الخـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ــــــــاتمة
إن السياسة التسويقية في أي مؤسسة باتت الشيء الأهم و الأساسي، و هذا لما تقدمه من وظائف، فهي الوسيط الأمثل الذي يربط المنتج بالمستهلك، إضافة إلى أنها تحافظ على توازن السوق و حيويته الدائمة. إن التطور التقني و الفني و التكنولوجي الحالي يحتم على هذه المؤسسات إيصال سلعها و خدماتها بالشكل المرغوب و المطلوب إلى الزبون و المستهلك أو المستعمل الصناعي.
و كون التسويق مجموعة من الأنشطة المتفاعلة فيما بينها و المتكاملة في وظائفها، تعمل على تخطيط المنتجات و ترويج السلع و الخدمات إلى المستهلكين الحاليين و المرتقبين، فهذا لا يكون إلا بانتهاج سياسة توزيعية جيدة و ملائمة لنوع النشاط و حجمه، و قدرات المؤسسة ماليا و ماديا و بشريا و تكنولوجيا، فكما سبق و أن قلنا فالسياسة التوزيعية هي عبارة عن مجموعة أفراد أو مؤسسات يتم عن طريقها نقل و إيصال السلع و الخدمات من مصادر إنتاجها إلى المستهلك الأخير، و هي التي عن طريقها يتم خلق المنافع الزمنية والمكانية ومنفعة الحيازة، أو هي الطريق الذي تسلكه السلعة من المنتج إلى للوصول إلى المستهلك النهائي أو المستعمل الصناعي من خلال مجموعة من الأجهزة المتخصصة و التي إما أن تكون تابعة للمنتج أو مستقلة، و هي تؤثر على نشاط المؤسسة باعتبارها تؤثر على جميع عناصر المزيج التسويقي الأخرى، فمثلا سياسة الترويج تأثر و تتأثر بالتوزيع فإذا كانت السلعة توزع في منطقة جغرافية محدودة فهذا لا يحتم الإعلان و الإشهار في وسائل الإعلام الواسعة مثل التلفاز أو الراديو لأن الفئة المستهدفة محدودة، وكذلك تأثيرها على سياسة التسعير التي يجب أن تحدد وفقا للسوق المتواجدة بها السلعة و المنافسة الموجودة بها، و كذا موارد و إمكانيات المؤسسة و تكاليف الإنتاج. تتمثل أهمية سياسة التوزيع في إيصال السلع و الخدمات إلى المستهلك النهائي أو المستعمل الصناعي بأكبر قدر ممكن من الكفاءة و الكفاية، فهي تعمل عل تضييق الفجوة بين المنتج و عملائه، و تقوم بتقديم منفعة زمنية بتوفير السلعة في الوقت المناسب، و منفعة مكانية بتوفير المنتج في المكان المناسب أي بأماكن الشح و الطلب على هذه السلعة أو الخدمة...الخ، إضافة إلى أنها تساهم بشكل أساسي في رفع المبيعات، ورفع رقم أعمال المؤسسات و ذلك بأقل التكاليف الممكنة، زد على ذلك فهي تؤدي إلى توسع نشاط المؤسسة، و دخول أسواق جديدة، وجلب زبائن جدد و الحفاظ عليهم وكسب شهرة و صورة جيدة في المجتمع و لدى المتعاملين الاقتصاديين خاصة، و هذا ما تفتقر له معظم مؤسساتنا الجزائرية لحد الآن و من بينهم مؤسسة enie التي من أهم أهدافها أنها تصل إلى مصاف الشركات الإلكترونية الكبرى المنافسة على المستوى المحلي و الدولي.
من خلال دراستنا الميدانية لوحدة enie التجارية بالبليدة وجدناها تعتمد على السياسة التوزيعية الانتقائية التي تتجاوب و طبيعة منتجاتها فهي تدرس مناطق تواجدها بدقة، و تضع متعاملين معها سواء تجار جملة أو تجزئة أو حتى نقاط البيع خاصة بها إذا دعت الحاجة، فهي تتعامل بنسبة 80% مع تجار الجملة إضافة إلى وضع نقاط بيع في ثمان ولايات بالوسط و هي: البليدة، الجزائر، بومرداس، المدية، الأخضرية، تيزي وزو، تيبازة، عين الدفلى.
باعتبار أن الزبون هو من أهم الأشياء التي تبنى عليها السياسة التوزيعية، فإن إرضاؤه و تحقيق رغباته هو هدف من أهداف الشركة فإنه ومن هذا المنطلق وجدنا أن مؤسسة enie لا تهتم بصفة كبيرة على ما يتقدم به الزبون من اقتراحات أو طلبات، و أحيانا ما تتباطأ في جلب منتجات المؤسسة الأم لتلبية طلبات المستهلكين مع أنهم دفعوا ثمنها مسبقا و هذا الانتظار قد يؤدي بالكثير إلى التوجه نحو ماركات أو مؤسسات أخرى و بالتالي تفقد الوحدة العديد من زبائنها سواء كانوا أشخاص معنيين أو طبيعيين، إضافة إلى افتقارها لوسائل نقل كافية لتصريف منتجاتها و التسهيل على الزبون، وكذا ارتباطها بالمؤسسة الأم و عدم وجود الحرية المطلقة لمسؤولي الوحدة في تعاملاتهم و عقد الصفقات و هذا ما يؤثر سلبا على الوحدة، و يؤدي إلى تراجع عدد متعامليها، و بالتالي انخفاض مبيعاتها، و لتجاوز هذا قمنا بطرح بعض الاقتراحات التسويقية:
- وضع رجال بيع مختصين يقومون بدورهم كاملا.
- التعامل الجيد مع الزبائن و محاولة الحفاظ عليهم.
- التقرب أكثر من المستهلك و معرفة رغباته و طلباته و دراستها.
- توسيع شبكات التوزيع أكثر و هذا بفتح نقاط بيع جديدة خاصة بالوحدة ذاتها.
- تتبع ما تقوم به الشركات المنافسة و دراسة ذلك جيدا.
- التكثيف من الحملات الإشهارية عبر وسائل الإعلام و الإعلان.
- استخدام تقنيات ترويجية جديدة لزيادة حصة المبيعات، وجلب متعاملين جدد.
- إعطاء الحرية الكاملة لرجل البيع أو مسؤول المبيعات للتحاور مع الزبائن.
- وضع سياسة تجارية أكثر مرونة.
- محاولة توفير وسائل نقل ملائمة و كافية.