منتديات الجلفة لكل الجزائريين و العرب - عرض مشاركة واحدة - اتسراتيجية التوزيع svp
عرض مشاركة واحدة
قديم 2013-03-13, 12:10   رقم المشاركة : 3
معلومات العضو
ranou gigi
عضو مميّز
 
الصورة الرمزية ranou gigi
 

 

 
إحصائية العضو










افتراضي

المقدمة
مر التسويق شأنه شأن العديد من العلوم بمراحل متخلفة من التطور حتى وصل إلى مستواه الحالي سواء أكان ذلك في أساليب ممارسته أو في طرق تقييم آدائه أو باعتباره وظيفة أساسية من وظائف المنشأة التي تتبلور في إطارها ميول و رغبات المستهلكين النهائيين و المستعملين الصناعيين.
و هذه المراحل ساعدت على وصوله إلى هذه الدرجة من الفعالية، فقد كان في أول الأمر مجرد تبادل بين السلع فيما بين الأفراد فمثلا أحدهم يمنح الآخر تمرا و يرده الثاني قمحا أو غير ذلك، ومع مرور الأيام، و تكاثر المبادلات و اتساع مجالات تعاملاتها كان لابد من تغيير هذه الطريقة لعدة مشاكل كانت تحدث مثل مشكلة ضخامة السلع و استحالة انتقالها بسهولة مع عدم وجود وسائل نقل متطورة مما أدى إلى ظهور العملات بدلا من المقايضة، فكانت المبادلة تكون بمنح القطع الذهبية أو غيرها من العملات و بالتالي الاستفادة من السلعة التي يرغب فيها المشتري، و هكذا إلى أن ظهرت الثورة الصناعية في أواسط القرن 18م، و عرفت هذه المرحلة بمرحلة الإنتاج و أهم ما ميز هذه المرحلة هو ظاهرة سوق البائعين أي الإنتاج الكثير و المنافسة الحادة بين المنتجين فكان الاهتمام منصبا على إنتاج أكبر كمية من السلع و الخدمات و ذلك تلبية طلبات المستهلكين المتزايدة، و التي لا يزال قسم كبير منها غير ملبى، لذا كان تصريف المنتجات وبيع ما تنتجه المنشآت عملا مضمونا، فلا تحتاج هذه المنشآت إلى أي جهود أو أنشطة تسويقية لحث المستهلكين على اقتناء سلعها، و نتيجة للتقدم و التطور التقني الذي حدث في عمليات التصنيع أدى إلى ظهور سوق المشترين بدلا من سوق البائعين الذي كان سائدا، مما عرف بمرحلة المبيعات و التي تميزت بإعداد كيفيات لتصريف أكبر قدر من السلع الذي أصبح يفوق حاجيات المستهلكين و طلباتهم، و بدأ الاهتمام بوظيفة البيع يزداد و يتعاظم، و تمثل ذلك في اختيار مندوبي بيع أكفاء و تدريبهم على سبل البيع الحديثة، و رفع مستوى وظائف الإعلان و ترويج المبيعات، ولم تنته هنا بل إن التطور و التقدم التقني و الفني زاد من حدة تعميق ظاهرة سوق المشترين و زيادة حجمها، لعد توقفه و استمرار مسيرته، و تطورت الفكرة فبعد أن كانت المشكلة هي إقناع المستهلك على اقتناء سلعة المنشأة، تحول إلى أسلوب آخر تمثل في معرفة حاجات و رغبات المستهلكين، ومن ثم محاولة تلبية هذه الحاجات و الرغبات، و لذلك فمرحلة التسويق هذه لم تعد تركز على العمليات التصنيعية و لا حتى على المبيعات بل كان المهم هو دراسة حاجات و رغبات المستهلكين، وبذلك بدأ الاهتمام بالتسويق، وتمثل ذلك في إنشاء وحدات إدارية مسؤولة مسؤولية كاملة عن أداء جميع وظائف التسويق في المنشأة.
ونظرا لما لهذه الوظيفة من أهمية بالنسبة للمنشأة، فنجاحها يؤدي إلى توسع و استمرار المنشأة و رفع مبيعاتها و تصريف منتجاتها، وتوسع نطاقها الجغرافي و تعاملاتها الخارجية، فإن نجاح كل منشأة إلا و يكون التسويق من أهم الوظائف الظاهرة بها و المعتمد عليها، وكذلك له من الأهمية بالنسبة للمجتمع الكثير من خلال رفع المستوى المعيشي للأفراد و الوصول بهم إلى درجات عالية من الرفاهية الاقتصادية بتوفير كل حاجاتهم و إشباعها بالقدور الكيفية المطلوبة، وكذلك تعمل على تخفيض أسعار المنتجات من خلال الحضور المكثف لهذه السلع و تقديم الأحسن و الأفضل مما يحقق رفاهية المجتمع، و يقوم كذلك بترشيد و توجيه المستهلك من خلال إعطائه كل المعلومات الخاصة بالمنتج، إضافة إلى خلق فرص عمل كبيرة فوظيفة التسويق تحتاج إلى رجال بيع و مندوبي بيع مثلا في سياستها التوزيعية، و كذا في عملياتها التخزينية أو النقل أو الإعلان...... الخ .
و إذا تمعنا كثيرا و بصفة دقيقة في مفهوم التسويق و عناصره فنجد أنه يحتوي على أربع عناصر أساسية: المنتج، التسعير، الترويج، التوزيع، و هذه العناصر تتفاوت فيما بينها في النشاطات و الأهمية لكنها بالمقابل تكون مكملة لبعضها البعض و لا يمكن فصل أحدها عن الآخر، فإذا أخذنا في سبيل المثال التوزيع و درسناه فنجد أنه من أهم العناصر لما يحققه من نتائج كبيرة للمنشأة فاعتمادها على سياسة توزيعية جيدة و ناجعة يؤدي حتما إلى تطور المنشأة و نجاحها، و إن بناء إستراتيجية تسويقية للمنشأة ما يعتمد و يتأثر بالسياسة التوزيعية أولا.
و لهذا ارتأينا أن نقوم بدراسة السياسة التوزيعية في مؤسسة إنتاجية، وكانت وجهتنا و مقرنا هو الوحدة الجهوية التجارية لمنطقة الوسط لمؤسسة enie بالبليدة، ونظرا لأهمية هذا الموضوع بالنسبة لنشاط الوحدة، كانت دراستنا هذه، والتي حاولنا من خلالها إبراز مكانة السياسة التوزيعية في نشاطات الوحدة عامة و على تأثيرها في رفع المبيعات بصفة خاصة.
فكانت أسباب اختيارنا هذا الموضوع كالتالي: سبق التطرق إليه و لكنه لم يكن ملما بكل ما تحتويه السياسة التوزيعية، وكذا الأهمية ة القيمة التي يحملها و يقوم عليها خاصة في هذه الوحدة، وكذلك ميلنا الطبيعي للبحث و الاستطلاع في هذا الموضوع، ولأنه يعد عاملا أساسيا من عوامل نجاح الوحدة و زيادة مبيعاتها، و لاحتوائه على طرق كثيرة و مفاتيح عديدة للوصول إلى أبعد نقطة و التقرب إلى المستهلك، وتلبية حاجاته و رغباته، و لوفرته و غناه من حيث المراجع و الكتب و الأدلة المقنعة، و لعدم اتضاح صورته لدى القارئ الكريم و المستعمل الجزائري له بسبب ظهوره الجديد في سياستنا الاقتصادية، ولوجود بعض النقائص التي رأينا أن نصححها لظهور إستراتيجيات جديدة، إضافة إلى هذا رغبتنا في معرفة المزيد عن هذا الموضوع.
و على هذا الأساس يمكن إبراز أهدافنا و المتمثلة في:
- العمل على إبراز مكانة سياسة التوزيع في تحقيق أهداف المؤسسة.
- توضيح بشكل أكبر و بالتفصيل مجال التسويق بصفة عامة و منافع التوزيع بصفة خاصة.
- تقديم بعض الاقتراحات و معالجة بعض النقائص لزيادة طرق التوزيع الجديدة أو تطويرها كي تصبح أكثر مردودية و أكبر ربح ممكن و أوسع تغطية جغرافية.
و منه كانت تساؤلاتنا التالية:
إشكالية البحث: ما هي سياسة التوزيع ؟ و كيف تؤثر على نشاط المؤسسة ؟ و فيما تكمن أهميتها؟ و ما هي السياسة التوزيعية المنتهجة من طرف وحدة enie ؟.
الفرضيات: للإجابة على هذه التساؤلات قمنا بطرح مجموعة من الفرضيات و هي كالآتي:
- تعتبر السياسة التوزيعية عامل أساسي في نجاح أو فشل المؤسسة.
- تساهم السياسة التوزيعية الناجعة في زيادة المبيعات، وارتفاع رقم الأعمال و بأقل التكاليف الممكنة.
- تؤدي إلى توسع نشاط المؤسسة و توسع التغطية الجغرافية لمنتج المؤسسة إذا كانت هناك سياسة توزيعية مدروسة بدقة و مطبقة بصرامة.
- تعتمد الوحدة على السياسة التوزيعية المكثفة و ذلك لطبيعة منتجاتها.
المنهج : اعتمدنا في تحليل هذا البحث على المنهج الوصفي التحليلي الذي يعتمد على الملاحظة و التحليل و الدراسة. فقد قربنا بين الجانب النظري الذي هو عبارة عن دراسة فقط ، والجانب التطبيقي الذي يعتمد على الملاحظة و التجربة و التطبيق الفعلي.
المنهجية: ارتأينا أن نقسم بحثنا هذا إلى مبحث تمهيدي إضافة إلى فصلين أحدهما نظري و الآخر فصل تطبيقي وهذا بدءا بتمهيد و انتهاء بخاتمة، إذ تطرقنا في المبحث التمهيدي إلى تقديم التسويق عامة بتعريفه و شرح عناصر المزيج التسويقي كل واحد على حدى.
ثم انتقلنا إلى الفصل الأول الذي ركزنا فيه على موضوعنا و هو إستراتيجية التوزيع حيث قسمناه إلى أربع مباحث في كل مبحث وضعنا مطلبين، و جاء هذا كالتالي: المبحث الأول تطرقنا إلى ماهية التوزيع و سياسته ووظائفه و العوامل المؤثرة في اختيار إستراتيجيته، وكذا منافع التوزيع، و في المبحث الثاني تعرضنا إلى قنوات التوزيع و أنواع سياسات التوزيع و أيضا سياسات تغطية السوق، وفي المبحث الثالث كان لنا حديث عن التوزيع المادي و القوى البيعية و في مبحثه الرابع و الأخير كان لمنشآت التوزيع و إستراتيجيته في مؤسسة إنتاجية.
و أخيرا الفصل التطبيقي الذي كان كسابقه فقد قسمناه إلى أربع مباحث، فالمبحث الأول كان عبارة عن تقديم عام لمؤسسة enie، و تقديم وحدتها التجارية المتواجدة بالبليدة و التي نحن بصدد دراسة إستراتيجيتها التوزيعية، و المبحث الثاني قمنا فيه بتحليل وضعية وحدة enie ، و في المبحث الثالث تطرقنا إلى السياسة التوزيعية المنتهجة من قبل هذه الوحدة، وفي المبحث الرابع ارتأينا تبيين دور و أهمية التوزيع في رفع المبيعات، وتحليل القوى البيعية بها، و بعدها قمنا بتشخيص الوحدة و تحديد نقاط القوة و الضعف و معرفة الفرص و التهديدات التي تواجهها المؤسسة.
و ختاما لعملنا هذا قمنا بتقديم مجموعة من الحلول و الاقتراحات للوحدة نرجو أن تؤخذ بعين الاعتبار.