومسابقات كطمبولة أفريل 2005،...الخ، إضافة إلى المساهمة الفعالة لرجال البيع.
الفرع الثاني: تحليل كمية المبيعات
نقوم بتحليل المبيعات، ونأخذ بعين الاعتبار سنة 2003 م كسنة الأساس:
الجدول رقم 06: يمثل نسبة تطور كمية المبيعات
السنوات 2003 2004 2005
كمية المبيعات 14254 11528 24646
كمية التطور - 2726 + 10392
نسبة التطور - 19.12% + 72.90%
القانون:
كمية التطور= كمية المبيعات لسنة الحالية - كمية المبيعات للسنة الأساس.
كمية المبيعات للسنة الحالية- كمية المبيعات للسنة الأساس
نسبة التطور= X 100.
كمية المبيعات للسنة الأساس

المنحنى رقم 02: يمثل كمية المبيعات خلال 03 سنوات.

تحليل المبيعات:
من خلال تحليلنا و دراستنا لمبيعات الوحدة خلال الثلاث سنوات الأخيرة، لاحظنا أن سنة 2004م انخفضت فيها المبيعات بشكل كبير أي بنسبة 19.12% ما يعادل 2726 منتج عن السنة السابقة أي سنة 2003 التي اتخذناها كسنة الأساس و يعود هذا التراجع إلى عدة عوامل، بداية بنقص عدة منتجات، و انعدام أخرى في السوق مثل ما حصل في شهر جانفي، فيفري و مارس السلع التالية: Magic Champ 37 cm, Real Vision 74cm, Magic Champ 55cm, Home Cinéma, Antenne, Flatrone 2/ كانت غير متوفرة، و في الكثير من المرات كان المخزون محدودا من السلع. في حين نلاحظ ارتفاع كبير للمبيعات في سنة 2005 م بنسبة 72.90% أي ما يعادل 10392 منتج، وذلك نتيجة للعقد المبرم مع شركة S.N.V.I و الذي قدرت الصفقة بـ 20مليار سنتيم، إضافة إلى الطمبولات... الخ.
المطلب الثاني: دراسة المزيج التسويقي للوحدة
الفرع الأول: دراسة المنتج(13)
تعتمد مؤسسة ENIE على إنتاج العديد من المنتجات، بحيث تحتوي تشكيلة منتجاتها على:
 أجهزة التلفزيون: TVC
 الأجهزة السمعية: Audio
 أجهزة : VCR
 أجهزة الفيديوVD
إضافة إلى تركيب على مستوى فرع ALFATRON بمنطقة وهران:
 تركيب آلات الحاسوب:Micro-ordinateurs
أ.أجهزة التلفزيون: TVC
تقوم مؤسسة ENIE بإنتاج ثلاثة أحجام من التلفاز، حجم صغير 37 سم، و حجم متوسط 55 سم، حجم كبير 74 سم، لتلبية رغبات أكبر قدر من المستهلكين و التعامل مع كل الفئات .
1. تلفاز حجم صغير 37 سم: تنتج ENIE نوعين من تلفاز ذو حجم صغير، فهناك Magic Champ 37cm,Supre turbo 37cm و هو تلفاز جديد شاشته من نوع 14".

13. المصدر: موقع ENIE على الانترنيت: www.enie-dz.com / Les Produits

2. تلفاز حجم متوسط 55 سم: لها أربعة أنواع من الحجم المتوسط، Super Turbo 55cm, Flatrone 55cm, Flatrone 2 55cm ،إضافة إلى النوع الجديد Magic
55cm Champ.
3. تلفاز حجم كبير 74 سم: هناك نوعان تنتجهما المؤسسة TVC 74cm Real Vision , TVC 74cm FST Dream Vision الذي يعتبر النوع الجديد من الحجم الكبير.
ب. الأجهزة السمعية: Audio
تقوم المؤسسة بإنتاج ثلاثة أنواع و هي:
1. جهاز : Chaîne Dynamique Sound 800
2.جهاز: Chaîne VCD/MP3 MV 800 و هو جهاز جديد.
3. جهاز: Home Cinéma وهو جهاز جديد كذلك.
ج. أجهزة VCR/DVD:
1. جهاز :VCR Crystal Live Picture
الفرع الثاني: سياسة التسعير
تعتمد وحدة ENIE في تحديد سعر منتجاتها على طريقتين، وذلك يكون من طرف المؤسسة الرئيسية الموجودة بسيدي بلعباس، بحيث أن كل الوحدات التجارية تطبق نفس الأسعار المعتمدة من طرف المؤسسة الأم، و هتان الطريقتان المستعملتان هما:
أ. التسعير عن طريق التكاليف: و هي حساب التكاليف المدفوعة لإتمام صناعة المنتج بدءا بالمواد الأولية، الكهرباء، الأجور، الإهتلاكات ...الخ،إضافة إلى هامش الربح الذي تضعه المؤسسة.
التسعير عن طريق التكاليف= التكلفة + هامش الربح.
ت‌. التسعير عن طريق أسعار المنافسين: و هي أن تراعي كذلك الشركة أسعار المنتجات
المنافسة، و تعطي السعر الذي يحقق أهدافها التسويقية.
مع مراعاة بطبيعة الحال طريقة الدفع فتعتمد الوحدة على عدة طرق للدفع:
1. طريقة الدفع المباشر: و يكون الدفع نقدا، خاصة يكون مع المستهلك النهائي.
2. طريق الدفع على الحساب: و يكون الدفع لأجل، تتعامل بهذه الطريقة خاصة مع
مؤسسات الخدمات الاجتماعية.
3. طريقة الدفع عن طريق التقسيط: وتتعامل بها مع الفئات التالية من تجار جملة أو تجزئة أو مؤسسات الخدمات الاجتماعية.
4. عن طريق بطاقات الدفع: أي عن طريق بطاقات بنكية و غيرها. و تتعامل بها مع كل الفئات تجار، مؤسسات، مستهلكين.
5. عن طريق الأوراق التجارية: مثل الكمبيالة أو السفتجة. وتتعامل بهذا الشكل مع مؤسسات الخدمات الاجتماعية، أو مؤسسات أخرى.
الفرع الثالث: سياسة الترويج
و تتمثل أساسا في الإشهار الذي يعد من أهم وسائل الإعلام والاتصال في المنتجات التسويقية، فكل المؤسسات لابد أن تستعمل وسائل تربطها بالمستهلك.
و الإشهار يعتبر فن الاتصال و في نفس الوقت تقنية من تقنيات التسويق فهو إبداع يجذب المستهلك و يجعله يقوم بسلوك يدفعه للشراء، و لهذا لابد من اختيار قناة الاتصال الملائمة حتى يتم على أحسن ما يرام، و يسعى هذا الأخير لإيصال رسالته النهائية بعد الإنتاج ألا وهي تحقيق الربح عن طريق البيع، فهدف الإشهار هو البيع و إظهار المنتج على أحسن صورة، و لذا تعتمد مؤسسة ENIE على عدة تقنيات من بينها:
أ. اللوحات الإشهارية بالطرق الأكثر مرورا مثل الطرق السريعة، و الطرق الكبرى داخل المدن أو خارجها، ومختلف المواقع الأكثر إستراتيجية.
ب. المشاركة الدائمة في الصالونات للصناعات الإلكترونية، وكذا في المعرض الدولي للإنتاج الوطني الجزائري و الدولي، بالصنوبر البحري( الجزائر العاصمة)، و المعارض الجهوية( الصحراء، وهران، الشرق...).
ج. و يتم الإشهار لمنتجات ENIE في كل من الجرائد، التلفاز، الراديو، الملصقات( في المحلات، الشاحنات الخاصة بالوحدة، السيارات التابعة للوحدة).
د. و يتم الإشهار خاصة في الجرائد في فترة افتتاح الصالون الدولي بالصنوبر البحري، ويتم الإشهار عن طريق التلفاز أيضا مثل الخاص بتلفاز من الحجم الصغير 37 سم Super Turbo و تلفاز الحجم المتوسط 55 سم Super Turbo .
ه. المساهمة في عدة تظاهرات مثل الدخول كممول لإحدى المباريات الهامة لكأس الجمهورية أو البطولة الوطنية أو إحدى البرامج التلفزيونية التي تبث على القناة الوطنية مثل حصة" صراحة راحة"....و غيرها.
ن.إقامة معارض خاصة مثل ما هو الحال في معرض حسيبة بن بوعلي بالجزائر العاصمة، ومعرض وهران، وعنابة، وسيدي بلعباس.
و. إضافة إلى هذا فمؤسسة ENIE وضعت موقعا لها في شبكة الانترنيت للتعرف على كل ما يخص هذه الشركة و الموقع هو: www.enie-dz.com ، ولمن يريد مراسلتها أو إبداء رأي أو إضافة شيء أو استفسار أو غير ذلك فقد وضعت مؤسسة ENIE موقعا إلكترونيا في متناول زبائنها و هو كالتالي: - البريد الإلكتروني حذف من قبل الإدارة (غير مسموح بكتابة البريد) -.
ي. زد على أنها كانت تصدر مجلة خاصة تحتوي على كل المعلومات المتعلقة بالمؤسسة من منتجات معروضة حالية و جديدة و طومبولات،...الخ.(23)
و ما يمكن استنتاجه من خلال دراستنا لواقع السياسة الترويجية في المؤسسة أنها معتمدة بشكل كبير و لها من الأهمية في السياسة التوزيعية و رفع المبيعات الأثر الكبير في مؤسسةENIE، و كذا مواجهة المنافسة و فرض منتجاتها على الساحة الوطنية. وزيادة على هذا فقد قامت المؤسسة بعمليات ترويجية تمثلت في تخفيض الأسعار من حين لأخر في حالات نقص المبيعات أو مثلا في موسم الصيف حين
يستغني المستهلك عن المنتجات الإلكترونية، تعمد المؤسسة إلى تخفيض أسعار منتجاتها أو تقديم طومبولات أو مسابقات، أو تقديم بعض الهدايا، إلا أن هذه السياسة الترويجية تبقى ناقصة نظرا لعوامل مختلفة داخلية و خارجية.
الفرع الرابع: سياسة التوزيع
و هي السياسة التي نحن بصدد دراستها، فهي موضوعنا للتحليل.













المبحث الثالث: السياسة التوزيعية للوحدة
المطلب الأول: إستراتيجية التوزيع ووظائفه و القنوات المستخدمة
الفرع الأول: إستراتيجية التوزيع
عند دراسة السياسة التوزيعية للوحدة وجدنا أن الوحدة التجارية الجهوية لمنطقة الوسط بالبليدة لـ ENIE تعتمد على إستراتيجية التوزيع الانتقائي التي تتناسب و طبيعة منتجاتها، التي تحتوي على عدة تشكيلات، وعدة أنواع فهي تلبي طلبات و رغبات مختلف الفئات من المستهلكين، فيجب على الوحدة أن تقوم بدراسة و انتقاء الأسواق و المناطق التي تدخلها و توفر منتجاتها بها.
الفرع الثاني: وظائف التوزيع في الوحدة
أولا: النقل
و يتم من خلال إيصال و تمرير المنتج من مراكز الإنتاج على المراكز التجارية ومنه إلى المستهلك سواء كان إلى تاجر الجملة أو تاجر التجزئة أو المستهلك النهائي.
ثانيا: التخزين
يتمثل في الاحتفاظ بالسلع، ما يساعد على استمرار تدفق السلع و تواجدها بالأسواق عند القيام بالطلب عليها فالوحدة تقوم بطلب السلع من الوحدات الإنتاجية القريبة منها مثل الوحدة الإنتاجية بسيدي عبد القادر بالبليدة.
ثالثا: الإعلان
يقوم التوزيع في الوحدة التجارية الجهوية للوسط بالبليدة بدور الإعلان و
المتمثل في التعريف و الإشهار بالمنتج من خلال وسائل النقل الخاصة و هي ثلاث سيارات من نوع Kongo مرسوم على جانبيها شعار المؤسسة و بعض منتجاتها، ورقم هاتفها...الخ.

الفرع الثالث: أنواع القنوات التوزيعية المستخدمة في المؤسسة(25)
إن الوحدة تطبق كل الطرق و القنوات للتوزيع و إيصال منتجاتها إلى المستهلك النهائي، و هي الطويلة التقليدية، و القصيرة التقليدية، و الحديثة الطويلة، فالأولى تحتم على البضاعة المرور بتجار الجملة ثم تجار التجزئة قبل الوصول إلى المستهلكين النهائيين، و الشكل التالي يبين لنا هذه الطريقة.
الشكل رقم 05: القناة التقليدية الطويلة

و الثانية التقليدية القصيرة التي تتمثل في إيصال السلعة مباشرة لتجار التجزئة مثل المحلات التابعة لها أو محلات بيع الأجهزة الإلكترونية أو الإكترومنزلية، و تعتمد الوحدة على 05 نقاط بيع بمنطقة الوسط في كل من : البليدة، الأخضرية، الجزائر(حسيبة بن بوعلي)، المدية ( البرواقية)، تيزي وزو.
الشكل رقم 06: القناة القصيرة التقليدية

و أخيرا الطريقة الطويلة الحديثة التي تتمثل في المحلات الكبرى مثل في حسيبة بن بوعلي بالجزائر العاصمة ، وفي وهران بشارع قادة بن عودة، و بعنابة بحي Les Poulpiers ، وبسيدي بلعباس بحي محمد .ف، ...الخ، و كذلك نقاط البيع الصغيرة أو ما يسمى بمحلات ذات
25. المصدر: المصلحة التجارية.
الفروع المتعددة الموجودة في منطقة الوسط بقوة، في البليدة ، المدية، الأخضرية ، الحراش...الخ.
الشكل رقم 07: القناة الطويلة الحديثة


المطلب الثاني: التوزيع المادي بالنسبة للوحدة
بما أننا في دراسة وحدة تجارية فإنها تقوم و تعتمد و بشكل كبير على التوزيع المادي في سياستها التوزيعية و على وظيفتي النقل و التخزين، إضافة إلى وظيفة التسليم أو المناولة.
الفرع الأول: وظيفة النقل
تعد وظيفة النقل من أهم الوظائف، فهي الركيزة الأساسية في عملية التوزيع، حيث يكمن نشاطها في نقل المنتجات من مكان إنتاجها إلى نقاط بيعها، أين تصل إلى المستهلك النهائي، كما تعتمد الوحدة على طلب المنتجات من الوحدات الإنتاجية أو من الوحدة الإنتاجية الأم سيدي بعباس، ويكون هنا تأمين النقل على عاتق الوحدات التجارية ثم توزع على تجار الجملة أو تجار التجزئة و هنا يتحمل البائع تكاليف نقل السلع و المنتجات، أو المستهلك إن اقتناها من هذه الوحدات فعليه تكاليف نقلها، و يكون النقل بوسائل مؤهلة و متعددة و تستعمل في ذلك شاحنات سواء كانت
تابعة للوحدة أو تابعة للخواص ( خارجية)، و لها كذلك سيارات من نوع Kongo تستعمل لنقل سلع ومنتجات خفيفة من مراكز أو وحدات إنتاجية إلى الوحدات التجارية أو حتى إلى نقاط البيع الخمسة الخاصة بمنطقة الوسط.
الفرع الثاني: وظيفة التخزين
تعد وظيفة التخزين وظيفة جد مهمة، حيث لها أبعاد إستراتيجية في عملية تغطية السوق، وإبعاد مشكل ما يسمى بانقطاع المخزون، أو انقطاع المنتج في السوق وقت الحاجة، و هذا بالمحافظة على كمية مناسبة في مخازنها المتواجدة بالبليدة الخاصة بمنطقة الوسط بحي بونعامة و التي تتسع لأكثر من 10 آلاف منتج، بدورها تقوم بمهمة التوزيع لمختلف الولايات و المناطق في الجزائر، البرواقية، الأخضرية، تيزي وزو، المدية،...الخ، و نظرا لما تقدمه وظيفة التخزين من سد الهوة الزمنية، وذلك عند تخزين المنتج و تسويقه في الوقت المناسب، فلابد من توفر شروط ملائمة لها لتأدية دورها و محافظة المنتجات على صلاحيتها و شكلها و قيمتها.
الفرع الثالث: وظيفة التسليم
بعد وصول المنتجات من الوحدات الإنتاجية ووضعها في المخازن المخصصة لها، و بناءا على طلبيات الزبائن التي تصل الوحدة يتم تسليمها إلى من طلبها من تجار جملة، أو تجار
تجزئة أو مستهلك نهائي أو ممثلي مؤسسات أخرى مثل مؤسسات الخدمات الاجتماعية ....الخ، و ذلك عن طريق حملها بوسائل نقل مخصصة لذلك، وقبل أخذها يجب التأكد من صلاحيتها و مطابقتها للمواصفات التي ذكرت في الفاتورة.
تملك الوحدة من وسائل المناولة شاحنات من نوع SONACOM و رافعات، و قد تكون عربات النقل تابعة للوحدة أو تابعة للخواص، والتي تقوم بنقل السلع من المخازن إلى وسائل النقل و منها إلى متاجر أو غيرها.

المبحث الرابع: علاقة التوزيع بالمبيعات، و تحليل القوى البيعية و تشخيص الوحدة
المطلب الأول: علاقة التوزيع بالمبيعات و تحليل القوى البيعية
الفرع الأول: علاقة التوزيع بالمبيعات
إن علاقة التوزيع بالمبيعات هي علاقة طردية متكاملة، فكلما كانت السياسة التوزيعية ناجعة و ذات نتائج ميدانية، كلما زادت المبيعات و ارتفع رقم الأعمال للوحدة، فإن اعتمدت الوحدة على سياسة توزيعية متعددة المنافذ والقنوات الناجحة، و اتخذت إستراتيجية تتماشى مع زبائنها و منافسيها والسوق الذي تتعامل فيه، بالأخذ في عين الاعتبار كل العوامل المؤثرة و الأهداف المنشود تحقيقها فإنه و بلا شك يؤدي إلى رفع مبيعاتها بشكل مباشر و كبير، و تتوسع حدود و نطاق تعاملاتها بحيث أنه قد تتعدى حتى السوق الوطنية إلى أسواق عالمية.
الفرع الثاني: تحليل القوى البيعية للوحدة
ما يمكن ملاحظته من خلال تربصنا الميداني بالوحدة التجارية لـ ENIE بالبليدة هو اعتماد ها و بشكل كبير على رجال البيع، بحيث يوجد 05 رجال بيع دائمين و 05 آخرين لم يتم ترسيمهم بعد موزعين على ثماني ولايات، فلكل ولايتين رجل بيع دائم وآخر غير دائم، وذلك في كل من البليدة ، الجزائر، المدية ،تيزي وزو، الأخضرية، تيبازة، بومرداس، المدية.
المطلب الثاني: المقابلة الشخصية و تشخيص الوحدة
الفرع الأول: المقابلة الشخصية:
أ‌- حجم العينة و طريقة اختيارها:
- المصلحة التجارية و قسم المبيعات.
- مصلحة الصيانة.
- مصلحة التخزين.
ب‌- وسيلة جمع البيانات:
يكون ذلك بالإجابة على الأسئلة المطروحة في موضوع الدراسة: ما مدى تأثير السياسة التوزيعية المنتهجة على نشاط المؤسسة ؟ و ما مدى تأثيرها على رفع المبيعات و توسع نشاط المؤسسة ؟
و منه اخترنا طريقة المقابلة كوسيلة لجمع البيانات للأسباب التالية:
- دقة المعلومات المراد الحصول عليها.
- ملائمة المقابلة لطبيعة البحث محور الدراسة.
ج- طرح الأسئلة و تحليلها:
خاص بالمؤسسة:
اسم وعنوان المؤسسة: المؤسسة الوطنية للصناعات الالكترونية
الوحدة التجارية الجهوية للوسط UCRC
المقر الاجتماعي: حي بونعامة بن بولعيد - بالمنطقة الصناعية بالبليدة-
النشاط: تجاري
رقم الهاتف: 025.41.26.77
رقم الحساب الجاري: /
خاص بالموظفين المستجوبين:
الوظيفة أو المنصب المشغول: 1. مسؤول المبيعات.
2. مسؤول الصيانة.
3. مسؤول التخزين.
الشهادة المتحصل عليها:1. تقني سامي في التسويق.
2. تقني سامي في صيانة الآلات الالكترونية.
3.تقني سامي في المحاسبة.
الجنس: 1. ذكر أنثى
2. ذكر أنثى
3. ذكر أنثى
خاص بالأسئلة:
1. هل تفقد الوحدة زبائن خلال فترة تذبذب المبيعات ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: تفقد الوحدة عدة زبائن خلال فترة تذبذب المبيعات، و ذلك راجع لنقص المخزون أو المنتجات في الكثير من المرات، كما حصل في فيفري لهذا العام، عندما بقيت الوحدة تتعامل
بمنتجين فقط.
2. هل عدد رجال البيع كافي لتصريف منتجات الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم رجال البيع كافي لتصريف منتجات الوحدة، فقد قامت بوضع ثلاث رجال بيع في ولاية الجزائر لكثافة السكان و المؤسسات الاقتصادية و الاجتماعية بها، في حين وضعت رجل بيع واحد في ولاية تيبازة ، ورجل بيع واحد في ولاية المدية، ورجلي بيع في ولاية البليدة، وقد ساهموا في تحقيق و عقد عدة صفقات مع مؤسسات خاصة أو عامة.



3. ما هي الإستراتيجية التوزيعية المنتهجة من طرف الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
انتقائي X X X 3/3 100%
مكثف(شامل)
محدود
التحليل: تعتمد الوحدة على الإستراتيجية التوزيعية الانتقائية، بحيث أنها تدرس مناطق تواجدها و توزيعها فلا تدخل أي سوق كانت فهي تختار أماكن الطلب و نقص المنافسة.
4. ما هي القنوات التوزيعية المعتمد عليها ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
قناة تقليدية طويلة X X X 3/3 100%
قناة تقليدية قصيرة X X X 3/3 100%
قناة حديثة طويلة X X X 3/3 100%
التحليل: إن وحدة ENIE التجارية للوسط تعتمد على كل القنوات التوزيعية، التقليدية الطويلة
بحيث يتم بيع منتجاتها إلى تجار الجملة ثم تجار التجزئة إلى أن تصل إلى المستهلك النهائي،
إضافة إلى القناة التقليدية القصيرة بحيث تنتقل السلعة من الوحدة إلى تاجر التجزئة ثم المستهلك النهائي، أو حتى القناة الحديثة الطويلة التي تكون عن طريق فتح المنتج محلات كبرى أو مراكز تجارية أو نقاط بيع أو محلات ذات الفروع المتعددة قبل تناولها من طرف الزبون أو المستهلك النهائي.



5. ما هي وسائل النقل المستعملة من طرف الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
إمكانيات ووسائل الوحدة X X X 3/3 100%
إمكانيات الزبائن X X X 3/3 100%
إمكانيات شركات خواص X X X 3/3 100%
التحليل: إن وسائل النقل هي المشكل الأهم في الوحدة فهي تعتمد على إمكانيات ووسائل الزبائن بدرجة أكبر فالمشتري هو الذي يتحمل، و إذا تعذر عليه ذلك تقوم الوحدة بنقل منتجاته بواسطة وسائلها الخاصة أو حتى الاعتماد على وسائل نقل لشركات خاصة و بالتالي فهي تتحمل تكاليف النقل، و يكون هذا خاصة مع مؤسسات الخدمات الاجتماعية، و المؤسسات التربوية التي لا تتوفر على وسائل نقل مثل الاكماليات أو الثانويات،....الخ.
6. هل تستقبل الوحدة كل منتجات المؤسسة الأم ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم تستقبل الوحدة كل منتجات المؤسسة الأم، و هي تسعى لتلبية كل رغبات المستهلكين، من خلال مبادرتها الأخيرة بجلب منتجات الوحدة التابعة لمؤسسة ENIE فرع ALFATRON لتركيب آلات الكمبيوتر.
7. ما هي طريقة التخزين المستعملة في الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
FIFO X X X 3/3 100%
LIFO
التحليل: طريقة التخزين المستعملة في الوحدة هي طريقة FIFO و هي أن أول منتج يدخل المخزن هو أول منتج يخرج من المخزن و ذلك لعدة اعتبارات منها: التغليف الذي قد يتلف مع مرور الزمن، و انقضاء كذلك مدة الضمان التي تحددها المؤسسة و هي 24 شهرا...الخ.
8. هل ترون أن سياسة التسعير تتماشى و أسعار السوق المنافسة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم إن سياسة التسعير تتماشى و أسعار السوق المنافسة لأننا نلاحظ الطلب الكبير على منتجات الوحدة رغم ارتفاعها نوعا ما لكن نوعيتها و شهرة المؤسسة أدت إلى تصريفها بطريقة جيدة، في حين نلاحظ أن الوحدة ليس لها الحق و ليس بإمكانها أن تغير الأسعار، فهي تتلقى الأوامر من المؤسسة الأم بسيدي بلعباس فيما يخص التسعير.
9. هل سياسة الترويج الحالية كافية ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم
لا X X X 3/3 100%
التحليل: سياسة الترويج الحالية ليست كافية مقارنة بما تقوم به كل الشركات المنافسة فالوحدة لا تقوم بالإشهار في الصحف و المجلات اليومية أو الأسبوعية أو غيرها، رغم أن هذه الوسائل تقوم بجلب الكثير من الزبائن، وكذلك التعريف بمنتجات المؤسسة لما لها من صدى
لدى الرأي العام الجزائري، ومتابعته لهذه الوسائل الإعلامية، .....الخ.


10. هل المخزن كافي لاستيعاب جميع المنتجات المطلوبة من طرف الوحدة؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم المخزن كافي لاستيعاب جميع منتجات الوحدة، لأن قدرة استيعابه تصل إلى10000منتج.
11. هل ترون أن لرجال البيع مساهمة كبيرة في رفع المبيعات و عقد الصفقات ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم إن لرجال البيع مساهمة كبيرة في رفع المبيعات و عقد الصفقات، كدليل على ذلك آخر صفقة أبرمت مع شركة SNVI و التي قدرت قيمتها بـ 20 مليار سنتيم.
12. على أي نوع من التوزيع المباشر تعتمد الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
طواف رجال البيع X X X 3/3 100%
البيع بالبريد
البيع الآلي
معارض خاصة بالمنتجين X X X 3/3 010%
التحليل: تعتمد الوحدة على نوعين من التوزيع المباشر وهي طواف رجال البيع على المؤسسات الاقتصادية و الاجتماعية و الخدماتية و محاولة عقد صفقات معهم، وكذا وضع معارض خاصة بها مثل معرض حسيبة بن بوعلي.
13. على أي نوع من التوزيع غير المباشر تعتمد الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
تجار التجزئة X X X 3/3 100%
تجار الجملة X X X 3/3 100%
الوكلاء
السماسرة
التحليل: تعتمد الوحدة على نوعين من التوزيع غير المباشر و هما تجار التجزئة و تجار الجملة.
14. هل هناك دراسة للتقسيم الجغرافي للأسواق ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم هناك دراسة للتقسيم الجغرافي للأسواق، بحيث تؤخذ عدة معايير منها المنافسة، خصائص المحيط، ...الخ.
15. ما هي العوامل المساعدة على رفع المبيعات ؟
التحليل: العوامل المساعدة على رفع المبيعات:
- نوعية المنتجات.
- شهرة الوحدة.
- الجهود التي تقوم بها الوحدة في هذا المجال من خلال وضعها لتحفيزات مثلا يبن التجار من يأخذ أكثر من 100 مليون سنتيم كمنتجات له هدية عند شراء أي منتج مثل: كرات قدم، أقمصة رياضية، ...الخ.
16. هل هناك مشاكل تؤثر على تحقيق أهداف الوحدة سلبيا ؟ و إن وجدت فما هي؟
التحليل: من المشاكل التي تؤثر على تحقيق أهداف الوحدة سلبيا هي:
- عدم توفرها على وسائل نقل كافية.
- لا توجد مرونة في السياسة التجارية، بحيث تعتمد الوحدة على طرق صارمة في التعامل بشأن العقود المبرمة، و هذا ما أدى بها إلى فقدان و تضييع العديد من العقود و الصفقات مع شركات أخرى و آخرها المفاوضات مع شركة AIR ALGERIE حيث طلبت هذه الأخيرة من الوحدة أن تمون عمالها بكل ما يحتاجونه و في نهاية كل شهر تقوم بالإحصاء و دفع المبلغ، في حين مسؤولو الوحدة رفضوا ذلك.
17. ما هي الحلول التي ترونها ناجحة لمواجهة هذه المشاكل سواء كانت داخلية أو خارجية ؟
التحليل: أول و آخر شيء يجب وضع سياسة تجارية جديدة منفصلة عن المؤسسة الأم و اعتماد الطرق الحديثة في التعامل التجاري.
الفرع الثاني: تشخيص الوحدة
من خلال الدراسة التي قمنا بإجرائها على مستوى وحدة البليدة ، قمنا بتشخيص وضعية الوحدة و تم استخلاصنا لبعض الفرص المتاحة و أخيرا التهديدات التي تواجهها.
أولا: نقاط القوة و الضعف
أ‌. نقاط القوة:
 الجودة العالية لمنتجات ENIE.
 طريقة البيع بالتقسيط عبر الخدمات الاجتماعية و هذا ما يساعدها على تصريف منتجاتها.
 تحظى الوحدة بشهرة واسعة في السوق.
 الموقع الجغرافي الملائم و ذلك لتواجدها في المنطقة الصناعية بالبليدة.
 تقييم شهادة الضمان 24 شهرا لزيادة ثقة الزبائن.
 تحضى الوحدة بمصلحة الخدمات ما بعد البيع.
 إتصال الوحدة بالسوق من خلال القيام بالإشهار عبر وسائل الإعلام، التلفاز.
نقاط الضعف:
 نقص فعالية رجال البيع لأداء مهامهم و ذلك راجع إلى:
 عدم استقلالية الوحدة عن المؤسسة.
 فقدان الوحدة لزبائنها و عدم متابعتهم ميدانيا.
 نقص التموين لبعض المنتجات رغم أن الطلب عليها كثيف.
 عدم تلبية المؤسسة لمتطلبات الوحدة في الوقت المناسب.
 قلة وسائل النقل الخاصة بنقل المنتجات.
ثانيا: الفرص و التهديدات
أ‌. الفرص:
 سمعة أو شهرة المؤسسة في السوق مما اكسبها ثقة من طرف الزبون.
 الجودة العالية التي تتميز بها منتجات ENIE.
 طريقة البيع بالتقسيط مما مكن من سهولة تصريف منتجاتها.
 وجود مصلحة ما بعد البيع ساهم كثيرا في رفع المبيعات و وضع ثقة لدى الزبون.
ب‌. التهديدات:
 المنافسة الشديدة التي تعرفها الوحدة في السوق.
 ارتفاع أسعار منتجات الوحدة.
 عدم استقلالية الوحدة عن المؤسسة أثر سلبا على رجال البيع بالوحدة في قدرتهم
على التفاوض مع الزبائن.




الخاتمة الفصل التطبيقي:
من خلال دراستنا لحالة الوحدة التجارية الجهوية للوسط بالبليدة لمؤسسة ENIE عامة و سياستها التوزيعية خاصة، لاحظنا أن للوحدة تنظيمات و قوانين تسير عليها أثناء نشاطها، فالكل يقوم بدوره على أحسن وجه و يحافظ على استمرارية النشاط الدائم للوحدة، كما يحرص كل موظف أو عامل على إعطاء صورة إيجابية عن المؤسسة من حيث إستراتيجيتها، كما لاحظنا أنها تسعى و بكل صراحة إلى تحقيق أقصى ربح ممكن عن إبرام عدة عقود مع عدة شركات عامة أو خاصة إضافة إلى تعاملاتها مع مؤسسات الخدمات الاجتماعية من مستشفيات، جامعات، مؤسسات عسكرية، فنادق،...الخ.
و في الختام لا يسعنا إلا أن نقول أن المؤسسة تتبع سياسة توزيعية محكمة، إلا أن هناك بعض النقائص التي لمسناها و الخاصة بالنقل، فالوحدة لا تمتلك وسائل نقل كافية لتصريف منتجاتها و حتى في نقلها من الوحدات الإنتاجية إلى الوحدات التجارية،إضافة إلى تقيدها في الكثير من الوظائف و التعاملات بالمؤسسة الأم بسيدي بلعباس و هذا ما يؤثر سلبا عليها، و قد يؤدي بها إلى فقدان زبائن و متعاملين اقتصاديين و بالتالي نقص مبيعاتها، وانخفاض رقم أعمالها.

[ranou gigi]

الفصل الثاني: الجانب التطبيقي

مقدمة الفصل الثاني:
بعد استقلال الجزائر قامت الدولة بإنشاء عدة مؤسسات عامة منها و خاصة، وذلك بهدف التخفيف من وطئة الاستعمار، في عملية منها لإيجاد مناصب شغل من جهة، و توفير احتياجات و متطلبات الشعب الجزائري من جهة أخرى، و مع مرور السنوات أصبح من الضروري مواكبة التطور الحاصل، و الاعتماد على الطرق الحديثة في تسيير المؤسسات لمواجهة المنافسة الأجنبية المحلية في ظل اقتصاد السوق، أو ما يعرف بالاقتصاد الموجه الذي دخلته الجزائر في السنوات الأخيرة.
وهذا ما أدى بالتفكير في انتهاج سياسات و إستراتيجيات تسويقية تسمح لكل مؤسسة من فرض نفسها في السوق، و تمييزها عن غيرها من المؤسسات المنافسة، بهدف كسب رضا المستهلك و إعطاء صورة لمنتجها، وبالتالي تحقيق هدفها و هو الحصول على أكبر ربح ممكن.
و لمعرفة دقيقة عن هذا و ذاك، جاء تربصنا الميداني لنعيش حقيقة ما نقول، فكان اختيارنا على مؤسسة ENIE و بالضبط بوحدتها التجارية لمنطقة الوسط UCRC بولاية البليدة، محاولين دراسة سياستها التوزيعية و الإستراتيجية المتبعة فيها، و ما مدى تحقيقها لأهداف الوحدة.







المبحث الأول: التعريف بالمؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونيةENIE
المطلب الأول: تقديم المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية ENIE
الفرع الأول: نبذة تاريخية عن مؤسسة ENIE(1)
نشأت مؤسسة ENIE المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية في سنة 1969م بسيدي بلعباس و سميت بـ: SONELEC و كانت فكرة تأسيسها سنة 1967م. والهدف الأول الذي حدد لها هو التطور في الصناعات الإلكترونية الجزائرية، و بنيت من طرف الشركة الأمريكية GTE Americane ، و في سنة 1978م تفرعت عنها عدة مؤسسات و استقلت بصفة قانونية و هي كالتالي:
- ENIE المؤسسة الوطنية للصناعات الكهرومنزلية (تيزي وزو)
- ENIL المؤسسة الوطنية للصناعات الكهروبائية (الجزائر العاصمة)
- ENASC المؤسسة الوطنية للصيانة و إنشاء صناعة المصاعد (الجزائر العاصمة)
- ENICAB المؤسسة الوطنية لصناعة الأسلاك الكهربائية ( الجزائر العاصمة)
- ENTC المؤسسة الوطنية للهاتف و المراقبة ( تلمسان)
- ENIE المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية (بسيدي بلعباس)، و التي تعتبر المؤسسة الأم للوحدة التجارية الجهوية الوسطى بالبليدة UCRC و هي محل دراستنا.
نشأت المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية ENIE بعد أن تم تقسيم الشركة
الأم SONELEC سنة 1978م إلى عدة مؤسسات فأعيدت هيكلة هذه الأخيرة سنة 1980م مما سمح بإنشاء مؤسسة ENIE بمقتضى المرسوم رقم 320/82 المؤرخ في 23 أكتوبر 1982م، و مقرها الرئيسي بسيدي بلعباس، برأس مال يقدربـ: 250.000.00
1. المصدر: مصلحة المستخدمين.
دج، وتتكون هذه المؤسسة من
عدة وحدات رئيسية و هي:
- الوحدات الإنتاجية.
- وحدات الدراسة و العلاقات.
- وحدات الصيانة و القياس.
- وحدات الخدمات و التوزيع.
- وحدات الإعلام.
- وحدات تطوير المنتجات.
الفرع الثاني: أهداف و مهام المؤسسة(2)
إن كل مؤسسة لديها مهامها وأدوارها و أهدافها الخاصة، تطمح لتحقيقها كغيرها من المؤسسات الأخرى، التي نشأت من أجل تلبية حاجات و أذواق المستهلكين و المساهمين في الاقتصاد الوطني.
أولا: أهدافها:
تتولى المؤسسة مهام البحث، التنمية، الإنتاج، الاستيراد، التركيب، الصيانة للمعدات و الآلات و المركبات المخصصة لمختلف القطاعات الإلكترونية و ذلك في إطار المخطط الوطني للتنمية الاقتصادية و الاجتماعية إضافة إلى :
- تموين الوحدات بالمواد الأولية.
- وضع القوانين و البرامج المشتركة لكل الوحدات الاقتصادية.
- توزيع المنتجات التامة الصنع عبر كامل التراب الوطني باتباع أحسن الطرق في التوزيع.
- العمل على إضافة السمة المحلية على المنتج.
- تمويل السوق الوطنية و المتاجر بالأجهزة و قطع الغيار الإلكترونية.
2. المصدر: مصلحة المستخدمين.
- ترقية المنتج المحلي إلى مصاف المنتج العالمي.
ثانيا: أدوارها(3)
1. التكوين المستمر لإطارات الشركة قصد إتباع الاختراعات ة التكنولوجية الحديثة.
2. العمل على تغطية السوق المحلي لاقتصاد كل منافسة أجنبية محلية.
3. تلبية كل أذواق المستهلكين، و ذلك عن طريق إنتاج منتجات من علامات عالية بعد الحصول على رخص تسمح بذلك.
4. المساهمة في تمويل الخزينة العامة( الضرائب).
5. العمل على امتصاص اليد العامة( مهندسين، تقنيين).
6. اقتصاديا إذا تم استغلال صفقاتها فإنه يمكن تغطية احتياجات الوطن لبعض المنتجات و بالتالي عدم الاستيراد خاصة إذا علمنا أنه بالعملة الصعبة، و من ثم تصدير الفائض الذي يكون بدوره موردا للعملة الصعبة.
ثالثا: أهدافها
• إحداث و تطوير منتجات الأجهزة الإلكترونية لكي تتماشى مع التكنولوجيا الحديثة.
• تطوير القدرات الوطنية خاصة في مجال الدراسات، و الوصول لتحقيق و ضمان
الهدف المرغوب و أولية المخطط الوطني.









3. المصدر: مصلحة المستخدمين.
الفرع الثالث: الهيكل التنظيمي لمؤسسة ENIE
الهيكل التنظيمي لمؤسسة ENIE
شرح المخطط التنظيمي4)
أولا: تحتوي المؤسسة على خمس وحدات إنتاجية و هي مبينة كما يلي:




4.المصدر : مصلحة المستخدمين لدى الوحدة.
الجدول رقم 01: يمثل الوحدات الإنتاجية للمؤسسة
اسم المركب المهمة الموقع
CETN المركب الإلكتروني التقني الجديد - تركيب التلفزيونات الملونة ذات الحجام 55سم، 74سم.
- صيانة صناديق التلفزيونات للحجم الصغير و الكبير.
سيدي بلعباس
FAEA وحدة صناعة التجهيزات الإلكترونية - تركيب التلفزيونات الملونة بحجم 37سم، والأجهزة الإلكترونية السمعية. بتلاغ و تبعد عن سيدي بلعباس بـ 50 كلم.
FANT وحدة صناعة الهوائيات - تقوم بصناعة الهوائيات...UHF,VHF و المقاييس الإلكترونية منها التجارية و الطبية. برأس الماء تبعد عن سيدي بلعباس بـ 100 كلم.
FERM وحدة صناعة الأجهزة الطبية - إنتاج كراسي لطب الأسنان
( Fauteuil dentaire) عين وسارة
ثانيا: الصيانة و القياس
يقوم هذا القسم بصيانة الأجهزة الإلكترونية و خاصة أدوات التوازن و القياس نذكر متخصصين في ذلك و هي مبنية في :
الجدول رقم 02: يبين وحدات الصيانة و التوازن
اسم الوحدات موقعها
MCE 1 وحدة الصيانة و التوازن و قياس الأجهزة الإلكترونية.
MCE 2 وحدة صيانة و توازن الأجهزة الإلكترونية.
MCE 3 وحدة صيانة و توازن الأجهزة الإلكترونية. سيدي بلعباس

الجزائر العاصمة

الحر وش بولاية سكيكدة

ثالثا: الخدمات و التوزيع
يختلف هذا القسم في تقديم الخدمات للمستهلك و كذلك توزيع منتجات المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية ENIE و لها أربعة وحدات و هي مبينة كما يلي:
الجدول رقم 03 يمثل وحدات الخدمات والتوزيع
اسم المركب الموقع
UCRC الوحدة التجارية الجهوية الوسطى البليدة
UCRO الوحدة التجارية الجهوية الغربية سيدي بلعباس
UCRE الوحدة التجارية الجهوية الشرقية سطيف
UCRS الوحدة التجارية الجهوية الجنوبية الأغواط
رابعا: تطوير المنتجات
ينحصر عمل هذا القسم في تطوير منتجات المؤسسة و حل مشاكل مراكز وحداتها.
خامسا: مديرية الدراسات و العلاقات(5)
يقوم هذا القسم بمهمة إبرام صفقاتها مع المتعاملين الاقتصاديين مع المؤسسة و كذلك الدراسات الاقتصادية و المالية بالمؤسسة.
الشكل رقم 02: يمثل الهيكل التنظيمي




5. المصدر: مصلحة المستخدمين.

صيانة أجهزة القياس: MCE :Maintenance des Equipements de Mesures
وحدات الخدمات الإلكترونية: UPE :Unité de Prestation Electronique
أجهزة سمعية: FAEA :Fabrication des Equipements Audio
الوحدات الإنتاجية للأجهزة الإلكترونية: UPAE :Unité des Productions d’Appareils Electronique
تصنيع هوائيات التلفاز: FANI :Fabrication d’Antennes
تصنيع الآلات الطبية: FAM :Fabrication des Appareils Médicaux
و في سنة 2001م تغيرت أسماء الوحدات التجارية إلى ما يلي:
- الوحدة التجارية لمنطقة الشرق:
UPE 1 UCRO :Unité Commerciale Région Ouest
- الوحدة التجارية لمنطقة الوسط:
UPE 2 UCRC :Unité Commerciale Région Centre
- الوحدة التجارية لمنطقة الغرب:
UPE 3 UCRE :Unité Commerciale Région Est
- الوحدة التجارية لمنطقة الجنوب:
UPE 4 UCRS :Unité Commerciale Région Sud
المطلب الثاني:تقديم وحدة ENIE التجارية بالبليدة UCRC:
الفرع الأول: نبذة تاريخية عن الوحدة(6)
تم إنشاء وحدة الخدمات UPE 2 بتاريخ 28 ديسمبر 1985م بناء على القرار
الإداري رقم 172/85 ، و هي وحدة من بين الوحدات الستة التابعة لسيدي بلعباس.
أصبحت الوحدة UPE 2 تسمى UCRC منذ سنة 2001م، أي الوحدة التجارية التي تقع
6. المصدر: مصلحة المستخدمين.
في المنطقة الوسطى( المنطقة الصناعية بولاية البليدة)، حيث يحدها من الشمال الشركة الوطنية للأعمال الكهربائية، و يحدها من الجنوب مؤسسة توزيع التجهيزات المنزلية، و يحدها من الشرق المؤسسة الاشتراكية لبناء العمارات، و يحدها غربا الفندق الأنيق (PALACE) ، وتبعد الوحدة عن مقر الولاية بحوالي 2كلم كما تقدر المساحة الكلية للوحدة بـ 10000م2 بما فيها 4000م2 مساحة مغطاة و 6000م2 مساحة غير مغطاة و لها إمكانية تخزين تقدر بـ 10000 منتج.
مرت هذه الوحدة بثلاث مراحل و هي7)
المرحلة الأولى 1985م: وهي المرحلة التي كانت فيها الوحدة في مشروعها الابتدائي و كانت تسمى المركز الجهوي للخدمات الإلكترونية CRPE و كان مقرها بوحدة الإنتاج بالبليدة UPAE.
المرحلة الثانية 1985-1988م: بعد بناء المقر الحالي للوحدة في المنطقة الصناعية بالبليدة انتقلت إليه و أصبحت الوحدة تقدم الخدمات الإلكترونية للوسط، خدمات ما بعد البيع وتغير اسمها إلى وحدة الخدمات الإلكترونية للوسط و يرمز لها بالرمز UPE 2.
و قد تم في هذه المرحلة إنجاز عدة ورشات إلكترونية من طرف الوحدة في مختلف ولايات الوسط، تيزي وزو، الأخضرية، المدية، البليدة و الجزائر العاصمة.
المرحلة الثالثة 1988م إلى حد الآن: إضافة إلى الدور الذي أسند إلى الوحدة من قبل، زيادة وظيفة توزيع المنتجات العامة الصنع، و قطع الغيار، تلبية لحاجيات الزبائن، كما
كلفت الوحدة بتوفير المنتجات الإلكترونية لثمانية ولايات بالوسط وهي: البليدة، الجزائر، المدية، البويرة، بومرداس، تيزي وزو، تيبازة، عين الدفلى، مع تدعيم هذه الولايات بورشات التصليح.
الفرع الثاني: أدوار الوحدة ومهامها:
7. المصدر: مصلحة المستخدمين.

للوحدة دورين أساسيين و هما:
أولا: الأدوار
الدور الأول: تقديم الخدمات الإلكترونية و تتمثل في:
- ضمان المنتجات التامة و ذلك لمدة سنتين( 24 شهرا).
- تقديم خدمات ما بعد البيع و ذلك لمتابعة القنوات الخاصة بها.
- صيانة الأجهزة الإلكترونية من كل عطب و ذلك في كل ورشات التصليح.
- تموين ورشات التصليح بقطع الغيار.
الدور الثاني: تحقيق عملية التوزيع للمنتجات تامة الصنع و قطع الغيار لزبائنها من وكلاء كمعتمدين و معدي البيع.
ثانيا: مهامها(8)
- تحسين الصورة الذهنية لهذه المنتجات الصناعية.
- السهر على الاستغلال العقلاني لوحدة الموارد البشرية و الإمكانيات المالية.
- وضع الإمكانيات المالية و المادية و البشرية، في متناول الوحدة نظرا لأهميتها في تحقيق الأهداف و الوصول إلى التوازن الاقتصادي و المالي للوحدة.
- الحفاظ على أصل الوحدة و حماية الأملاك و الأشخاص التابع.
- تطوير الحوار الاجتماعي مع الشركاء الاجتماعيين و ذلك في إطار القوانين المعمول بها.
- الإعلام دون تعطيل مديرية المبيعات على كل المعلومات الآتية من المؤسسة و الإدارات المحلية
الفرع الثالث: التحليل الوظيفي

8. المصدر : مصلحة التسويق.
يوجد على مستوى الوحدة التجارية الجهوية للوسط UCRC العديد من المصالح التي تعتمد عليها المؤسسة في نشاطها و أداء وظائفها حيث يوجد 90 عاملا موزعين حسب مؤهلاتهم المهنية، و تتسم الوحدة من حيث التنظيم إلى ما يلي:
أ. المديرية: و تنقسم إلى خمس مصالح:
1. مصلحة الخدمات ( قطع الغيار، مصلحة تقنية ).
2. مصلحة المالية و المحاسبة والمراقبة و التسيير.
3. مصلحة الموارد البشرية( مصلحة الرواتب، مصلحة الضمان الاجتماعي )
4. مصلحة قوى البيع ( رجال البيع و الموزعين ).
5. مصلحة التخطيط و تسيير المخزونات.
بالإضافة إلى مصالح المديرية تتفرع إلى سكرتارية و أمانة.
الشكل رقم03 : الهيكل التنظيمي لوحدة UCRC :


ثانيا: شرح الهيكل التنظيمي للوحدة
أ‌. مهام مدير الوحدة التجارية:
1. تعمل المديرية على المراقبة و التقييم المستمر و ذلك لتحقيق الأهداف المسطرة و المحدد لها و ذلك حسب:
 مراقبة أعمال المؤسسة.
 معرفة مستوى الخزينة.
 معرفة عدد الموزعين في المنطقة الجغرافية.
 معرفة كثافة شبكة العملاء المعتمدين (الوكلاء).
2. ترجمة الأهداف المالية المحددة من طرف المديرية العامة إلى برامج عمل.
ب‌. السكرتارية:
1. استقبال الزبائن بطريقة حسنة.
2. استقبال المكالمات الهاتفية و البريدية.
3. تقوم ببعث الزبائن المستقبلين إلى المصالح المهيأة.
ج. مهام و مسؤوليات مصلحة الخدمات9)
1. المساهمة في فعالية شبكة العمال، خدمات قبل البيع و ما بعد البيع SAV.
2. التحكم الكلي في حركة المخزونات عند دخول المواد و خروجها أو استلامها.
3. توفر قطع الغيار و تقديم خدمات ما بعد البيع و الدليل الخدماتي مصمم من طرف مصلحة الخدمات و الوثائق.
د. مهام و مسؤوليات مصلحة المالية و المحاسبة و مراقبة التسيير:
1. ضمان السير الجيد لرؤوس الأموال و الاستثمارات و كل الوسائل المرتبطة بالخزينة.
2. إعداد الميزانية العامة للوحدة خلال كل سنة.
9.المصدر: مصلحة المستخدمين
3. تقوم بإجراء كل العمليات الحسابية المتعلقة بالمصاريف و الإيرادات.
4. التنبؤ بالنتائج و بعمليات الإيرادات و النفقات.
5. متابعة الضرائب و حقوق المتعاملين مع الوحدة من المؤسسات المالية مثل البنوك و مؤسسات التأمين و مصالح الضرائب و غيرها.
ه- مهام و مسؤوليات مصلحة تسيير الموارد البشرية10)
 إدارة و تسيير ملفات عمال الوحدة التجارية.
 القيام بالتصريحات الاجتماعية و الضريبية في الأوقات القانونية و ضمان اتصافهم بالمهمة المالية.
 إصدار و شرح جميع وظائف الوحدة و النصوص القانونية و التنظيمية.
 المساهمة في تحقيق البرامج المتعلقة بالمراقبة.
 السهر على الاحترام الصارم لقواعد العمل.
 العمل على تسيير الترقيات و ذلك وفقا للتنظيم المعمول به المساير للسياسة.
 تأمينات العمال لحمايتهم و حماية أملاك الوحدة.
 الإحتفاظ بكل وثائق التسيير.
 ضمان الإمداد لهياكل الوحدة (كسب/شراء).
و. مهام و مسؤوليات مصلحة التخطيط و تسيير المخزونات:
o ضمان المراقبة الكلية لحركة المخزونات.
o إجراء الجهود المستمرة و الدورية و القيام بإعطاء التبريرات لكل الفروقات المحتملة.
o ضمان السير و التموين بمنتجات EPG
o تعظيم مستوى خدمات الزبون
o ضمان أمن المخزونات و حفظها من كل خطر.
10. المصدر: مصلحة المستخدمين.
o تنظيم ظروف الدخول إلى مستودع التخزين و السهر على الصيانة الجيدة و بصفة مستمرة.
o متابعة مستوى دخول و خروج السلعة، و تحضيرها و تسليمها للمشتري.
o رعاية و حماية كل ما هو موجود في المخزن.
ل. مهام و مسؤوليات القوى البيعية:
• محاولة تحقيق الأهداف المالية المحددة من طرف المؤسسة مثل رقم أعمال الحصص لشبكات التوزيع.
• التنقيب ووضع على أساس خريطة جغرافية لتوزيع شبكة التوزيع.
• تنظيم و تسيير المنطقة الجغرافية، وذلك تبعا للخريطة التوزيعية المحددة من طرف المؤسسة.
• تسيير الملفات المتعلقة بطلبات الترخيص للموزعين( تجار التجزئة، الوكلاء المعتمدين).
• وضع في متناول موزعي التجزئة المنتجات المطلوبة في الأوقات المحددة.
• تحديد ووضع برامج زيارات دورية لبائعي التجزئة وذلك لتقوية وفائهم.
• تحسين الصورة الذهنية لمنتجات مؤسسة ENIE و ذلك وفقا لقاعدة الإثبات( الجودة، الضمان التقني، الخدمات المقدمة من طرف المؤسسة...).
• وضع في أيدي الموزعين الوثائق اللازمة بالإضافة على المعلومات.
• ضمان الاتصال المتبادل بين مديرية المبيعات و مديرية التسويق و حول كل المعلومات المتعلقة بالمزيج التسويقي و المنافسة.
ي. طرق دراسة السوق المعتمد عليها من طرف الوحدة:
للوحدة عدة منافسين و المنافس القوي للوحدة LG/ESSALEM لكونه ينتج له نفس المزيج السلعي للوحدة و بالتالي يعتبر المنافس الأول للوحدة أما بقية المنافسين فهم

PHILIPS و AIWA .
الجدول رقم 04: يبين لنا بعض منافسي الوحدة
العلامات المنتج السعر
PHILIPS 55cm TVC
TVC 37cm 7000 إلى 26000
BYA Electronique TVC 55cm
TVC 37cm
TVC 51cm 26000 إلى 23800
17000
AIWA TVC 55cm
TVC 37cm 2000إلى 16000
المصدر : المديرية التجارية لسنة 2005 م
من خلال الجدول نلاحظ أن أسعار ENIE ليس لها قابلية في السوق المحلي بالنظر إلى أسعار المؤسسات المنافسة مثلAIWA و PHILIPS من المؤسسات الأجنبية التي تعمل على تخفيض أسعار منتجاتها لتحصل على أكبر قدر من السوق.
- الممون الرئيسي لقطاع غيار الإنجاز لـ ENIE هو LG بحيث أنه مشهور بالنوعية و الجودة و الكمية في نفس الوقت.
- أهم التقنيات المعتمدة لدراسة السوق نجد أن الوحدة التجارية الإلكترونية UCRC.
تعتمد على عدة تقنيات حديثة لتحسين من رقم أعمالها و زيادة مبيعاتها و بينها نجد، المعارض التجارية وتكون سواء دولية و وطنية، فالوطنية نجد على سبيل المثال معرض (MITEX) ، و الذي نظم في ولاية البليدة في سنة 1998 م معرض يجمع المؤسسات العامة و الخاصة للولاية.
- كما توجد معارض دولية تشارك فيها الوحدة المتواجدة في الدول التالية: الأردن، سوريا، الإمارات العربية المتحدة، النيجر،...... الخ.
- المعارض الترويجية يوجد فيها " قسم ترويجي وقسم بيعي " نقاط البيع المتواجد في شارع حسيبة بن بوعلي و نقاط البيع في قصر المعارض.
- و تعتمد في بعض الأحيان ي دراسة السوق على تقنية الاستثمار و لكن هذا نادر.
الشكل رقم 04: الهيكل التنظيمي لمصلحة القوى البيعية







ن. الهيكل التنظيمي لمصلحة قوى البيع:
1. مصلحة تنشيط القوى البيعية11)
و تتألف هذه المصلحة بدورها من عدة فروع تعمل على السير الحسن للنشطات و المتابعة الميدانية و التنسيق بين مختلف فروعها، و تحتوي هذه المصلحة على ما يلي:
أ- رئيس مصلحة تنشيط القوى البيعية.
ب- المسير الأول للمبيعات.
ج- مسير المبيعات.
د- مسؤول نقطة البيع.
ه- تقني تسيير المخزونات و المبيعات.
بحيث هناك أربع مسؤولين موزعين في نقطتي بيع هما:
• حسيبة بن بوعلي ( الجزائر العاصمة ).
• المعرض التجاري الدولي (الصنوبر البحري).
11. المصدر: مصلحة المستخدمين.
2. مهام رئيس مصلحة تنشيط القوى البيعية: تتمثل فيما يلي:
• تخصيص و وضع شبكة توزيع مكثفة و ملائمة ضمن خريطة جغرافية مرصدة للتوزيع
• مشاركة رئيس المصلحة في اعتماد شبكة توزيع بالاعتماد على السياسات و الإجراءات التي رسمتها و وضعتها و وافقت عليها المؤسسة، و في هذا الصدد يتولى رئيس المصلحة تكوين وإنشاء ومتابعة ملفات الزبائن المسيرة من طرف الوحدة التابعة له.
• المساهمة في تنظيم الأيام الخاصة بمجلات العقود.
• احترام رأي و اقتراحات تجار التجزئة على ألا تكون مخالفة للإجراءات والسياسات التجارية و المالية المعتمدة من طرف المؤسسة.
• تلقّي و متابعة كل المعلومات الخاصة بالتسويق مثل:
الوضعية التقنية و النوعية للمنتج وكذلك مراقبة و جودة ذلك المنتج المعروض للبيع من طرف مصلحة البيع و مديرية التسويق بحيث تكون هذه المراقبة الآلية.
كما يتولى رئيس مصلحة مراقبة التطبيق المرضي لمضامين الإعلانات كنقاط البيع مثلا، و كذا مراقبة المنافسة.
• ضمان صيانة الملفات و سيرتها.
• السهر على الاحتفاظ و الاعتناء بكل المستندات المتعلقة بالتسيير و خاصة المكلفة بتنشيط القوى البيعية و هو المسؤول باعتباره المحاسب مسؤولية مدنية( دعوة تعويض)و مسؤولية جبائية ( الجنح و الغرامات ).
• السهر على الاحترام الصارم لجميع التدابير المنفذة للسياسات و الإجراءات التجارية منها و المالية التي اعتمدتها المؤسسة.
• المساهمة في تحقيق برنامج خاص برفع الاحتياطات المرسلة من طرف مندوبي أو مفوضي الحسابات و الأرصدة مع الأخذ بعين الاعتبار توصيات المديرية العامة أو المركزية الداخلية للمؤسسة و المكلفة بمراقبة الحسابات.
3. مهام المسير الأول للمبيعات:
إن السير الأول مكلف بما يلي:
 مثله مثل رئيس مصلحة القوى البيعية ، نجد المسير الأول للمبيعات هو الآخر المكلف بجعل الأهداف المسجلة في الميزانية و التي حددتها الوحدة المكلفة بالبيع ملموسة، مثل تلك المتعلقة برقم الأعمال و تلك المتعلقة بتغطية الديون و كذلك المتعلقة بتكثيف شبكة التوزيع.
 اقتراح تطبيق برنامج الزيارات المنتظمة لتجار التجزئة من أجل تجديد الثقة فيهم و يتسنى ذلك بواسطة التواصل و الإعلام بين وحدة البيع و تجار التجزئة من أجل تجديد الثقة فيهم و يتسنى ذلك بواسطة التواصل و الإعلام بين وحدة البيع و تجار التجزئة هذا و تمكنهم تلك الزيارات من الإطلاع على سوقهم و ارتفاع
مجموع مبيعاتهم من جهة أخرى.
 ترقية صورة العلامة التجارية للمؤسسة لجميع منتجاتها ، و ذلك بوضع لائحة بيانات البيع و تتضمن هذه الأخيرة مستوى وجود المنتج و كذا مدة صلاحيته وكذا تشكيلة أو مكونات هذه المنتجات الجديدة أو المعمولة منها و كل هذه الخدمات تتولاها المؤسسة و تعتمدها ضمن سياسة التوزيع التي تنتجها.
 مراقبة وضعية ديون تاجر التجزئة و إدارة التوصيات و كل ملفات الزبائن.
 تنظيم و تسيير الدائرة الإعلامية أو الجغرافية للتوزيع طبقا لخريطة التوزيع التي وصفتها المؤسسة.
 مباشرة التحقيقات الخاصة بالاعتماد مع مشاركة المسير الأول للمبيعات في الاعتماد على شبكة التوزيع التي سطرتها المؤسسة و كذا الإطلاع على ملفات اعتماد الزبائن المسيرين من طرف وحدة البيع.
 الأخذ بعين الاعتبار و احترام كل اقتراحات تجار التجزئة بشرط أن تكون هذه الاقتراحات متماشية و غير مخالفة للإجراءات و السياسات التجارية و المالية التي تستوعبها المؤسسة.
 ضمان الصيانة و المحافظة على سرية الملفات الخاصة بالزبائن.
 ضمان تنظيم و تنشيط المعارض ذات الطابع الجهوي.
 متابعة تطور المنتجات Electronique Grand Public في السوق و كذا المنتجات المنافسة لها و ذلك من ناحية تشكيله أو تكوينه.
4. وظيفة مسير المبيعات: وتتمثل مهام مسير المبيعات فيما يلي:
 فحص ووضع شبكة للتوزيع مكثفة وملائمة للخريطة الجغرافية المعدة
للتوزيع.
 مشاركة المسير الأول للمبيعات في عملية المراقبة عن طريق سلسلة من التحقيقات الخاصة بالاعتماد، كما يشارك في وضع و اعتماد شبكة توزيع السياسات التي حددتها المؤسسة.
 الإشراف على التوزيع في حدود الدائرة اختصاصه طبقا لخريطة التوزيع التي وصفتها المؤسسة.
 جعل الأهداف المسجلة في الميزانية من قبل الوحدة المكلفة ملموسة وواقعية مثل تلك المتعلقة برفع رقم الأعمال أو تلك المتعلقة بتغطية الديون أو تلك بتكثيف شبكة التوزيع.
 وضع برامج للزيارات المنتظمة لهؤلاء الزبائن من أجل تجديد الثقة فيهم عن طريق تدعيم عملية الاتصال بهدف الاطلاع على تطور سوقهم و العمل على رفع و تطوير رقم الأعمال معا.
 ترقية صورة العلامة التجارية للمؤسسة و لجميع منتجاتها يوضح لائحة- لبيانات البيع- بحيث تتضمن هذه اللائحة مستوى و جودة المنتج الرئيسي و باقي المنتجات الأخرى الجديدة منها و تتولى القيام بكل هذه الخدمات المؤسسة المنتجة طبقا لسياسة التوزيع التي تتبعها.
 السهر على الاحتفاظ و الحفظ على كل مستند التسيير باعتبار أن مسير المبيعات مسؤول كمحاسب مسؤولية مدنية أو جنائية أمام ضياع أو تلف هذه المستندات.
 ضمان تنشيط و تنظيم المعارض ذات الطابع الجهوي.
5. مهام مسؤول نقطة البيع:
إن مسؤول نقطة البيع مكلف بما يلي:
• السهر على الوقاية و المحافظة على جميع المستندات بالتسيير بحيث يكون هو الآخر مسؤول عنها مسؤولية مدنية و مسؤولية جنائية.
• ضمان صيانة نقطة البيع.
• قيام مسؤولية مسؤول نقطة البيع على مختلف التجهيزات المرصدة لنقاط البيع و طرق تسليمها للزبائن أو تجار التجزئة.
• ترقية صورة العلامة التجارية للمؤسسة و منتجاتها على لائحة بيانات البيع بحيث تكون هذه اللائحة متضمنة مستوى و جودة المنتج المعروض للبيع و كذا صلاحيته هو و باقي المنتجات الأخرى التي تضعها المؤسسة وفقا لسياسة التوزيع التي تتبعها المؤسسة.
• تولي تسيير عملية التموين بالمنتجات Electronique Grand Public و المبيعات للمستهلكين.
• تنظيم و تسيير ومتابعة نقاط بيعه طبقا للآجال المحددة من طرف المؤسسة التابعة له.
• السهر على تحرير الفواتير و تسليمها للزبائن و كذلك تحرير شهادة الضمان.
• ضمان و جعل العملية المحاسبية مستوفاة يوميا عند مؤسسات البيع.
• السهر على التصريح و الدفعات من الآجال القانونية للضرائب المحلية.
• إجراء عملية الجرد و بصفة مستمرة و دورية لأجهزة نقاط البيع، أو المنتجات المعروضة فيها.
ملاحظة:
نلاحظ أن مهام كل من رئيس مصلحة تنشيط القوى البيعية و مهام مسير المبيعات و مسؤول نقطة البيع هي تقريبا نفس المهام حيث أن الفرق الوحيد بينهما يكمن في طريقة المكافئات.
6. مهام تقني في تسيير المخزونات و المبيعات:
و يكلف بمهمتين أساسيتين و هما:
 رعاية و حماية كل ما هو موجود في المخزن.
 العمل على مكافحة دخول و خروج السلعة و تحضيرها و تسليمها إلى المشتري.





المبحث الثاني: تحليل وضعية الوحدة التجارية الجهوية للوسط بالبليدة UCRC
المطلب الأول: تحليل النشاط
الفرع الأول: تحليل رقم الأعمال للوحدة(12)
إن رقم أعمال الوحدة مرتبط بحجم مبيعاتها فكلما كانت المبيعات مرتفعة كلما كان رقم الأعمال مرتفع، و العكس صحيح. و لتبيين ذلك قمنا بدراسة رقم أعمال الوحدة خلال 03 سنوات الأخيرة، علما أن سنة الأساس هي سنة 2003.
الجدول رقم 05: يوضح نسبة رقم الأعمال خلال ثلاث سنوات:
السنوات 2003 2004 2005
رقم الأعمال الصافي 296521 240145 493205
قيمة التطور - 56376 + 196684
نسبة التطور - 22.02% + 66.33%
القانون:
قيمة التطور= رقم أعمال السنة الحالية- رقم أعمال السنة الأساس.
رقم أعمال السنة الحالية – رقم أعمال السنة الأساس
نسبة التطور= X 100.
رقم أعمال السنة الأساس





12. المصدر: المصلحة التجارية.
المنحنى رقم 01: منحنى بياني يمثل رقم الأعمال خلال 03 سنوات

تحليل رقم الأعمال:
ما يمكن ملاحظته من خلال الجدول و المنحنى البياني هو الانخفاض و التراجع في رقم الأعمال لسنة 2004م بنسبة 22.02% أي ما يعادل قيمة 56376دج عن السنة
الماضية و هذا راجع إلى عدة عوامل و أسباب منها توقف منتج FLATRONE 2 بعد قيام المؤسسة بحملات إشهارية عليه، و التعريف به في كل مكان، و توجه المستهلك لاقتنائه بقوة، ثم توقف المؤسسة عن إنتاجه مما أحدث خللا كبيرا و كان ذلك في بداية سنة 2004 و لم ينتج حتى نهاية السنة أي في شهر سبتمبر بالضبط، و أدى هذا إلى تراجع كبير في المبيعات و بالتالي في رقم الأعمال، ضف إلى ذلك نقص بعض المنتجات و انعدامها في كثير من المرات، في حين نلاحظ ارتفاع كبير في رقم الأعمال لسنة 2005م بنسبة تطور وصلت إلى 66.33%، قدرت بقيمة 196684دج ، ارتفعت عن سنة 2003م، وهذا نتيجة لعدة أسباب أهمها: دخول تشكيلة جديدة و المتمثلة في منتج FLATRONE 2 و منتج REAL VISION ذو الحجم الكبير 74 سم، إضافة إلى العقد المبرم مع شركة S.N.V.I و الذي قدرت صفقته بـ 20 مليار سنتيم، زد إلى هذا ما قامت به الوحدة من إشهار، و طومبولات مقترحة ومسابقات كطمبولة أفريل 2005،...الخ، إضافة إلى المساهمة الفعالة لرجال البيع.
الفرع الثاني: تحليل كمية المبيعات
نقوم بتحليل المبيعات، ونأخذ بعين الاعتبار سنة 2003 م كسنة الأساس:
الجدول رقم 06: يمثل نسبة تطور كمية المبيعات
السنوات 2003 2004 2005
كمية المبيعات 14254 11528 24646
كمية التطور - 2726 + 10392
نسبة التطور - 19.12% + 72.90%
القانون:
كمية التطور= كمية المبيعات لسنة الحالية - كمية المبيعات للسنة الأساس.
كمية المبيعات للسنة الحالية- كمية المبيعات للسنة الأساس
نسبة التطور= X 100.
كمية المبيعات للسنة الأساس

المنحنى رقم 02: يمثل كمية المبيعات خلال 03 سنوات.

تحليل المبيعات:
من خلال تحليلنا و دراستنا لمبيعات الوحدة خلال الثلاث سنوات الأخيرة، لاحظنا أن سنة 2004م انخفضت فيها المبيعات بشكل كبير أي بنسبة 19.12% ما يعادل 2726 منتج عن السنة السابقة أي سنة 2003 التي اتخذناها كسنة الأساس و يعود هذا التراجع إلى عدة عوامل، بداية بنقص عدة منتجات، و انعدام أخرى في السوق مثل ما حصل في شهر جانفي، فيفري و مارس السلع التالية: Magic Champ 37 cm, Real Vision 74cm, Magic Champ 55cm, Home Cinéma, Antenne, Flatrone 2/ كانت غير متوفرة، و في الكثير من المرات كان المخزون محدودا من السلع. في حين نلاحظ ارتفاع كبير للمبيعات في سنة 2005 م بنسبة 72.90% أي ما يعادل 10392 منتج، وذلك نتيجة للعقد المبرم مع شركة S.N.V.I و الذي قدرت الصفقة بـ 20مليار سنتيم، إضافة إلى الطمبولات... الخ.
المطلب الثاني: دراسة المزيج التسويقي للوحدة
الفرع الأول: دراسة المنتج(13)
تعتمد مؤسسة ENIE على إنتاج العديد من المنتجات، بحيث تحتوي تشكيلة منتجاتها على:
 أجهزة التلفزيون: TVC
 الأجهزة السمعية: Audio
 أجهزة : VCR
 أجهزة الفيديوVD
إضافة إلى تركيب على مستوى فرع ALFATRON بمنطقة وهران:
 تركيب آلات الحاسوب:Micro-ordinateurs
أ.أجهزة التلفزيون: TVC
تقوم مؤسسة ENIE بإنتاج ثلاثة أحجام من التلفاز، حجم صغير 37 سم، و حجم متوسط 55 سم، حجم كبير 74 سم، لتلبية رغبات أكبر قدر من المستهلكين و التعامل مع كل الفئات .
1. تلفاز حجم صغير 37 سم: تنتج ENIE نوعين من تلفاز ذو حجم صغير، فهناك Magic Champ 37cm,Supre turbo 37cm و هو تلفاز جديد شاشته من نوع 14".

13. المصدر: موقع ENIE على الانترنيت: www.enie-dz.com / Les Produits

2. تلفاز حجم متوسط 55 سم: لها أربعة أنواع من الحجم المتوسط، Super Turbo 55cm, Flatrone 55cm, Flatrone 2 55cm ،إضافة إلى النوع الجديد Magic
55cm Champ.
3. تلفاز حجم كبير 74 سم: هناك نوعان تنتجهما المؤسسة TVC 74cm Real Vision , TVC 74cm FST Dream Vision الذي يعتبر النوع الجديد من الحجم الكبير.
ب. الأجهزة السمعية: Audio
تقوم المؤسسة بإنتاج ثلاثة أنواع و هي:
1. جهاز : Chaîne Dynamique Sound 800
2.جهاز: Chaîne VCD/MP3 MV 800 و هو جهاز جديد.
3. جهاز: Home Cinéma وهو جهاز جديد كذلك.
ج. أجهزة VCR/DVD:
1. جهاز :VCR Crystal Live Picture
الفرع الثاني: سياسة التسعير
تعتمد وحدة ENIE في تحديد سعر منتجاتها على طريقتين، وذلك يكون من طرف المؤسسة الرئيسية الموجودة بسيدي بلعباس، بحيث أن كل الوحدات التجارية تطبق نفس الأسعار المعتمدة من طرف المؤسسة الأم، و هتان الطريقتان المستعملتان هما:
أ. التسعير عن طريق التكاليف: و هي حساب التكاليف المدفوعة لإتمام صناعة المنتج بدءا بالمواد الأولية، الكهرباء، الأجور، الإهتلاكات ...الخ،إضافة إلى هامش الربح الذي تضعه المؤسسة.
التسعير عن طريق التكاليف= التكلفة + هامش الربح.
ت‌. التسعير عن طريق أسعار المنافسين: و هي أن تراعي كذلك الشركة أسعار المنتجات
المنافسة، و تعطي السعر الذي يحقق أهدافها التسويقية.
مع مراعاة بطبيعة الحال طريقة الدفع فتعتمد الوحدة على عدة طرق للدفع:
1. طريقة الدفع المباشر: و يكون الدفع نقدا، خاصة يكون مع المستهلك النهائي.
2. طريق الدفع على الحساب: و يكون الدفع لأجل، تتعامل بهذه الطريقة خاصة مع
مؤسسات الخدمات الاجتماعية.
3. طريقة الدفع عن طريق التقسيط: وتتعامل بها مع الفئات التالية من تجار جملة أو تجزئة أو مؤسسات الخدمات الاجتماعية.
4. عن طريق بطاقات الدفع: أي عن طريق بطاقات بنكية و غيرها. و تتعامل بها مع كل الفئات تجار، مؤسسات، مستهلكين.
5. عن طريق الأوراق التجارية: مثل الكمبيالة أو السفتجة. وتتعامل بهذا الشكل مع مؤسسات الخدمات الاجتماعية، أو مؤسسات أخرى.
الفرع الثالث: سياسة الترويج
و تتمثل أساسا في الإشهار الذي يعد من أهم وسائل الإعلام والاتصال في المنتجات التسويقية، فكل المؤسسات لابد أن تستعمل وسائل تربطها بالمستهلك.
و الإشهار يعتبر فن الاتصال و في نفس الوقت تقنية من تقنيات التسويق فهو إبداع يجذب المستهلك و يجعله يقوم بسلوك يدفعه للشراء، و لهذا لابد من اختيار قناة الاتصال الملائمة حتى يتم على أحسن ما يرام، و يسعى هذا الأخير لإيصال رسالته النهائية بعد الإنتاج ألا وهي تحقيق الربح عن طريق البيع، فهدف الإشهار هو البيع و إظهار المنتج على أحسن صورة، و لذا تعتمد مؤسسة ENIE على عدة تقنيات من بينها:
أ. اللوحات الإشهارية بالطرق الأكثر مرورا مثل الطرق السريعة، و الطرق الكبرى داخل المدن أو خارجها، ومختلف المواقع الأكثر إستراتيجية.
ب. المشاركة الدائمة في الصالونات للصناعات الإلكترونية، وكذا في المعرض الدولي للإنتاج الوطني الجزائري و الدولي، بالصنوبر البحري( الجزائر العاصمة)، و المعارض الجهوية( الصحراء، وهران، الشرق...).
ج. و يتم الإشهار لمنتجات ENIE في كل من الجرائد، التلفاز، الراديو، الملصقات( في المحلات، الشاحنات الخاصة بالوحدة، السيارات التابعة للوحدة).
د. و يتم الإشهار خاصة في الجرائد في فترة افتتاح الصالون الدولي بالصنوبر البحري، ويتم الإشهار عن طريق التلفاز أيضا مثل الخاص بتلفاز من الحجم الصغير 37 سم Super Turbo و تلفاز الحجم المتوسط 55 سم Super Turbo .
ه. المساهمة في عدة تظاهرات مثل الدخول كممول لإحدى المباريات الهامة لكأس الجمهورية أو البطولة الوطنية أو إحدى البرامج التلفزيونية التي تبث على القناة الوطنية مثل حصة" صراحة راحة"....و غيرها.
ن.إقامة معارض خاصة مثل ما هو الحال في معرض حسيبة بن بوعلي بالجزائر العاصمة، ومعرض وهران، وعنابة، وسيدي بلعباس.
و. إضافة إلى هذا فمؤسسة ENIE وضعت موقعا لها في شبكة الانترنيت للتعرف على كل ما يخص هذه الشركة و الموقع هو: www.enie-dz.com ، ولمن يريد مراسلتها أو إبداء رأي أو إضافة شيء أو استفسار أو غير ذلك فقد وضعت مؤسسة ENIE موقعا إلكترونيا في متناول زبائنها و هو كالتالي: - البريد الإلكتروني حذف من قبل الإدارة (غير مسموح بكتابة البريد) -.
ي. زد على أنها كانت تصدر مجلة خاصة تحتوي على كل المعلومات المتعلقة بالمؤسسة من منتجات معروضة حالية و جديدة و طومبولات،...الخ.(23)
و ما يمكن استنتاجه من خلال دراستنا لواقع السياسة الترويجية في المؤسسة أنها معتمدة بشكل كبير و لها من الأهمية في السياسة التوزيعية و رفع المبيعات الأثر الكبير في مؤسسةENIE، و كذا مواجهة المنافسة و فرض منتجاتها على الساحة الوطنية. وزيادة على هذا فقد قامت المؤسسة بعمليات ترويجية تمثلت في تخفيض الأسعار من حين لأخر في حالات نقص المبيعات أو مثلا في موسم الصيف حين
يستغني المستهلك عن المنتجات الإلكترونية، تعمد المؤسسة إلى تخفيض أسعار منتجاتها أو تقديم طومبولات أو مسابقات، أو تقديم بعض الهدايا، إلا أن هذه السياسة الترويجية تبقى ناقصة نظرا لعوامل مختلفة داخلية و خارجية.
الفرع الرابع: سياسة التوزيع
و هي السياسة التي نحن بصدد دراستها، فهي موضوعنا للتحليل.













المبحث الثالث: السياسة التوزيعية للوحدة
المطلب الأول: إستراتيجية التوزيع ووظائفه و القنوات المستخدمة
الفرع الأول: إستراتيجية التوزيع
عند دراسة السياسة التوزيعية للوحدة وجدنا أن الوحدة التجارية الجهوية لمنطقة الوسط بالبليدة لـ ENIE تعتمد على إستراتيجية التوزيع الانتقائي التي تتناسب و طبيعة منتجاتها، التي تحتوي على عدة تشكيلات، وعدة أنواع فهي تلبي طلبات و رغبات مختلف الفئات من المستهلكين، فيجب على الوحدة أن تقوم بدراسة و انتقاء الأسواق و المناطق التي تدخلها و توفر منتجاتها بها.
الفرع الثاني: وظائف التوزيع في الوحدة
أولا: النقل
و يتم من خلال إيصال و تمرير المنتج من مراكز الإنتاج على المراكز التجارية ومنه إلى المستهلك سواء كان إلى تاجر الجملة أو تاجر التجزئة أو المستهلك النهائي.
ثانيا: التخزين
يتمثل في الاحتفاظ بالسلع، ما يساعد على استمرار تدفق السلع و تواجدها بالأسواق عند القيام بالطلب عليها فالوحدة تقوم بطلب السلع من الوحدات الإنتاجية القريبة منها مثل الوحدة الإنتاجية بسيدي عبد القادر بالبليدة.
ثالثا: الإعلان
يقوم التوزيع في الوحدة التجارية الجهوية للوسط بالبليدة بدور الإعلان و
المتمثل في التعريف و الإشهار بالمنتج من خلال وسائل النقل الخاصة و هي ثلاث سيارات من نوع Kongo مرسوم على جانبيها شعار المؤسسة و بعض منتجاتها، ورقم هاتفها...الخ.

الفرع الثالث: أنواع القنوات التوزيعية المستخدمة في المؤسسة(25)
إن الوحدة تطبق كل الطرق و القنوات للتوزيع و إيصال منتجاتها إلى المستهلك النهائي، و هي الطويلة التقليدية، و القصيرة التقليدية، و الحديثة الطويلة، فالأولى تحتم على البضاعة المرور بتجار الجملة ثم تجار التجزئة قبل الوصول إلى المستهلكين النهائيين، و الشكل التالي يبين لنا هذه الطريقة.
الشكل رقم 05: القناة التقليدية الطويلة

و الثانية التقليدية القصيرة التي تتمثل في إيصال السلعة مباشرة لتجار التجزئة مثل المحلات التابعة لها أو محلات بيع الأجهزة الإلكترونية أو الإكترومنزلية، و تعتمد الوحدة على 05 نقاط بيع بمنطقة الوسط في كل من : البليدة، الأخضرية، الجزائر(حسيبة بن بوعلي)، المدية ( البرواقية)، تيزي وزو.
الشكل رقم 06: القناة القصيرة التقليدية

و أخيرا الطريقة الطويلة الحديثة التي تتمثل في المحلات الكبرى مثل في حسيبة بن بوعلي بالجزائر العاصمة ، وفي وهران بشارع قادة بن عودة، و بعنابة بحي Les Poulpiers ، وبسيدي بلعباس بحي محمد .ف، ...الخ، و كذلك نقاط البيع الصغيرة أو ما يسمى بمحلات ذات
25. المصدر: المصلحة التجارية.
الفروع المتعددة الموجودة في منطقة الوسط بقوة، في البليدة ، المدية، الأخضرية ، الحراش...الخ.
الشكل رقم 07: القناة الطويلة الحديثة


المطلب الثاني: التوزيع المادي بالنسبة للوحدة
بما أننا في دراسة وحدة تجارية فإنها تقوم و تعتمد و بشكل كبير على التوزيع المادي في سياستها التوزيعية و على وظيفتي النقل و التخزين، إضافة إلى وظيفة التسليم أو المناولة.
الفرع الأول: وظيفة النقل
تعد وظيفة النقل من أهم الوظائف، فهي الركيزة الأساسية في عملية التوزيع، حيث يكمن نشاطها في نقل المنتجات من مكان إنتاجها إلى نقاط بيعها، أين تصل إلى المستهلك النهائي، كما تعتمد الوحدة على طلب المنتجات من الوحدات الإنتاجية أو من الوحدة الإنتاجية الأم سيدي بعباس، ويكون هنا تأمين النقل على عاتق الوحدات التجارية ثم توزع على تجار الجملة أو تجار التجزئة و هنا يتحمل البائع تكاليف نقل السلع و المنتجات، أو المستهلك إن اقتناها من هذه الوحدات فعليه تكاليف نقلها، و يكون النقل بوسائل مؤهلة و متعددة و تستعمل في ذلك شاحنات سواء كانت
تابعة للوحدة أو تابعة للخواص ( خارجية)، و لها كذلك سيارات من نوع Kongo تستعمل لنقل سلع ومنتجات خفيفة من مراكز أو وحدات إنتاجية إلى الوحدات التجارية أو حتى إلى نقاط البيع الخمسة الخاصة بمنطقة الوسط.
الفرع الثاني: وظيفة التخزين
تعد وظيفة التخزين وظيفة جد مهمة، حيث لها أبعاد إستراتيجية في عملية تغطية السوق، وإبعاد مشكل ما يسمى بانقطاع المخزون، أو انقطاع المنتج في السوق وقت الحاجة، و هذا بالمحافظة على كمية مناسبة في مخازنها المتواجدة بالبليدة الخاصة بمنطقة الوسط بحي بونعامة و التي تتسع لأكثر من 10 آلاف منتج، بدورها تقوم بمهمة التوزيع لمختلف الولايات و المناطق في الجزائر، البرواقية، الأخضرية، تيزي وزو، المدية،...الخ، و نظرا لما تقدمه وظيفة التخزين من سد الهوة الزمنية، وذلك عند تخزين المنتج و تسويقه في الوقت المناسب، فلابد من توفر شروط ملائمة لها لتأدية دورها و محافظة المنتجات على صلاحيتها و شكلها و قيمتها.
الفرع الثالث: وظيفة التسليم
بعد وصول المنتجات من الوحدات الإنتاجية ووضعها في المخازن المخصصة لها، و بناءا على طلبيات الزبائن التي تصل الوحدة يتم تسليمها إلى من طلبها من تجار جملة، أو تجار
تجزئة أو مستهلك نهائي أو ممثلي مؤسسات أخرى مثل مؤسسات الخدمات الاجتماعية ....الخ، و ذلك عن طريق حملها بوسائل نقل مخصصة لذلك، وقبل أخذها يجب التأكد من صلاحيتها و مطابقتها للمواصفات التي ذكرت في الفاتورة.
تملك الوحدة من وسائل المناولة شاحنات من نوع SONACOM و رافعات، و قد تكون عربات النقل تابعة للوحدة أو تابعة للخواص، والتي تقوم بنقل السلع من المخازن إلى وسائل النقل و منها إلى متاجر أو غيرها.

المبحث الرابع: علاقة التوزيع بالمبيعات، و تحليل القوى البيعية و تشخيص الوحدة
المطلب الأول: علاقة التوزيع بالمبيعات و تحليل القوى البيعية
الفرع الأول: علاقة التوزيع بالمبيعات
إن علاقة التوزيع بالمبيعات هي علاقة طردية متكاملة، فكلما كانت السياسة التوزيعية ناجعة و ذات نتائج ميدانية، كلما زادت المبيعات و ارتفع رقم الأعمال للوحدة، فإن اعتمدت الوحدة على سياسة توزيعية متعددة المنافذ والقنوات الناجحة، و اتخذت إستراتيجية تتماشى مع زبائنها و منافسيها والسوق الذي تتعامل فيه، بالأخذ في عين الاعتبار كل العوامل المؤثرة و الأهداف المنشود تحقيقها فإنه و بلا شك يؤدي إلى رفع مبيعاتها بشكل مباشر و كبير، و تتوسع حدود و نطاق تعاملاتها بحيث أنه قد تتعدى حتى السوق الوطنية إلى أسواق عالمية.
الفرع الثاني: تحليل القوى البيعية للوحدة
ما يمكن ملاحظته من خلال تربصنا الميداني بالوحدة التجارية لـ ENIE بالبليدة هو اعتماد ها و بشكل كبير على رجال البيع، بحيث يوجد 05 رجال بيع دائمين و 05 آخرين لم يتم ترسيمهم بعد موزعين على ثماني ولايات، فلكل ولايتين رجل بيع دائم وآخر غير دائم، وذلك في كل من البليدة ، الجزائر، المدية ،تيزي وزو، الأخضرية، تيبازة، بومرداس، المدية.
المطلب الثاني: المقابلة الشخصية و تشخيص الوحدة
الفرع الأول: المقابلة الشخصية:
أ‌- حجم العينة و طريقة اختيارها:
- المصلحة التجارية و قسم المبيعات.
- مصلحة الصيانة.
- مصلحة التخزين.
ب‌- وسيلة جمع البيانات:
يكون ذلك بالإجابة على الأسئلة المطروحة في موضوع الدراسة: ما مدى تأثير السياسة التوزيعية المنتهجة على نشاط المؤسسة ؟ و ما مدى تأثيرها على رفع المبيعات و توسع نشاط المؤسسة ؟
و منه اخترنا طريقة المقابلة كوسيلة لجمع البيانات للأسباب التالية:
- دقة المعلومات المراد الحصول عليها.
- ملائمة المقابلة لطبيعة البحث محور الدراسة.
ج- طرح الأسئلة و تحليلها:
خاص بالمؤسسة:
اسم وعنوان المؤسسة: المؤسسة الوطنية للصناعات الالكترونية
الوحدة التجارية الجهوية للوسط UCRC
المقر الاجتماعي: حي بونعامة بن بولعيد - بالمنطقة الصناعية بالبليدة-
النشاط: تجاري
رقم الهاتف: 025.41.26.77
رقم الحساب الجاري: /
خاص بالموظفين المستجوبين:
الوظيفة أو المنصب المشغول: 1. مسؤول المبيعات.
2. مسؤول الصيانة.
3. مسؤول التخزين.
الشهادة المتحصل عليها:1. تقني سامي في التسويق.
2. تقني سامي في صيانة الآلات الالكترونية.
3.تقني سامي في المحاسبة.
الجنس: 1. ذكر أنثى
2. ذكر أنثى
3. ذكر أنثى
خاص بالأسئلة:
1. هل تفقد الوحدة زبائن خلال فترة تذبذب المبيعات ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: تفقد الوحدة عدة زبائن خلال فترة تذبذب المبيعات، و ذلك راجع لنقص المخزون أو المنتجات في الكثير من المرات، كما حصل في فيفري لهذا العام، عندما بقيت الوحدة تتعامل
بمنتجين فقط.
2. هل عدد رجال البيع كافي لتصريف منتجات الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم رجال البيع كافي لتصريف منتجات الوحدة، فقد قامت بوضع ثلاث رجال بيع في ولاية الجزائر لكثافة السكان و المؤسسات الاقتصادية و الاجتماعية بها، في حين وضعت رجل بيع واحد في ولاية تيبازة ، ورجل بيع واحد في ولاية المدية، ورجلي بيع في ولاية البليدة، وقد ساهموا في تحقيق و عقد عدة صفقات مع مؤسسات خاصة أو عامة.



3. ما هي الإستراتيجية التوزيعية المنتهجة من طرف الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
انتقائي X X X 3/3 100%
مكثف(شامل)
محدود
التحليل: تعتمد الوحدة على الإستراتيجية التوزيعية الانتقائية، بحيث أنها تدرس مناطق تواجدها و توزيعها فلا تدخل أي سوق كانت فهي تختار أماكن الطلب و نقص المنافسة.
4. ما هي القنوات التوزيعية المعتمد عليها ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
قناة تقليدية طويلة X X X 3/3 100%
قناة تقليدية قصيرة X X X 3/3 100%
قناة حديثة طويلة X X X 3/3 100%
التحليل: إن وحدة ENIE التجارية للوسط تعتمد على كل القنوات التوزيعية، التقليدية الطويلة
بحيث يتم بيع منتجاتها إلى تجار الجملة ثم تجار التجزئة إلى أن تصل إلى المستهلك النهائي،
إضافة إلى القناة التقليدية القصيرة بحيث تنتقل السلعة من الوحدة إلى تاجر التجزئة ثم المستهلك النهائي، أو حتى القناة الحديثة الطويلة التي تكون عن طريق فتح المنتج محلات كبرى أو مراكز تجارية أو نقاط بيع أو محلات ذات الفروع المتعددة قبل تناولها من طرف الزبون أو المستهلك النهائي.



5. ما هي وسائل النقل المستعملة من طرف الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
إمكانيات ووسائل الوحدة X X X 3/3 100%
إمكانيات الزبائن X X X 3/3 100%
إمكانيات شركات خواص X X X 3/3 100%
التحليل: إن وسائل النقل هي المشكل الأهم في الوحدة فهي تعتمد على إمكانيات ووسائل الزبائن بدرجة أكبر فالمشتري هو الذي يتحمل، و إذا تعذر عليه ذلك تقوم الوحدة بنقل منتجاته بواسطة وسائلها الخاصة أو حتى الاعتماد على وسائل نقل لشركات خاصة و بالتالي فهي تتحمل تكاليف النقل، و يكون هذا خاصة مع مؤسسات الخدمات الاجتماعية، و المؤسسات التربوية التي لا تتوفر على وسائل نقل مثل الاكماليات أو الثانويات،....الخ.
6. هل تستقبل الوحدة كل منتجات المؤسسة الأم ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم تستقبل الوحدة كل منتجات المؤسسة الأم، و هي تسعى لتلبية كل رغبات المستهلكين، من خلال مبادرتها الأخيرة بجلب منتجات الوحدة التابعة لمؤسسة ENIE فرع ALFATRON لتركيب آلات الكمبيوتر.
7. ما هي طريقة التخزين المستعملة في الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
FIFO X X X 3/3 100%
LIFO
التحليل: طريقة التخزين المستعملة في الوحدة هي طريقة FIFO و هي أن أول منتج يدخل المخزن هو أول منتج يخرج من المخزن و ذلك لعدة اعتبارات منها: التغليف الذي قد يتلف مع مرور الزمن، و انقضاء كذلك مدة الضمان التي تحددها المؤسسة و هي 24 شهرا...الخ.
8. هل ترون أن سياسة التسعير تتماشى و أسعار السوق المنافسة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم إن سياسة التسعير تتماشى و أسعار السوق المنافسة لأننا نلاحظ الطلب الكبير على منتجات الوحدة رغم ارتفاعها نوعا ما لكن نوعيتها و شهرة المؤسسة أدت إلى تصريفها بطريقة جيدة، في حين نلاحظ أن الوحدة ليس لها الحق و ليس بإمكانها أن تغير الأسعار، فهي تتلقى الأوامر من المؤسسة الأم بسيدي بلعباس فيما يخص التسعير.
9. هل سياسة الترويج الحالية كافية ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم
لا X X X 3/3 100%
التحليل: سياسة الترويج الحالية ليست كافية مقارنة بما تقوم به كل الشركات المنافسة فالوحدة لا تقوم بالإشهار في الصحف و المجلات اليومية أو الأسبوعية أو غيرها، رغم أن هذه الوسائل تقوم بجلب الكثير من الزبائن، وكذلك التعريف بمنتجات المؤسسة لما لها من صدى
لدى الرأي العام الجزائري، ومتابعته لهذه الوسائل الإعلامية، .....الخ.


10. هل المخزن كافي لاستيعاب جميع المنتجات المطلوبة من طرف الوحدة؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم المخزن كافي لاستيعاب جميع منتجات الوحدة، لأن قدرة استيعابه تصل إلى10000منتج.
11. هل ترون أن لرجال البيع مساهمة كبيرة في رفع المبيعات و عقد الصفقات ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم إن لرجال البيع مساهمة كبيرة في رفع المبيعات و عقد الصفقات، كدليل على ذلك آخر صفقة أبرمت مع شركة SNVI و التي قدرت قيمتها بـ 20 مليار سنتيم.
12. على أي نوع من التوزيع المباشر تعتمد الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
طواف رجال البيع X X X 3/3 100%
البيع بالبريد
البيع الآلي
معارض خاصة بالمنتجين X X X 3/3 010%
التحليل: تعتمد الوحدة على نوعين من التوزيع المباشر وهي طواف رجال البيع على المؤسسات الاقتصادية و الاجتماعية و الخدماتية و محاولة عقد صفقات معهم، وكذا وضع معارض خاصة بها مثل معرض حسيبة بن بوعلي.
13. على أي نوع من التوزيع غير المباشر تعتمد الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
تجار التجزئة X X X 3/3 100%
تجار الجملة X X X 3/3 100%
الوكلاء
السماسرة
التحليل: تعتمد الوحدة على نوعين من التوزيع غير المباشر و هما تجار التجزئة و تجار الجملة.
14. هل هناك دراسة للتقسيم الجغرافي للأسواق ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم هناك دراسة للتقسيم الجغرافي للأسواق، بحيث تؤخذ عدة معايير منها المنافسة، خصائص المحيط، ...الخ.
15. ما هي العوامل المساعدة على رفع المبيعات ؟
التحليل: العوامل المساعدة على رفع المبيعات:
- نوعية المنتجات.
- شهرة الوحدة.
- الجهود التي تقوم بها الوحدة في هذا المجال من خلال وضعها لتحفيزات مثلا يبن التجار من يأخذ أكثر من 100 مليون سنتيم كمنتجات له هدية عند شراء أي منتج مثل: كرات قدم، أقمصة رياضية، ...الخ.
16. هل هناك مشاكل تؤثر على تحقيق أهداف الوحدة سلبيا ؟ و إن وجدت فما هي؟
التحليل: من المشاكل التي تؤثر على تحقيق أهداف الوحدة سلبيا هي:
- عدم توفرها على وسائل نقل كافية.
- لا توجد مرونة في السياسة التجارية، بحيث تعتمد الوحدة على طرق صارمة في التعامل بشأن العقود المبرمة، و هذا ما أدى بها إلى فقدان و تضييع العديد من العقود و الصفقات مع شركات أخرى و آخرها المفاوضات مع شركة AIR ALGERIE حيث طلبت هذه الأخيرة من الوحدة أن تمون عمالها بكل ما يحتاجونه و في نهاية كل شهر تقوم بالإحصاء و دفع المبلغ، في حين مسؤولو الوحدة رفضوا ذلك.
17. ما هي الحلول التي ترونها ناجحة لمواجهة هذه المشاكل سواء كانت داخلية أو خارجية ؟
التحليل: أول و آخر شيء يجب وضع سياسة تجارية جديدة منفصلة عن المؤسسة الأم و اعتماد الطرق الحديثة في التعامل التجاري.
الفرع الثاني: تشخيص الوحدة
من خلال الدراسة التي قمنا بإجرائها على مستوى وحدة البليدة ، قمنا بتشخيص وضعية الوحدة و تم استخلاصنا لبعض الفرص المتاحة و أخيرا التهديدات التي تواجهها.
أولا: نقاط القوة و الضعف
أ‌. نقاط القوة:
 الجودة العالية لمنتجات ENIE.
 طريقة البيع بالتقسيط عبر الخدمات الاجتماعية و هذا ما يساعدها على تصريف منتجاتها.
 تحظى الوحدة بشهرة واسعة في السوق.
 الموقع الجغرافي الملائم و ذلك لتواجدها في المنطقة الصناعية بالبليدة.
 تقييم شهادة الضمان 24 شهرا لزيادة ثقة الزبائن.
 تحضى الوحدة بمصلحة الخدمات ما بعد البيع.
 إتصال الوحدة بالسوق من خلال القيام بالإشهار عبر وسائل الإعلام، التلفاز.
نقاط الضعف:
 نقص فعالية رجال البيع لأداء مهامهم و ذلك راجع إلى:
 عدم استقلالية الوحدة عن المؤسسة.
 فقدان الوحدة لزبائنها و عدم متابعتهم ميدانيا.
 نقص التموين لبعض المنتجات رغم أن الطلب عليها كثيف.
 عدم تلبية المؤسسة لمتطلبات الوحدة في الوقت المناسب.
 قلة وسائل النقل الخاصة بنقل المنتجات.
ثانيا: الفرص و التهديدات
أ‌. الفرص:
 سمعة أو شهرة المؤسسة في السوق مما اكسبها ثقة من طرف الزبون.
 الجودة العالية التي تتميز بها منتجات ENIE.
 طريقة البيع بالتقسيط مما مكن من سهولة تصريف منتجاتها.
 وجود مصلحة ما بعد البيع ساهم كثيرا في رفع المبيعات و وضع ثقة لدى الزبون.
ب‌. التهديدات:
 المنافسة الشديدة التي تعرفها الوحدة في السوق.
 ارتفاع أسعار منتجات الوحدة.
 عدم استقلالية الوحدة عن المؤسسة أثر سلبا على رجال البيع بالوحدة في قدرتهم
على التفاوض مع الزبائن.




الخاتمة الفصل التطبيقي:
من خلال دراستنا لحالة الوحدة التجارية الجهوية للوسط بالبليدة لمؤسسة ENIE عامة و سياستها التوزيعية خاصة، لاحظنا أن للوحدة تنظيمات و قوانين تسير عليها أثناء نشاطها، فالكل يقوم بدوره على أحسن وجه و يحافظ على استمرارية النشاط الدائم للوحدة، كما يحرص كل موظف أو عامل على إعطاء صورة إيجابية عن المؤسسة من حيث إستراتيجيتها، كما لاحظنا أنها تسعى و بكل صراحة إلى تحقيق أقصى ربح ممكن عن إبرام عدة عقود مع عدة شركات عامة أو خاصة إضافة إلى تعاملاتها مع مؤسسات الخدمات الاجتماعية من مستشفيات، جامعات، مؤسسات عسكرية، فنادق،...الخ.
و في الختام لا يسعنا إلا أن نقول أن المؤسسة تتبع سياسة توزيعية محكمة، إلا أن هناك بعض النقائص التي لمسناها و الخاصة بالنقل، فالوحدة لا تمتلك وسائل نقل كافية لتصريف منتجاتها و حتى في نقلها من الوحدات الإنتاجية إلى الوحدات التجارية،إضافة إلى تقيدها في الكثير من الوظائف و التعاملات بالمؤسسة الأم بسيدي بلعباس و هذا ما يؤثر سلبا عليها، و قد يؤدي بها إلى فقدان زبائن و متعاملين اقتصاديين و بالتالي نقص مبيعاتها، وانخفاض رقم أعمالها.

[ranou gigi]

الخـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــاتمة
إن السياسة التسويقية في أي مؤسسة باتت الشيء الأهم و الأساسي، و هذا لما تقدمه من وظائف، فهي الوسيط الأمثل الذي يربط المنتج بالمستهلك، إضافة إلى أنها تحافظ على توازن السوق و حيويته الدائمة. إن التطور التقني و الفني و التكنولوجي الحالي يحتم على هذه المؤسسات إيصال سلعها و خدماتها بالشكل المرغوب و المطلوب إلى الزبون و المستهلك أو المستعمل الصناعي.
و كون التسويق مجموعة من الأنشطة المتفاعلة فيما بينها و المتكاملة في وظائفها، تعمل على تخطيط المنتجات و ترويج السلع و الخدمات إلى المستهلكين الحاليين و المرتقبين، فهذا لا يكون إلا بانتهاج سياسة توزيعية جيدة و ملائمة لنوع النشاط و حجمه، و قدرات المؤسسة ماليا و ماديا و بشريا و تكنولوجيا، فكما سبق و أن قلنا فالسياسة التوزيعية هي عبارة عن مجموعة أفراد أو مؤسسات يتم عن طريقها نقل و إيصال السلع و الخدمات من مصادر إنتاجها إلى المستهلك الأخير، و هي التي عن طريقها يتم خلق المنافع الزمنية والمكانية ومنفعة الحيازة، أو هي الطريق الذي تسلكه السلعة من المنتج إلى للوصول إلى المستهلك النهائي أو المستعمل الصناعي من خلال مجموعة من الأجهزة المتخصصة و التي إما أن تكون تابعة للمنتج أو مستقلة، و هي تؤثر على نشاط المؤسسة باعتبارها تؤثر على جميع عناصر المزيج التسويقي الأخرى، فمثلا سياسة الترويج تأثر و تتأثر بالتوزيع فإذا كانت السلعة توزع في منطقة جغرافية محدودة فهذا لا يحتم الإعلان و الإشهار في وسائل الإعلام الواسعة مثل التلفاز أو الراديو لأن الفئة المستهدفة محدودة، وكذلك تأثيرها على سياسة التسعير التي يجب أن تحدد وفقا للسوق المتواجدة بها السلعة و المنافسة الموجودة بها، و كذا موارد و إمكانيات المؤسسة و تكاليف الإنتاج. تتمثل أهمية سياسة التوزيع في إيصال السلع و الخدمات إلى المستهلك النهائي أو المستعمل الصناعي بأكبر قدر ممكن من الكفاءة و الكفاية، فهي تعمل عل تضييق الفجوة بين المنتج و عملائه، و تقوم بتقديم منفعة زمنية بتوفير السلعة في الوقت المناسب، و منفعة مكانية بتوفير المنتج في المكان المناسب أي بأماكن الشح و الطلب على هذه السلعة أو الخدمة...الخ، إضافة إلى أنها تساهم بشكل أساسي في رفع المبيعات، ورفع رقم أعمال المؤسسات و ذلك بأقل التكاليف الممكنة، زد على ذلك فهي تؤدي إلى توسع نشاط المؤسسة، و دخول أسواق جديدة، وجلب زبائن جدد و الحفاظ عليهم وكسب شهرة و صورة جيدة في المجتمع و لدى المتعاملين الاقتصاديين خاصة، و هذا ما تفتقر له معظم مؤسساتنا الجزائرية لحد الآن و من بينهم مؤسسة enie التي من أهم أهدافها أنها تصل إلى مصاف الشركات الإلكترونية الكبرى المنافسة على المستوى المحلي و الدولي.
من خلال دراستنا الميدانية لوحدة enie التجارية بالبليدة وجدناها تعتمد على السياسة التوزيعية الانتقائية التي تتجاوب و طبيعة منتجاتها فهي تدرس مناطق تواجدها بدقة، و تضع متعاملين معها سواء تجار جملة أو تجزئة أو حتى نقاط البيع خاصة بها إذا دعت الحاجة، فهي تتعامل بنسبة 80% مع تجار الجملة إضافة إلى وضع نقاط بيع في ثمان ولايات بالوسط و هي: البليدة، الجزائر، بومرداس، المدية، الأخضرية، تيزي وزو، تيبازة، عين الدفلى.
باعتبار أن الزبون هو من أهم الأشياء التي تبنى عليها السياسة التوزيعية، فإن إرضاؤه و تحقيق رغباته هو هدف من أهداف الشركة فإنه ومن هذا المنطلق وجدنا أن مؤسسة enie لا تهتم بصفة كبيرة على ما يتقدم به الزبون من اقتراحات أو طلبات، و أحيانا ما تتباطأ في جلب منتجات المؤسسة الأم لتلبية طلبات المستهلكين مع أنهم دفعوا ثمنها مسبقا و هذا الانتظار قد يؤدي بالكثير إلى التوجه نحو ماركات أو مؤسسات أخرى و بالتالي تفقد الوحدة العديد من زبائنها سواء كانوا أشخاص معنيين أو طبيعيين، إضافة إلى افتقارها لوسائل نقل كافية لتصريف منتجاتها و التسهيل على الزبون، وكذا ارتباطها بالمؤسسة الأم و عدم وجود الحرية المطلقة لمسؤولي الوحدة في تعاملاتهم و عقد الصفقات و هذا ما يؤثر سلبا على الوحدة، و يؤدي إلى تراجع عدد متعامليها، و بالتالي انخفاض مبيعاتها، و لتجاوز هذا قمنا بطرح بعض الاقتراحات التسويقية:
- وضع رجال بيع مختصين يقومون بدورهم كاملا.
- التعامل الجيد مع الزبائن و محاولة الحفاظ عليهم.
- التقرب أكثر من المستهلك و معرفة رغباته و طلباته و دراستها.
- توسيع شبكات التوزيع أكثر و هذا بفتح نقاط بيع جديدة خاصة بالوحدة ذاتها.
- تتبع ما تقوم به الشركات المنافسة و دراسة ذلك جيدا.
- التكثيف من الحملات الإشهارية عبر وسائل الإعلام و الإعلان.
- استخدام تقنيات ترويجية جديدة لزيادة حصة المبيعات، وجلب متعاملين جدد.
- إعطاء الحرية الكاملة لرجل البيع أو مسؤول المبيعات للتحاور مع الزبائن.
- وضع سياسة تجارية أكثر مرونة.
- محاولة توفير وسائل نقل ملائمة و كافية.

[ranou gigi]

الخطة:
السياسة التوزيعية في مؤسسة إنتاجية enie

مقدمة:
مبحث تمهيدي: مفاهيم عامة عن التسويق
المطلب الأول: ماهية التسويق
المطلب الثاني: عناصر المزيج التسويقي
الفصل الأول: إستراتيجية التوزيع
المبحث الأول: ماهية سياسة التوزيع
المطلب الأول: مفاهيم و تعاريف حول التوزيع ووظائفه
المطلب الثاني: منافع التوزيع
المبحث الثاني: قنوات التوزيع (أنواع سياسات التوزيع، سياسات تغطية السوق)
المطلب الأول: أنواع سياسات التوزيع
المطلب الثاني: سياسات تغطية السوق
المبحث الثالث: التوزيع المادي القوى البيعية
المطلب الأول: التوزيع المادي
المطلب الثاني: القوى البيعية
المبحث الرابع: منشآت التوزيع و إستراتيجيته في مؤسسة إنتاجية
المطلب الأول: منشآت التوزيع
المطلب الثاني: إستراتيجية التوزيع في مؤسسة إنتاجية
الفصل الثاني: الجانب التطبيقي
المبحث الأول: تقديم مؤسسة enie
المطلب الأول: تقديم مؤسسة enie الأم
المطلب الثاني: تقديم الوحدة التجارية الجهوية الوسط بالبليدة ل enie
المبحث الثاني: تحليل وضعية الوحدة الجهوية التجارية للوسط بالبليدة ucrc
المطلب الأول: تحليل النشاط
المطلب الثاني: دراسة المزيج التسويقي للمؤسسة
المبحث الثالث: السياسة التوزيعية للوحدة
المطلب الأول: إستراتيجية التوزيع ووظائفه و القنوات المستخدمة
المطلب الثاني: التوزيع المادي بالنسبة للوحدة
المبحث الرابع: علاقة التوزيع بالمبيعات، وتحليل القوى البيعية و تشخيص الوحدة
المطلب الأول: علاقة التوزيع بالمبيعات، و تحليل القوى البيعية
المطلب الثاني: المقابلة الشخصية و تشخيص الوحدة
الخاتمة

[ranou gigi]

قائمة المراجع:
قائمة المراجع بالعربية:
1. الدكتور أرمان داين،" التسويق"، منشورات عويدات، باريس، الطبعة الأولى 1988 م.
2. الدكتور خالد الراوي و الدكتور حمود السند،" مبادئ التسويق الحديث"، دار المسيرة للنشر و التوزيع و الطباعة 2000 م، عمان- الأردن-.
3. الدكتور خليل زكي المساعد،" التسويق في المفهوم الشامل"، مطابع الأرز،طبعة 1997 م.
4. الدكتور صلاح الشناوي،"الإدارة التسويقية الحديثة"، النهضة العربية،بيروت 1973 م.
5. الدكتور عادل حسن و الدكتور جميل توفيق،" مبادئ التسويق و إدارة المبيعات"، الدار الجامعية 1975 م.
6. الدكتور عادل شكري،" إدارة المشتريات و المخازن"، الجزء الثاني مكتبة عين الشمس 1991 م.
7.الدكتور محمد إبراهيم عبيدات،"إستراتيجية التسويق،مدخل سلوكي"، الجامعة الأردنية، طبعة ثانية، عمان-الأردن- 1997 م.
8. الدكتور محمد صالح المؤذن،" مبادئ التسويق"، الطبعة الأولى، الأردن 2002 م.
9. الدكتور محمد عبد الله عبد الرحيم،" التسويق المعاصر"، جامعة القاهرة 1988 م.
10. الدكتور محمد فريد الصحن و الدكتور إسماعيل محمد السيد،"التسويق"، جامعة الإسكندرية 2000 م.
11. الدكتور محمد فريد الصحن، "التسويق مبادئ و تطبيق"، الدار الجامعية1995 م.
12. الدكتور محمد فريد الصحن،" قراءات في إدارة التسويق"، الدار الجامعية، الإسكندرية 1995 م.
13. الدكتور محمد فريد الصحن،"قراءات في إدارة التسويق"، الدار الجامعية ، مصر 1996 م.
14. الدكتور هاني حامد الضمور،"إدارة القنوات التسويقية الحديثة"، الجامعة الأردنية، الطبعة الثانية 1993 م.
15. الدكتور نسيم حنا،" مبادئ التسويق"، دار المريخ للنشر، الرياض 1985 م.
المراجع باللغة الأجنبية:
1. J.Phelpher et Jorzanice, « Marketing », Vuibert Gestion 1998.
2. Kenneth E.Runyon, « Marketing », Economica.
3. Lindon et Lendrevie, « marketing », 4eme Edition, Dalloz 1994.
4. william G.Zikmnd and Michael d’Amico, « Marketing », West Publishing company 1993, P 09.
5. Yves Chirouze, « Le Marketing Tome 2 », Edition OPU 1990.

[اسامة المحمدي]

شكرررا لكم شكراا شكراا