منتديات الجلفة لكل الجزائريين و العرب - عرض مشاركة واحدة - اتسراتيجية التوزيع svp
عرض مشاركة واحدة
قديم 2013-03-13, 12:18   رقم المشاركة : 7
معلومات العضو
ranou gigi
عضو مميّز
 
الصورة الرمزية ranou gigi
 

 

 
إحصائية العضو










افتراضي

الفصل الثاني: الجانب التطبيقي

مقدمة الفصل الثاني:
بعد استقلال الجزائر قامت الدولة بإنشاء عدة مؤسسات عامة منها و خاصة، وذلك بهدف التخفيف من وطئة الاستعمار، في عملية منها لإيجاد مناصب شغل من جهة، و توفير احتياجات و متطلبات الشعب الجزائري من جهة أخرى، و مع مرور السنوات أصبح من الضروري مواكبة التطور الحاصل، و الاعتماد على الطرق الحديثة في تسيير المؤسسات لمواجهة المنافسة الأجنبية المحلية في ظل اقتصاد السوق، أو ما يعرف بالاقتصاد الموجه الذي دخلته الجزائر في السنوات الأخيرة.
وهذا ما أدى بالتفكير في انتهاج سياسات و إستراتيجيات تسويقية تسمح لكل مؤسسة من فرض نفسها في السوق، و تمييزها عن غيرها من المؤسسات المنافسة، بهدف كسب رضا المستهلك و إعطاء صورة لمنتجها، وبالتالي تحقيق هدفها و هو الحصول على أكبر ربح ممكن.
و لمعرفة دقيقة عن هذا و ذاك، جاء تربصنا الميداني لنعيش حقيقة ما نقول، فكان اختيارنا على مؤسسة ENIE و بالضبط بوحدتها التجارية لمنطقة الوسط UCRC بولاية البليدة، محاولين دراسة سياستها التوزيعية و الإستراتيجية المتبعة فيها، و ما مدى تحقيقها لأهداف الوحدة.







المبحث الأول: التعريف بالمؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونيةENIE
المطلب الأول: تقديم المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية ENIE
الفرع الأول: نبذة تاريخية عن مؤسسة ENIE(1)
نشأت مؤسسة ENIE المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية في سنة 1969م بسيدي بلعباس و سميت بـ: SONELEC و كانت فكرة تأسيسها سنة 1967م. والهدف الأول الذي حدد لها هو التطور في الصناعات الإلكترونية الجزائرية، و بنيت من طرف الشركة الأمريكية GTE Americane ، و في سنة 1978م تفرعت عنها عدة مؤسسات و استقلت بصفة قانونية و هي كالتالي:
- ENIE المؤسسة الوطنية للصناعات الكهرومنزلية (تيزي وزو)
- ENIL المؤسسة الوطنية للصناعات الكهروبائية (الجزائر العاصمة)
- ENASC المؤسسة الوطنية للصيانة و إنشاء صناعة المصاعد (الجزائر العاصمة)
- ENICAB المؤسسة الوطنية لصناعة الأسلاك الكهربائية ( الجزائر العاصمة)
- ENTC المؤسسة الوطنية للهاتف و المراقبة ( تلمسان)
- ENIE المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية (بسيدي بلعباس)، و التي تعتبر المؤسسة الأم للوحدة التجارية الجهوية الوسطى بالبليدة UCRC و هي محل دراستنا.
نشأت المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية ENIE بعد أن تم تقسيم الشركة
الأم SONELEC سنة 1978م إلى عدة مؤسسات فأعيدت هيكلة هذه الأخيرة سنة 1980م مما سمح بإنشاء مؤسسة ENIE بمقتضى المرسوم رقم 320/82 المؤرخ في 23 أكتوبر 1982م، و مقرها الرئيسي بسيدي بلعباس، برأس مال يقدربـ: 250.000.00
1. المصدر: مصلحة المستخدمين.
دج، وتتكون هذه المؤسسة من
عدة وحدات رئيسية و هي:
- الوحدات الإنتاجية.
- وحدات الدراسة و العلاقات.
- وحدات الصيانة و القياس.
- وحدات الخدمات و التوزيع.
- وحدات الإعلام.
- وحدات تطوير المنتجات.
الفرع الثاني: أهداف و مهام المؤسسة(2)
إن كل مؤسسة لديها مهامها وأدوارها و أهدافها الخاصة، تطمح لتحقيقها كغيرها من المؤسسات الأخرى، التي نشأت من أجل تلبية حاجات و أذواق المستهلكين و المساهمين في الاقتصاد الوطني.
أولا: أهدافها:
تتولى المؤسسة مهام البحث، التنمية، الإنتاج، الاستيراد، التركيب، الصيانة للمعدات و الآلات و المركبات المخصصة لمختلف القطاعات الإلكترونية و ذلك في إطار المخطط الوطني للتنمية الاقتصادية و الاجتماعية إضافة إلى :
- تموين الوحدات بالمواد الأولية.
- وضع القوانين و البرامج المشتركة لكل الوحدات الاقتصادية.
- توزيع المنتجات التامة الصنع عبر كامل التراب الوطني باتباع أحسن الطرق في التوزيع.
- العمل على إضافة السمة المحلية على المنتج.
- تمويل السوق الوطنية و المتاجر بالأجهزة و قطع الغيار الإلكترونية.
2. المصدر: مصلحة المستخدمين.
- ترقية المنتج المحلي إلى مصاف المنتج العالمي.
ثانيا: أدوارها(3)
1. التكوين المستمر لإطارات الشركة قصد إتباع الاختراعات ة التكنولوجية الحديثة.
2. العمل على تغطية السوق المحلي لاقتصاد كل منافسة أجنبية محلية.
3. تلبية كل أذواق المستهلكين، و ذلك عن طريق إنتاج منتجات من علامات عالية بعد الحصول على رخص تسمح بذلك.
4. المساهمة في تمويل الخزينة العامة( الضرائب).
5. العمل على امتصاص اليد العامة( مهندسين، تقنيين).
6. اقتصاديا إذا تم استغلال صفقاتها فإنه يمكن تغطية احتياجات الوطن لبعض المنتجات و بالتالي عدم الاستيراد خاصة إذا علمنا أنه بالعملة الصعبة، و من ثم تصدير الفائض الذي يكون بدوره موردا للعملة الصعبة.
ثالثا: أهدافها
• إحداث و تطوير منتجات الأجهزة الإلكترونية لكي تتماشى مع التكنولوجيا الحديثة.
• تطوير القدرات الوطنية خاصة في مجال الدراسات، و الوصول لتحقيق و ضمان
الهدف المرغوب و أولية المخطط الوطني.









3. المصدر: مصلحة المستخدمين.
الفرع الثالث: الهيكل التنظيمي لمؤسسة ENIE
الهيكل التنظيمي لمؤسسة ENIE
شرح المخطط التنظيمي4)
أولا: تحتوي المؤسسة على خمس وحدات إنتاجية و هي مبينة كما يلي:




4.المصدر : مصلحة المستخدمين لدى الوحدة.
الجدول رقم 01: يمثل الوحدات الإنتاجية للمؤسسة
اسم المركب المهمة الموقع
CETN المركب الإلكتروني التقني الجديد - تركيب التلفزيونات الملونة ذات الحجام 55سم، 74سم.
- صيانة صناديق التلفزيونات للحجم الصغير و الكبير.
سيدي بلعباس
FAEA وحدة صناعة التجهيزات الإلكترونية - تركيب التلفزيونات الملونة بحجم 37سم، والأجهزة الإلكترونية السمعية. بتلاغ و تبعد عن سيدي بلعباس بـ 50 كلم.
FANT وحدة صناعة الهوائيات - تقوم بصناعة الهوائيات...UHF,VHF و المقاييس الإلكترونية منها التجارية و الطبية. برأس الماء تبعد عن سيدي بلعباس بـ 100 كلم.
FERM وحدة صناعة الأجهزة الطبية - إنتاج كراسي لطب الأسنان
( Fauteuil dentaire) عين وسارة
ثانيا: الصيانة و القياس
يقوم هذا القسم بصيانة الأجهزة الإلكترونية و خاصة أدوات التوازن و القياس نذكر متخصصين في ذلك و هي مبنية في :
الجدول رقم 02: يبين وحدات الصيانة و التوازن
اسم الوحدات موقعها
MCE 1 وحدة الصيانة و التوازن و قياس الأجهزة الإلكترونية.
MCE 2 وحدة صيانة و توازن الأجهزة الإلكترونية.
MCE 3 وحدة صيانة و توازن الأجهزة الإلكترونية. سيدي بلعباس

الجزائر العاصمة

الحر وش بولاية سكيكدة

ثالثا: الخدمات و التوزيع
يختلف هذا القسم في تقديم الخدمات للمستهلك و كذلك توزيع منتجات المؤسسة الوطنية للصناعات الإلكترونية ENIE و لها أربعة وحدات و هي مبينة كما يلي:
الجدول رقم 03 يمثل وحدات الخدمات والتوزيع
اسم المركب الموقع
UCRC الوحدة التجارية الجهوية الوسطى البليدة
UCRO الوحدة التجارية الجهوية الغربية سيدي بلعباس
UCRE الوحدة التجارية الجهوية الشرقية سطيف
UCRS الوحدة التجارية الجهوية الجنوبية الأغواط
رابعا: تطوير المنتجات
ينحصر عمل هذا القسم في تطوير منتجات المؤسسة و حل مشاكل مراكز وحداتها.
خامسا: مديرية الدراسات و العلاقات(5)
يقوم هذا القسم بمهمة إبرام صفقاتها مع المتعاملين الاقتصاديين مع المؤسسة و كذلك الدراسات الاقتصادية و المالية بالمؤسسة.
الشكل رقم 02: يمثل الهيكل التنظيمي




5. المصدر: مصلحة المستخدمين.

صيانة أجهزة القياس: MCE :Maintenance des Equipements de Mesures
وحدات الخدمات الإلكترونية: UPE :Unité de Prestation Electronique
أجهزة سمعية: FAEA :Fabrication des Equipements Audio
الوحدات الإنتاجية للأجهزة الإلكترونية: UPAE :Unité des Productions d’Appareils Electronique
تصنيع هوائيات التلفاز: FANI :Fabrication d’Antennes
تصنيع الآلات الطبية: FAM :Fabrication des Appareils Médicaux
و في سنة 2001م تغيرت أسماء الوحدات التجارية إلى ما يلي:
- الوحدة التجارية لمنطقة الشرق:
UPE 1 UCRO :Unité Commerciale Région Ouest
- الوحدة التجارية لمنطقة الوسط:
UPE 2 UCRC :Unité Commerciale Région Centre
- الوحدة التجارية لمنطقة الغرب:
UPE 3 UCRE :Unité Commerciale Région Est
- الوحدة التجارية لمنطقة الجنوب:
UPE 4 UCRS :Unité Commerciale Région Sud
المطلب الثاني:تقديم وحدة ENIE التجارية بالبليدة UCRC:
الفرع الأول: نبذة تاريخية عن الوحدة(6)
تم إنشاء وحدة الخدمات UPE 2 بتاريخ 28 ديسمبر 1985م بناء على القرار
الإداري رقم 172/85 ، و هي وحدة من بين الوحدات الستة التابعة لسيدي بلعباس.
أصبحت الوحدة UPE 2 تسمى UCRC منذ سنة 2001م، أي الوحدة التجارية التي تقع
6. المصدر: مصلحة المستخدمين.
في المنطقة الوسطى( المنطقة الصناعية بولاية البليدة)، حيث يحدها من الشمال الشركة الوطنية للأعمال الكهربائية، و يحدها من الجنوب مؤسسة توزيع التجهيزات المنزلية، و يحدها من الشرق المؤسسة الاشتراكية لبناء العمارات، و يحدها غربا الفندق الأنيق (PALACE) ، وتبعد الوحدة عن مقر الولاية بحوالي 2كلم كما تقدر المساحة الكلية للوحدة بـ 10000م2 بما فيها 4000م2 مساحة مغطاة و 6000م2 مساحة غير مغطاة و لها إمكانية تخزين تقدر بـ 10000 منتج.
مرت هذه الوحدة بثلاث مراحل و هي7)
المرحلة الأولى 1985م: وهي المرحلة التي كانت فيها الوحدة في مشروعها الابتدائي و كانت تسمى المركز الجهوي للخدمات الإلكترونية CRPE و كان مقرها بوحدة الإنتاج بالبليدة UPAE.
المرحلة الثانية 1985-1988م: بعد بناء المقر الحالي للوحدة في المنطقة الصناعية بالبليدة انتقلت إليه و أصبحت الوحدة تقدم الخدمات الإلكترونية للوسط، خدمات ما بعد البيع وتغير اسمها إلى وحدة الخدمات الإلكترونية للوسط و يرمز لها بالرمز UPE 2.
و قد تم في هذه المرحلة إنجاز عدة ورشات إلكترونية من طرف الوحدة في مختلف ولايات الوسط، تيزي وزو، الأخضرية، المدية، البليدة و الجزائر العاصمة.
المرحلة الثالثة 1988م إلى حد الآن: إضافة إلى الدور الذي أسند إلى الوحدة من قبل، زيادة وظيفة توزيع المنتجات العامة الصنع، و قطع الغيار، تلبية لحاجيات الزبائن، كما
كلفت الوحدة بتوفير المنتجات الإلكترونية لثمانية ولايات بالوسط وهي: البليدة، الجزائر، المدية، البويرة، بومرداس، تيزي وزو، تيبازة، عين الدفلى، مع تدعيم هذه الولايات بورشات التصليح.
الفرع الثاني: أدوار الوحدة ومهامها:
7. المصدر: مصلحة المستخدمين.

للوحدة دورين أساسيين و هما:
أولا: الأدوار
الدور الأول: تقديم الخدمات الإلكترونية و تتمثل في:
- ضمان المنتجات التامة و ذلك لمدة سنتين( 24 شهرا).
- تقديم خدمات ما بعد البيع و ذلك لمتابعة القنوات الخاصة بها.
- صيانة الأجهزة الإلكترونية من كل عطب و ذلك في كل ورشات التصليح.
- تموين ورشات التصليح بقطع الغيار.
الدور الثاني: تحقيق عملية التوزيع للمنتجات تامة الصنع و قطع الغيار لزبائنها من وكلاء كمعتمدين و معدي البيع.
ثانيا: مهامها(8)
- تحسين الصورة الذهنية لهذه المنتجات الصناعية.
- السهر على الاستغلال العقلاني لوحدة الموارد البشرية و الإمكانيات المالية.
- وضع الإمكانيات المالية و المادية و البشرية، في متناول الوحدة نظرا لأهميتها في تحقيق الأهداف و الوصول إلى التوازن الاقتصادي و المالي للوحدة.
- الحفاظ على أصل الوحدة و حماية الأملاك و الأشخاص التابع.
- تطوير الحوار الاجتماعي مع الشركاء الاجتماعيين و ذلك في إطار القوانين المعمول بها.
- الإعلام دون تعطيل مديرية المبيعات على كل المعلومات الآتية من المؤسسة و الإدارات المحلية
الفرع الثالث: التحليل الوظيفي

8. المصدر : مصلحة التسويق.
يوجد على مستوى الوحدة التجارية الجهوية للوسط UCRC العديد من المصالح التي تعتمد عليها المؤسسة في نشاطها و أداء وظائفها حيث يوجد 90 عاملا موزعين حسب مؤهلاتهم المهنية، و تتسم الوحدة من حيث التنظيم إلى ما يلي:
أ. المديرية: و تنقسم إلى خمس مصالح:
1. مصلحة الخدمات ( قطع الغيار، مصلحة تقنية ).
2. مصلحة المالية و المحاسبة والمراقبة و التسيير.
3. مصلحة الموارد البشرية( مصلحة الرواتب، مصلحة الضمان الاجتماعي )
4. مصلحة قوى البيع ( رجال البيع و الموزعين ).
5. مصلحة التخطيط و تسيير المخزونات.
بالإضافة إلى مصالح المديرية تتفرع إلى سكرتارية و أمانة.
الشكل رقم03 : الهيكل التنظيمي لوحدة UCRC :


ثانيا: شرح الهيكل التنظيمي للوحدة
أ‌. مهام مدير الوحدة التجارية:
1. تعمل المديرية على المراقبة و التقييم المستمر و ذلك لتحقيق الأهداف المسطرة و المحدد لها و ذلك حسب:
 مراقبة أعمال المؤسسة.
 معرفة مستوى الخزينة.
 معرفة عدد الموزعين في المنطقة الجغرافية.
 معرفة كثافة شبكة العملاء المعتمدين (الوكلاء).
2. ترجمة الأهداف المالية المحددة من طرف المديرية العامة إلى برامج عمل.
ب‌. السكرتارية:
1. استقبال الزبائن بطريقة حسنة.
2. استقبال المكالمات الهاتفية و البريدية.
3. تقوم ببعث الزبائن المستقبلين إلى المصالح المهيأة.
ج. مهام و مسؤوليات مصلحة الخدمات9)
1. المساهمة في فعالية شبكة العمال، خدمات قبل البيع و ما بعد البيع SAV.
2. التحكم الكلي في حركة المخزونات عند دخول المواد و خروجها أو استلامها.
3. توفر قطع الغيار و تقديم خدمات ما بعد البيع و الدليل الخدماتي مصمم من طرف مصلحة الخدمات و الوثائق.
د. مهام و مسؤوليات مصلحة المالية و المحاسبة و مراقبة التسيير:
1. ضمان السير الجيد لرؤوس الأموال و الاستثمارات و كل الوسائل المرتبطة بالخزينة.
2. إعداد الميزانية العامة للوحدة خلال كل سنة.
9.المصدر: مصلحة المستخدمين
3. تقوم بإجراء كل العمليات الحسابية المتعلقة بالمصاريف و الإيرادات.
4. التنبؤ بالنتائج و بعمليات الإيرادات و النفقات.
5. متابعة الضرائب و حقوق المتعاملين مع الوحدة من المؤسسات المالية مثل البنوك و مؤسسات التأمين و مصالح الضرائب و غيرها.
ه- مهام و مسؤوليات مصلحة تسيير الموارد البشرية10)
 إدارة و تسيير ملفات عمال الوحدة التجارية.
 القيام بالتصريحات الاجتماعية و الضريبية في الأوقات القانونية و ضمان اتصافهم بالمهمة المالية.
 إصدار و شرح جميع وظائف الوحدة و النصوص القانونية و التنظيمية.
 المساهمة في تحقيق البرامج المتعلقة بالمراقبة.
 السهر على الاحترام الصارم لقواعد العمل.
 العمل على تسيير الترقيات و ذلك وفقا للتنظيم المعمول به المساير للسياسة.
 تأمينات العمال لحمايتهم و حماية أملاك الوحدة.
 الإحتفاظ بكل وثائق التسيير.
 ضمان الإمداد لهياكل الوحدة (كسب/شراء).
و. مهام و مسؤوليات مصلحة التخطيط و تسيير المخزونات:
o ضمان المراقبة الكلية لحركة المخزونات.
o إجراء الجهود المستمرة و الدورية و القيام بإعطاء التبريرات لكل الفروقات المحتملة.
o ضمان السير و التموين بمنتجات EPG
o تعظيم مستوى خدمات الزبون
o ضمان أمن المخزونات و حفظها من كل خطر.
10. المصدر: مصلحة المستخدمين.
o تنظيم ظروف الدخول إلى مستودع التخزين و السهر على الصيانة الجيدة و بصفة مستمرة.
o متابعة مستوى دخول و خروج السلعة، و تحضيرها و تسليمها للمشتري.
o رعاية و حماية كل ما هو موجود في المخزن.
ل. مهام و مسؤوليات القوى البيعية:
• محاولة تحقيق الأهداف المالية المحددة من طرف المؤسسة مثل رقم أعمال الحصص لشبكات التوزيع.
• التنقيب ووضع على أساس خريطة جغرافية لتوزيع شبكة التوزيع.
• تنظيم و تسيير المنطقة الجغرافية، وذلك تبعا للخريطة التوزيعية المحددة من طرف المؤسسة.
• تسيير الملفات المتعلقة بطلبات الترخيص للموزعين( تجار التجزئة، الوكلاء المعتمدين).
• وضع في متناول موزعي التجزئة المنتجات المطلوبة في الأوقات المحددة.
• تحديد ووضع برامج زيارات دورية لبائعي التجزئة وذلك لتقوية وفائهم.
• تحسين الصورة الذهنية لمنتجات مؤسسة ENIE و ذلك وفقا لقاعدة الإثبات( الجودة، الضمان التقني، الخدمات المقدمة من طرف المؤسسة...).
• وضع في أيدي الموزعين الوثائق اللازمة بالإضافة على المعلومات.
• ضمان الاتصال المتبادل بين مديرية المبيعات و مديرية التسويق و حول كل المعلومات المتعلقة بالمزيج التسويقي و المنافسة.
ي. طرق دراسة السوق المعتمد عليها من طرف الوحدة:
للوحدة عدة منافسين و المنافس القوي للوحدة LG/ESSALEM لكونه ينتج له نفس المزيج السلعي للوحدة و بالتالي يعتبر المنافس الأول للوحدة أما بقية المنافسين فهم

PHILIPS و AIWA .
الجدول رقم 04: يبين لنا بعض منافسي الوحدة
العلامات المنتج السعر
PHILIPS 55cm TVC
TVC 37cm 7000 إلى 26000
BYA Electronique TVC 55cm
TVC 37cm
TVC 51cm 26000 إلى 23800
17000
AIWA TVC 55cm
TVC 37cm 2000إلى 16000
المصدر : المديرية التجارية لسنة 2005 م
من خلال الجدول نلاحظ أن أسعار ENIE ليس لها قابلية في السوق المحلي بالنظر إلى أسعار المؤسسات المنافسة مثلAIWA و PHILIPS من المؤسسات الأجنبية التي تعمل على تخفيض أسعار منتجاتها لتحصل على أكبر قدر من السوق.
- الممون الرئيسي لقطاع غيار الإنجاز لـ ENIE هو LG بحيث أنه مشهور بالنوعية و الجودة و الكمية في نفس الوقت.
- أهم التقنيات المعتمدة لدراسة السوق نجد أن الوحدة التجارية الإلكترونية UCRC.
تعتمد على عدة تقنيات حديثة لتحسين من رقم أعمالها و زيادة مبيعاتها و بينها نجد، المعارض التجارية وتكون سواء دولية و وطنية، فالوطنية نجد على سبيل المثال معرض (MITEX) ، و الذي نظم في ولاية البليدة في سنة 1998 م معرض يجمع المؤسسات العامة و الخاصة للولاية.
- كما توجد معارض دولية تشارك فيها الوحدة المتواجدة في الدول التالية: الأردن، سوريا، الإمارات العربية المتحدة، النيجر،...... الخ.
- المعارض الترويجية يوجد فيها " قسم ترويجي وقسم بيعي " نقاط البيع المتواجد في شارع حسيبة بن بوعلي و نقاط البيع في قصر المعارض.
- و تعتمد في بعض الأحيان ي دراسة السوق على تقنية الاستثمار و لكن هذا نادر.
الشكل رقم 04: الهيكل التنظيمي لمصلحة القوى البيعية







ن. الهيكل التنظيمي لمصلحة قوى البيع:
1. مصلحة تنشيط القوى البيعية11)
و تتألف هذه المصلحة بدورها من عدة فروع تعمل على السير الحسن للنشطات و المتابعة الميدانية و التنسيق بين مختلف فروعها، و تحتوي هذه المصلحة على ما يلي:
أ- رئيس مصلحة تنشيط القوى البيعية.
ب- المسير الأول للمبيعات.
ج- مسير المبيعات.
د- مسؤول نقطة البيع.
ه- تقني تسيير المخزونات و المبيعات.
بحيث هناك أربع مسؤولين موزعين في نقطتي بيع هما:
• حسيبة بن بوعلي ( الجزائر العاصمة ).
• المعرض التجاري الدولي (الصنوبر البحري).
11. المصدر: مصلحة المستخدمين.
2. مهام رئيس مصلحة تنشيط القوى البيعية: تتمثل فيما يلي:
• تخصيص و وضع شبكة توزيع مكثفة و ملائمة ضمن خريطة جغرافية مرصدة للتوزيع
• مشاركة رئيس المصلحة في اعتماد شبكة توزيع بالاعتماد على السياسات و الإجراءات التي رسمتها و وضعتها و وافقت عليها المؤسسة، و في هذا الصدد يتولى رئيس المصلحة تكوين وإنشاء ومتابعة ملفات الزبائن المسيرة من طرف الوحدة التابعة له.
• المساهمة في تنظيم الأيام الخاصة بمجلات العقود.
• احترام رأي و اقتراحات تجار التجزئة على ألا تكون مخالفة للإجراءات والسياسات التجارية و المالية المعتمدة من طرف المؤسسة.
• تلقّي و متابعة كل المعلومات الخاصة بالتسويق مثل:
الوضعية التقنية و النوعية للمنتج وكذلك مراقبة و جودة ذلك المنتج المعروض للبيع من طرف مصلحة البيع و مديرية التسويق بحيث تكون هذه المراقبة الآلية.
كما يتولى رئيس مصلحة مراقبة التطبيق المرضي لمضامين الإعلانات كنقاط البيع مثلا، و كذا مراقبة المنافسة.
• ضمان صيانة الملفات و سيرتها.
• السهر على الاحتفاظ و الاعتناء بكل المستندات المتعلقة بالتسيير و خاصة المكلفة بتنشيط القوى البيعية و هو المسؤول باعتباره المحاسب مسؤولية مدنية( دعوة تعويض)و مسؤولية جبائية ( الجنح و الغرامات ).
• السهر على الاحترام الصارم لجميع التدابير المنفذة للسياسات و الإجراءات التجارية منها و المالية التي اعتمدتها المؤسسة.
• المساهمة في تحقيق برنامج خاص برفع الاحتياطات المرسلة من طرف مندوبي أو مفوضي الحسابات و الأرصدة مع الأخذ بعين الاعتبار توصيات المديرية العامة أو المركزية الداخلية للمؤسسة و المكلفة بمراقبة الحسابات.
3. مهام المسير الأول للمبيعات:
إن السير الأول مكلف بما يلي:
 مثله مثل رئيس مصلحة القوى البيعية ، نجد المسير الأول للمبيعات هو الآخر المكلف بجعل الأهداف المسجلة في الميزانية و التي حددتها الوحدة المكلفة بالبيع ملموسة، مثل تلك المتعلقة برقم الأعمال و تلك المتعلقة بتغطية الديون و كذلك المتعلقة بتكثيف شبكة التوزيع.
 اقتراح تطبيق برنامج الزيارات المنتظمة لتجار التجزئة من أجل تجديد الثقة فيهم و يتسنى ذلك بواسطة التواصل و الإعلام بين وحدة البيع و تجار التجزئة من أجل تجديد الثقة فيهم و يتسنى ذلك بواسطة التواصل و الإعلام بين وحدة البيع و تجار التجزئة هذا و تمكنهم تلك الزيارات من الإطلاع على سوقهم و ارتفاع
مجموع مبيعاتهم من جهة أخرى.
 ترقية صورة العلامة التجارية للمؤسسة لجميع منتجاتها ، و ذلك بوضع لائحة بيانات البيع و تتضمن هذه الأخيرة مستوى وجود المنتج و كذا مدة صلاحيته وكذا تشكيلة أو مكونات هذه المنتجات الجديدة أو المعمولة منها و كل هذه الخدمات تتولاها المؤسسة و تعتمدها ضمن سياسة التوزيع التي تنتجها.
 مراقبة وضعية ديون تاجر التجزئة و إدارة التوصيات و كل ملفات الزبائن.
 تنظيم و تسيير الدائرة الإعلامية أو الجغرافية للتوزيع طبقا لخريطة التوزيع التي وصفتها المؤسسة.
 مباشرة التحقيقات الخاصة بالاعتماد مع مشاركة المسير الأول للمبيعات في الاعتماد على شبكة التوزيع التي سطرتها المؤسسة و كذا الإطلاع على ملفات اعتماد الزبائن المسيرين من طرف وحدة البيع.
 الأخذ بعين الاعتبار و احترام كل اقتراحات تجار التجزئة بشرط أن تكون هذه الاقتراحات متماشية و غير مخالفة للإجراءات و السياسات التجارية و المالية التي تستوعبها المؤسسة.
 ضمان الصيانة و المحافظة على سرية الملفات الخاصة بالزبائن.
 ضمان تنظيم و تنشيط المعارض ذات الطابع الجهوي.
 متابعة تطور المنتجات Electronique Grand Public في السوق و كذا المنتجات المنافسة لها و ذلك من ناحية تشكيله أو تكوينه.
4. وظيفة مسير المبيعات: وتتمثل مهام مسير المبيعات فيما يلي:
 فحص ووضع شبكة للتوزيع مكثفة وملائمة للخريطة الجغرافية المعدة
للتوزيع.
 مشاركة المسير الأول للمبيعات في عملية المراقبة عن طريق سلسلة من التحقيقات الخاصة بالاعتماد، كما يشارك في وضع و اعتماد شبكة توزيع السياسات التي حددتها المؤسسة.
 الإشراف على التوزيع في حدود الدائرة اختصاصه طبقا لخريطة التوزيع التي وصفتها المؤسسة.
 جعل الأهداف المسجلة في الميزانية من قبل الوحدة المكلفة ملموسة وواقعية مثل تلك المتعلقة برفع رقم الأعمال أو تلك المتعلقة بتغطية الديون أو تلك بتكثيف شبكة التوزيع.
 وضع برامج للزيارات المنتظمة لهؤلاء الزبائن من أجل تجديد الثقة فيهم عن طريق تدعيم عملية الاتصال بهدف الاطلاع على تطور سوقهم و العمل على رفع و تطوير رقم الأعمال معا.
 ترقية صورة العلامة التجارية للمؤسسة و لجميع منتجاتها يوضح لائحة- لبيانات البيع- بحيث تتضمن هذه اللائحة مستوى و جودة المنتج الرئيسي و باقي المنتجات الأخرى الجديدة منها و تتولى القيام بكل هذه الخدمات المؤسسة المنتجة طبقا لسياسة التوزيع التي تتبعها.
 السهر على الاحتفاظ و الحفظ على كل مستند التسيير باعتبار أن مسير المبيعات مسؤول كمحاسب مسؤولية مدنية أو جنائية أمام ضياع أو تلف هذه المستندات.
 ضمان تنشيط و تنظيم المعارض ذات الطابع الجهوي.
5. مهام مسؤول نقطة البيع:
إن مسؤول نقطة البيع مكلف بما يلي:
• السهر على الوقاية و المحافظة على جميع المستندات بالتسيير بحيث يكون هو الآخر مسؤول عنها مسؤولية مدنية و مسؤولية جنائية.
• ضمان صيانة نقطة البيع.
• قيام مسؤولية مسؤول نقطة البيع على مختلف التجهيزات المرصدة لنقاط البيع و طرق تسليمها للزبائن أو تجار التجزئة.
• ترقية صورة العلامة التجارية للمؤسسة و منتجاتها على لائحة بيانات البيع بحيث تكون هذه اللائحة متضمنة مستوى و جودة المنتج المعروض للبيع و كذا صلاحيته هو و باقي المنتجات الأخرى التي تضعها المؤسسة وفقا لسياسة التوزيع التي تتبعها المؤسسة.
• تولي تسيير عملية التموين بالمنتجات Electronique Grand Public و المبيعات للمستهلكين.
• تنظيم و تسيير ومتابعة نقاط بيعه طبقا للآجال المحددة من طرف المؤسسة التابعة له.
• السهر على تحرير الفواتير و تسليمها للزبائن و كذلك تحرير شهادة الضمان.
• ضمان و جعل العملية المحاسبية مستوفاة يوميا عند مؤسسات البيع.
• السهر على التصريح و الدفعات من الآجال القانونية للضرائب المحلية.
• إجراء عملية الجرد و بصفة مستمرة و دورية لأجهزة نقاط البيع، أو المنتجات المعروضة فيها.
ملاحظة:
نلاحظ أن مهام كل من رئيس مصلحة تنشيط القوى البيعية و مهام مسير المبيعات و مسؤول نقطة البيع هي تقريبا نفس المهام حيث أن الفرق الوحيد بينهما يكمن في طريقة المكافئات.
6. مهام تقني في تسيير المخزونات و المبيعات:
و يكلف بمهمتين أساسيتين و هما:
 رعاية و حماية كل ما هو موجود في المخزن.
 العمل على مكافحة دخول و خروج السلعة و تحضيرها و تسليمها إلى المشتري.





المبحث الثاني: تحليل وضعية الوحدة التجارية الجهوية للوسط بالبليدة UCRC
المطلب الأول: تحليل النشاط
الفرع الأول: تحليل رقم الأعمال للوحدة(12)
إن رقم أعمال الوحدة مرتبط بحجم مبيعاتها فكلما كانت المبيعات مرتفعة كلما كان رقم الأعمال مرتفع، و العكس صحيح. و لتبيين ذلك قمنا بدراسة رقم أعمال الوحدة خلال 03 سنوات الأخيرة، علما أن سنة الأساس هي سنة 2003.
الجدول رقم 05: يوضح نسبة رقم الأعمال خلال ثلاث سنوات:
السنوات 2003 2004 2005
رقم الأعمال الصافي 296521 240145 493205
قيمة التطور - 56376 + 196684
نسبة التطور - 22.02% + 66.33%
القانون:
قيمة التطور= رقم أعمال السنة الحالية- رقم أعمال السنة الأساس.
رقم أعمال السنة الحالية – رقم أعمال السنة الأساس
نسبة التطور= X 100.
رقم أعمال السنة الأساس





12. المصدر: المصلحة التجارية.
المنحنى رقم 01: منحنى بياني يمثل رقم الأعمال خلال 03 سنوات

تحليل رقم الأعمال:
ما يمكن ملاحظته من خلال الجدول و المنحنى البياني هو الانخفاض و التراجع في رقم الأعمال لسنة 2004م بنسبة 22.02% أي ما يعادل قيمة 56376دج عن السنة
الماضية و هذا راجع إلى عدة عوامل و أسباب منها توقف منتج FLATRONE 2 بعد قيام المؤسسة بحملات إشهارية عليه، و التعريف به في كل مكان، و توجه المستهلك لاقتنائه بقوة، ثم توقف المؤسسة عن إنتاجه مما أحدث خللا كبيرا و كان ذلك في بداية سنة 2004 و لم ينتج حتى نهاية السنة أي في شهر سبتمبر بالضبط، و أدى هذا إلى تراجع كبير في المبيعات و بالتالي في رقم الأعمال، ضف إلى ذلك نقص بعض المنتجات و انعدامها في كثير من المرات، في حين نلاحظ ارتفاع كبير في رقم الأعمال لسنة 2005م بنسبة تطور وصلت إلى 66.33%، قدرت بقيمة 196684دج ، ارتفعت عن سنة 2003م، وهذا نتيجة لعدة أسباب أهمها: دخول تشكيلة جديدة و المتمثلة في منتج FLATRONE 2 و منتج REAL VISION ذو الحجم الكبير 74 سم، إضافة إلى العقد المبرم مع شركة S.N.V.I و الذي قدرت صفقته بـ 20 مليار سنتيم، زد إلى هذا ما قامت به الوحدة من إشهار، و طومبولات مقترحة ومسابقات كطمبولة أفريل 2005،...الخ، إضافة إلى المساهمة الفعالة لرجال البيع.
الفرع الثاني: تحليل كمية المبيعات
نقوم بتحليل المبيعات، ونأخذ بعين الاعتبار سنة 2003 م كسنة الأساس:
الجدول رقم 06: يمثل نسبة تطور كمية المبيعات
السنوات 2003 2004 2005
كمية المبيعات 14254 11528 24646
كمية التطور - 2726 + 10392
نسبة التطور - 19.12% + 72.90%
القانون:
كمية التطور= كمية المبيعات لسنة الحالية - كمية المبيعات للسنة الأساس.
كمية المبيعات للسنة الحالية- كمية المبيعات للسنة الأساس
نسبة التطور= X 100.
كمية المبيعات للسنة الأساس

المنحنى رقم 02: يمثل كمية المبيعات خلال 03 سنوات.

تحليل المبيعات:
من خلال تحليلنا و دراستنا لمبيعات الوحدة خلال الثلاث سنوات الأخيرة، لاحظنا أن سنة 2004م انخفضت فيها المبيعات بشكل كبير أي بنسبة 19.12% ما يعادل 2726 منتج عن السنة السابقة أي سنة 2003 التي اتخذناها كسنة الأساس و يعود هذا التراجع إلى عدة عوامل، بداية بنقص عدة منتجات، و انعدام أخرى في السوق مثل ما حصل في شهر جانفي، فيفري و مارس السلع التالية: Magic Champ 37 cm, Real Vision 74cm, Magic Champ 55cm, Home Cinéma, Antenne, Flatrone 2/ كانت غير متوفرة، و في الكثير من المرات كان المخزون محدودا من السلع. في حين نلاحظ ارتفاع كبير للمبيعات في سنة 2005 م بنسبة 72.90% أي ما يعادل 10392 منتج، وذلك نتيجة للعقد المبرم مع شركة S.N.V.I و الذي قدرت الصفقة بـ 20مليار سنتيم، إضافة إلى الطمبولات... الخ.
المطلب الثاني: دراسة المزيج التسويقي للوحدة
الفرع الأول: دراسة المنتج(13)
تعتمد مؤسسة ENIE على إنتاج العديد من المنتجات، بحيث تحتوي تشكيلة منتجاتها على:
 أجهزة التلفزيون: TVC
 الأجهزة السمعية: Audio
 أجهزة : VCR
 أجهزة الفيديوVD
إضافة إلى تركيب على مستوى فرع ALFATRON بمنطقة وهران:
 تركيب آلات الحاسوب:Micro-ordinateurs
أ.أجهزة التلفزيون: TVC
تقوم مؤسسة ENIE بإنتاج ثلاثة أحجام من التلفاز، حجم صغير 37 سم، و حجم متوسط 55 سم، حجم كبير 74 سم، لتلبية رغبات أكبر قدر من المستهلكين و التعامل مع كل الفئات .
1. تلفاز حجم صغير 37 سم: تنتج ENIE نوعين من تلفاز ذو حجم صغير، فهناك Magic Champ 37cm,Supre turbo 37cm و هو تلفاز جديد شاشته من نوع 14".

13. المصدر: موقع ENIE على الانترنيت: www.enie-dz.com / Les Produits

2. تلفاز حجم متوسط 55 سم: لها أربعة أنواع من الحجم المتوسط، Super Turbo 55cm, Flatrone 55cm, Flatrone 2 55cm ،إضافة إلى النوع الجديد Magic
55cm Champ.
3. تلفاز حجم كبير 74 سم: هناك نوعان تنتجهما المؤسسة TVC 74cm Real Vision , TVC 74cm FST Dream Vision الذي يعتبر النوع الجديد من الحجم الكبير.
ب. الأجهزة السمعية: Audio
تقوم المؤسسة بإنتاج ثلاثة أنواع و هي:
1. جهاز : Chaîne Dynamique Sound 800
2.جهاز: Chaîne VCD/MP3 MV 800 و هو جهاز جديد.
3. جهاز: Home Cinéma وهو جهاز جديد كذلك.
ج. أجهزة VCR/DVD:
1. جهاز :VCR Crystal Live Picture
الفرع الثاني: سياسة التسعير
تعتمد وحدة ENIE في تحديد سعر منتجاتها على طريقتين، وذلك يكون من طرف المؤسسة الرئيسية الموجودة بسيدي بلعباس، بحيث أن كل الوحدات التجارية تطبق نفس الأسعار المعتمدة من طرف المؤسسة الأم، و هتان الطريقتان المستعملتان هما:
أ. التسعير عن طريق التكاليف: و هي حساب التكاليف المدفوعة لإتمام صناعة المنتج بدءا بالمواد الأولية، الكهرباء، الأجور، الإهتلاكات ...الخ،إضافة إلى هامش الربح الذي تضعه المؤسسة.
التسعير عن طريق التكاليف= التكلفة + هامش الربح.
ت‌. التسعير عن طريق أسعار المنافسين: و هي أن تراعي كذلك الشركة أسعار المنتجات
المنافسة، و تعطي السعر الذي يحقق أهدافها التسويقية.
مع مراعاة بطبيعة الحال طريقة الدفع فتعتمد الوحدة على عدة طرق للدفع:
1. طريقة الدفع المباشر: و يكون الدفع نقدا، خاصة يكون مع المستهلك النهائي.
2. طريق الدفع على الحساب: و يكون الدفع لأجل، تتعامل بهذه الطريقة خاصة مع
مؤسسات الخدمات الاجتماعية.
3. طريقة الدفع عن طريق التقسيط: وتتعامل بها مع الفئات التالية من تجار جملة أو تجزئة أو مؤسسات الخدمات الاجتماعية.
4. عن طريق بطاقات الدفع: أي عن طريق بطاقات بنكية و غيرها. و تتعامل بها مع كل الفئات تجار، مؤسسات، مستهلكين.
5. عن طريق الأوراق التجارية: مثل الكمبيالة أو السفتجة. وتتعامل بهذا الشكل مع مؤسسات الخدمات الاجتماعية، أو مؤسسات أخرى.
الفرع الثالث: سياسة الترويج
و تتمثل أساسا في الإشهار الذي يعد من أهم وسائل الإعلام والاتصال في المنتجات التسويقية، فكل المؤسسات لابد أن تستعمل وسائل تربطها بالمستهلك.
و الإشهار يعتبر فن الاتصال و في نفس الوقت تقنية من تقنيات التسويق فهو إبداع يجذب المستهلك و يجعله يقوم بسلوك يدفعه للشراء، و لهذا لابد من اختيار قناة الاتصال الملائمة حتى يتم على أحسن ما يرام، و يسعى هذا الأخير لإيصال رسالته النهائية بعد الإنتاج ألا وهي تحقيق الربح عن طريق البيع، فهدف الإشهار هو البيع و إظهار المنتج على أحسن صورة، و لذا تعتمد مؤسسة ENIE على عدة تقنيات من بينها:
أ. اللوحات الإشهارية بالطرق الأكثر مرورا مثل الطرق السريعة، و الطرق الكبرى داخل المدن أو خارجها، ومختلف المواقع الأكثر إستراتيجية.
ب. المشاركة الدائمة في الصالونات للصناعات الإلكترونية، وكذا في المعرض الدولي للإنتاج الوطني الجزائري و الدولي، بالصنوبر البحري( الجزائر العاصمة)، و المعارض الجهوية( الصحراء، وهران، الشرق...).
ج. و يتم الإشهار لمنتجات ENIE في كل من الجرائد، التلفاز، الراديو، الملصقات( في المحلات، الشاحنات الخاصة بالوحدة، السيارات التابعة للوحدة).
د. و يتم الإشهار خاصة في الجرائد في فترة افتتاح الصالون الدولي بالصنوبر البحري، ويتم الإشهار عن طريق التلفاز أيضا مثل الخاص بتلفاز من الحجم الصغير 37 سم Super Turbo و تلفاز الحجم المتوسط 55 سم Super Turbo .
ه. المساهمة في عدة تظاهرات مثل الدخول كممول لإحدى المباريات الهامة لكأس الجمهورية أو البطولة الوطنية أو إحدى البرامج التلفزيونية التي تبث على القناة الوطنية مثل حصة" صراحة راحة"....و غيرها.
ن.إقامة معارض خاصة مثل ما هو الحال في معرض حسيبة بن بوعلي بالجزائر العاصمة، ومعرض وهران، وعنابة، وسيدي بلعباس.
و. إضافة إلى هذا فمؤسسة ENIE وضعت موقعا لها في شبكة الانترنيت للتعرف على كل ما يخص هذه الشركة و الموقع هو: www.enie-dz.com ، ولمن يريد مراسلتها أو إبداء رأي أو إضافة شيء أو استفسار أو غير ذلك فقد وضعت مؤسسة ENIE موقعا إلكترونيا في متناول زبائنها و هو كالتالي: - البريد الإلكتروني حذف من قبل الإدارة (غير مسموح بكتابة البريد) -.
ي. زد على أنها كانت تصدر مجلة خاصة تحتوي على كل المعلومات المتعلقة بالمؤسسة من منتجات معروضة حالية و جديدة و طومبولات،...الخ.(23)
و ما يمكن استنتاجه من خلال دراستنا لواقع السياسة الترويجية في المؤسسة أنها معتمدة بشكل كبير و لها من الأهمية في السياسة التوزيعية و رفع المبيعات الأثر الكبير في مؤسسةENIE، و كذا مواجهة المنافسة و فرض منتجاتها على الساحة الوطنية. وزيادة على هذا فقد قامت المؤسسة بعمليات ترويجية تمثلت في تخفيض الأسعار من حين لأخر في حالات نقص المبيعات أو مثلا في موسم الصيف حين
يستغني المستهلك عن المنتجات الإلكترونية، تعمد المؤسسة إلى تخفيض أسعار منتجاتها أو تقديم طومبولات أو مسابقات، أو تقديم بعض الهدايا، إلا أن هذه السياسة الترويجية تبقى ناقصة نظرا لعوامل مختلفة داخلية و خارجية.
الفرع الرابع: سياسة التوزيع
و هي السياسة التي نحن بصدد دراستها، فهي موضوعنا للتحليل.













المبحث الثالث: السياسة التوزيعية للوحدة
المطلب الأول: إستراتيجية التوزيع ووظائفه و القنوات المستخدمة
الفرع الأول: إستراتيجية التوزيع
عند دراسة السياسة التوزيعية للوحدة وجدنا أن الوحدة التجارية الجهوية لمنطقة الوسط بالبليدة لـ ENIE تعتمد على إستراتيجية التوزيع الانتقائي التي تتناسب و طبيعة منتجاتها، التي تحتوي على عدة تشكيلات، وعدة أنواع فهي تلبي طلبات و رغبات مختلف الفئات من المستهلكين، فيجب على الوحدة أن تقوم بدراسة و انتقاء الأسواق و المناطق التي تدخلها و توفر منتجاتها بها.
الفرع الثاني: وظائف التوزيع في الوحدة
أولا: النقل
و يتم من خلال إيصال و تمرير المنتج من مراكز الإنتاج على المراكز التجارية ومنه إلى المستهلك سواء كان إلى تاجر الجملة أو تاجر التجزئة أو المستهلك النهائي.
ثانيا: التخزين
يتمثل في الاحتفاظ بالسلع، ما يساعد على استمرار تدفق السلع و تواجدها بالأسواق عند القيام بالطلب عليها فالوحدة تقوم بطلب السلع من الوحدات الإنتاجية القريبة منها مثل الوحدة الإنتاجية بسيدي عبد القادر بالبليدة.
ثالثا: الإعلان
يقوم التوزيع في الوحدة التجارية الجهوية للوسط بالبليدة بدور الإعلان و
المتمثل في التعريف و الإشهار بالمنتج من خلال وسائل النقل الخاصة و هي ثلاث سيارات من نوع Kongo مرسوم على جانبيها شعار المؤسسة و بعض منتجاتها، ورقم هاتفها...الخ.

الفرع الثالث: أنواع القنوات التوزيعية المستخدمة في المؤسسة(25)
إن الوحدة تطبق كل الطرق و القنوات للتوزيع و إيصال منتجاتها إلى المستهلك النهائي، و هي الطويلة التقليدية، و القصيرة التقليدية، و الحديثة الطويلة، فالأولى تحتم على البضاعة المرور بتجار الجملة ثم تجار التجزئة قبل الوصول إلى المستهلكين النهائيين، و الشكل التالي يبين لنا هذه الطريقة.
الشكل رقم 05: القناة التقليدية الطويلة

و الثانية التقليدية القصيرة التي تتمثل في إيصال السلعة مباشرة لتجار التجزئة مثل المحلات التابعة لها أو محلات بيع الأجهزة الإلكترونية أو الإكترومنزلية، و تعتمد الوحدة على 05 نقاط بيع بمنطقة الوسط في كل من : البليدة، الأخضرية، الجزائر(حسيبة بن بوعلي)، المدية ( البرواقية)، تيزي وزو.
الشكل رقم 06: القناة القصيرة التقليدية

و أخيرا الطريقة الطويلة الحديثة التي تتمثل في المحلات الكبرى مثل في حسيبة بن بوعلي بالجزائر العاصمة ، وفي وهران بشارع قادة بن عودة، و بعنابة بحي Les Poulpiers ، وبسيدي بلعباس بحي محمد .ف، ...الخ، و كذلك نقاط البيع الصغيرة أو ما يسمى بمحلات ذات
25. المصدر: المصلحة التجارية.
الفروع المتعددة الموجودة في منطقة الوسط بقوة، في البليدة ، المدية، الأخضرية ، الحراش...الخ.
الشكل رقم 07: القناة الطويلة الحديثة


المطلب الثاني: التوزيع المادي بالنسبة للوحدة
بما أننا في دراسة وحدة تجارية فإنها تقوم و تعتمد و بشكل كبير على التوزيع المادي في سياستها التوزيعية و على وظيفتي النقل و التخزين، إضافة إلى وظيفة التسليم أو المناولة.
الفرع الأول: وظيفة النقل
تعد وظيفة النقل من أهم الوظائف، فهي الركيزة الأساسية في عملية التوزيع، حيث يكمن نشاطها في نقل المنتجات من مكان إنتاجها إلى نقاط بيعها، أين تصل إلى المستهلك النهائي، كما تعتمد الوحدة على طلب المنتجات من الوحدات الإنتاجية أو من الوحدة الإنتاجية الأم سيدي بعباس، ويكون هنا تأمين النقل على عاتق الوحدات التجارية ثم توزع على تجار الجملة أو تجار التجزئة و هنا يتحمل البائع تكاليف نقل السلع و المنتجات، أو المستهلك إن اقتناها من هذه الوحدات فعليه تكاليف نقلها، و يكون النقل بوسائل مؤهلة و متعددة و تستعمل في ذلك شاحنات سواء كانت
تابعة للوحدة أو تابعة للخواص ( خارجية)، و لها كذلك سيارات من نوع Kongo تستعمل لنقل سلع ومنتجات خفيفة من مراكز أو وحدات إنتاجية إلى الوحدات التجارية أو حتى إلى نقاط البيع الخمسة الخاصة بمنطقة الوسط.
الفرع الثاني: وظيفة التخزين
تعد وظيفة التخزين وظيفة جد مهمة، حيث لها أبعاد إستراتيجية في عملية تغطية السوق، وإبعاد مشكل ما يسمى بانقطاع المخزون، أو انقطاع المنتج في السوق وقت الحاجة، و هذا بالمحافظة على كمية مناسبة في مخازنها المتواجدة بالبليدة الخاصة بمنطقة الوسط بحي بونعامة و التي تتسع لأكثر من 10 آلاف منتج، بدورها تقوم بمهمة التوزيع لمختلف الولايات و المناطق في الجزائر، البرواقية، الأخضرية، تيزي وزو، المدية،...الخ، و نظرا لما تقدمه وظيفة التخزين من سد الهوة الزمنية، وذلك عند تخزين المنتج و تسويقه في الوقت المناسب، فلابد من توفر شروط ملائمة لها لتأدية دورها و محافظة المنتجات على صلاحيتها و شكلها و قيمتها.
الفرع الثالث: وظيفة التسليم
بعد وصول المنتجات من الوحدات الإنتاجية ووضعها في المخازن المخصصة لها، و بناءا على طلبيات الزبائن التي تصل الوحدة يتم تسليمها إلى من طلبها من تجار جملة، أو تجار
تجزئة أو مستهلك نهائي أو ممثلي مؤسسات أخرى مثل مؤسسات الخدمات الاجتماعية ....الخ، و ذلك عن طريق حملها بوسائل نقل مخصصة لذلك، وقبل أخذها يجب التأكد من صلاحيتها و مطابقتها للمواصفات التي ذكرت في الفاتورة.
تملك الوحدة من وسائل المناولة شاحنات من نوع SONACOM و رافعات، و قد تكون عربات النقل تابعة للوحدة أو تابعة للخواص، والتي تقوم بنقل السلع من المخازن إلى وسائل النقل و منها إلى متاجر أو غيرها.

المبحث الرابع: علاقة التوزيع بالمبيعات، و تحليل القوى البيعية و تشخيص الوحدة
المطلب الأول: علاقة التوزيع بالمبيعات و تحليل القوى البيعية
الفرع الأول: علاقة التوزيع بالمبيعات
إن علاقة التوزيع بالمبيعات هي علاقة طردية متكاملة، فكلما كانت السياسة التوزيعية ناجعة و ذات نتائج ميدانية، كلما زادت المبيعات و ارتفع رقم الأعمال للوحدة، فإن اعتمدت الوحدة على سياسة توزيعية متعددة المنافذ والقنوات الناجحة، و اتخذت إستراتيجية تتماشى مع زبائنها و منافسيها والسوق الذي تتعامل فيه، بالأخذ في عين الاعتبار كل العوامل المؤثرة و الأهداف المنشود تحقيقها فإنه و بلا شك يؤدي إلى رفع مبيعاتها بشكل مباشر و كبير، و تتوسع حدود و نطاق تعاملاتها بحيث أنه قد تتعدى حتى السوق الوطنية إلى أسواق عالمية.
الفرع الثاني: تحليل القوى البيعية للوحدة
ما يمكن ملاحظته من خلال تربصنا الميداني بالوحدة التجارية لـ ENIE بالبليدة هو اعتماد ها و بشكل كبير على رجال البيع، بحيث يوجد 05 رجال بيع دائمين و 05 آخرين لم يتم ترسيمهم بعد موزعين على ثماني ولايات، فلكل ولايتين رجل بيع دائم وآخر غير دائم، وذلك في كل من البليدة ، الجزائر، المدية ،تيزي وزو، الأخضرية، تيبازة، بومرداس، المدية.
المطلب الثاني: المقابلة الشخصية و تشخيص الوحدة
الفرع الأول: المقابلة الشخصية:
أ‌- حجم العينة و طريقة اختيارها:
- المصلحة التجارية و قسم المبيعات.
- مصلحة الصيانة.
- مصلحة التخزين.
ب‌- وسيلة جمع البيانات:
يكون ذلك بالإجابة على الأسئلة المطروحة في موضوع الدراسة: ما مدى تأثير السياسة التوزيعية المنتهجة على نشاط المؤسسة ؟ و ما مدى تأثيرها على رفع المبيعات و توسع نشاط المؤسسة ؟
و منه اخترنا طريقة المقابلة كوسيلة لجمع البيانات للأسباب التالية:
- دقة المعلومات المراد الحصول عليها.
- ملائمة المقابلة لطبيعة البحث محور الدراسة.
ج- طرح الأسئلة و تحليلها:
خاص بالمؤسسة:
اسم وعنوان المؤسسة: المؤسسة الوطنية للصناعات الالكترونية
الوحدة التجارية الجهوية للوسط UCRC
المقر الاجتماعي: حي بونعامة بن بولعيد - بالمنطقة الصناعية بالبليدة-
النشاط: تجاري
رقم الهاتف: 025.41.26.77
رقم الحساب الجاري: /
خاص بالموظفين المستجوبين:
الوظيفة أو المنصب المشغول: 1. مسؤول المبيعات.
2. مسؤول الصيانة.
3. مسؤول التخزين.
الشهادة المتحصل عليها:1. تقني سامي في التسويق.
2. تقني سامي في صيانة الآلات الالكترونية.
3.تقني سامي في المحاسبة.
الجنس: 1. ذكر أنثى
2. ذكر أنثى
3. ذكر أنثى
خاص بالأسئلة:
1. هل تفقد الوحدة زبائن خلال فترة تذبذب المبيعات ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: تفقد الوحدة عدة زبائن خلال فترة تذبذب المبيعات، و ذلك راجع لنقص المخزون أو المنتجات في الكثير من المرات، كما حصل في فيفري لهذا العام، عندما بقيت الوحدة تتعامل
بمنتجين فقط.
2. هل عدد رجال البيع كافي لتصريف منتجات الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم رجال البيع كافي لتصريف منتجات الوحدة، فقد قامت بوضع ثلاث رجال بيع في ولاية الجزائر لكثافة السكان و المؤسسات الاقتصادية و الاجتماعية بها، في حين وضعت رجل بيع واحد في ولاية تيبازة ، ورجل بيع واحد في ولاية المدية، ورجلي بيع في ولاية البليدة، وقد ساهموا في تحقيق و عقد عدة صفقات مع مؤسسات خاصة أو عامة.



3. ما هي الإستراتيجية التوزيعية المنتهجة من طرف الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
انتقائي X X X 3/3 100%
مكثف(شامل)
محدود
التحليل: تعتمد الوحدة على الإستراتيجية التوزيعية الانتقائية، بحيث أنها تدرس مناطق تواجدها و توزيعها فلا تدخل أي سوق كانت فهي تختار أماكن الطلب و نقص المنافسة.
4. ما هي القنوات التوزيعية المعتمد عليها ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
قناة تقليدية طويلة X X X 3/3 100%
قناة تقليدية قصيرة X X X 3/3 100%
قناة حديثة طويلة X X X 3/3 100%
التحليل: إن وحدة ENIE التجارية للوسط تعتمد على كل القنوات التوزيعية، التقليدية الطويلة
بحيث يتم بيع منتجاتها إلى تجار الجملة ثم تجار التجزئة إلى أن تصل إلى المستهلك النهائي،
إضافة إلى القناة التقليدية القصيرة بحيث تنتقل السلعة من الوحدة إلى تاجر التجزئة ثم المستهلك النهائي، أو حتى القناة الحديثة الطويلة التي تكون عن طريق فتح المنتج محلات كبرى أو مراكز تجارية أو نقاط بيع أو محلات ذات الفروع المتعددة قبل تناولها من طرف الزبون أو المستهلك النهائي.



5. ما هي وسائل النقل المستعملة من طرف الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
إمكانيات ووسائل الوحدة X X X 3/3 100%
إمكانيات الزبائن X X X 3/3 100%
إمكانيات شركات خواص X X X 3/3 100%
التحليل: إن وسائل النقل هي المشكل الأهم في الوحدة فهي تعتمد على إمكانيات ووسائل الزبائن بدرجة أكبر فالمشتري هو الذي يتحمل، و إذا تعذر عليه ذلك تقوم الوحدة بنقل منتجاته بواسطة وسائلها الخاصة أو حتى الاعتماد على وسائل نقل لشركات خاصة و بالتالي فهي تتحمل تكاليف النقل، و يكون هذا خاصة مع مؤسسات الخدمات الاجتماعية، و المؤسسات التربوية التي لا تتوفر على وسائل نقل مثل الاكماليات أو الثانويات،....الخ.
6. هل تستقبل الوحدة كل منتجات المؤسسة الأم ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم تستقبل الوحدة كل منتجات المؤسسة الأم، و هي تسعى لتلبية كل رغبات المستهلكين، من خلال مبادرتها الأخيرة بجلب منتجات الوحدة التابعة لمؤسسة ENIE فرع ALFATRON لتركيب آلات الكمبيوتر.
7. ما هي طريقة التخزين المستعملة في الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
FIFO X X X 3/3 100%
LIFO
التحليل: طريقة التخزين المستعملة في الوحدة هي طريقة FIFO و هي أن أول منتج يدخل المخزن هو أول منتج يخرج من المخزن و ذلك لعدة اعتبارات منها: التغليف الذي قد يتلف مع مرور الزمن، و انقضاء كذلك مدة الضمان التي تحددها المؤسسة و هي 24 شهرا...الخ.
8. هل ترون أن سياسة التسعير تتماشى و أسعار السوق المنافسة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم إن سياسة التسعير تتماشى و أسعار السوق المنافسة لأننا نلاحظ الطلب الكبير على منتجات الوحدة رغم ارتفاعها نوعا ما لكن نوعيتها و شهرة المؤسسة أدت إلى تصريفها بطريقة جيدة، في حين نلاحظ أن الوحدة ليس لها الحق و ليس بإمكانها أن تغير الأسعار، فهي تتلقى الأوامر من المؤسسة الأم بسيدي بلعباس فيما يخص التسعير.
9. هل سياسة الترويج الحالية كافية ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم
لا X X X 3/3 100%
التحليل: سياسة الترويج الحالية ليست كافية مقارنة بما تقوم به كل الشركات المنافسة فالوحدة لا تقوم بالإشهار في الصحف و المجلات اليومية أو الأسبوعية أو غيرها، رغم أن هذه الوسائل تقوم بجلب الكثير من الزبائن، وكذلك التعريف بمنتجات المؤسسة لما لها من صدى
لدى الرأي العام الجزائري، ومتابعته لهذه الوسائل الإعلامية، .....الخ.


10. هل المخزن كافي لاستيعاب جميع المنتجات المطلوبة من طرف الوحدة؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم المخزن كافي لاستيعاب جميع منتجات الوحدة، لأن قدرة استيعابه تصل إلى10000منتج.
11. هل ترون أن لرجال البيع مساهمة كبيرة في رفع المبيعات و عقد الصفقات ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم إن لرجال البيع مساهمة كبيرة في رفع المبيعات و عقد الصفقات، كدليل على ذلك آخر صفقة أبرمت مع شركة SNVI و التي قدرت قيمتها بـ 20 مليار سنتيم.
12. على أي نوع من التوزيع المباشر تعتمد الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
طواف رجال البيع X X X 3/3 100%
البيع بالبريد
البيع الآلي
معارض خاصة بالمنتجين X X X 3/3 010%
التحليل: تعتمد الوحدة على نوعين من التوزيع المباشر وهي طواف رجال البيع على المؤسسات الاقتصادية و الاجتماعية و الخدماتية و محاولة عقد صفقات معهم، وكذا وضع معارض خاصة بها مثل معرض حسيبة بن بوعلي.
13. على أي نوع من التوزيع غير المباشر تعتمد الوحدة ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
تجار التجزئة X X X 3/3 100%
تجار الجملة X X X 3/3 100%
الوكلاء
السماسرة
التحليل: تعتمد الوحدة على نوعين من التوزيع غير المباشر و هما تجار التجزئة و تجار الجملة.
14. هل هناك دراسة للتقسيم الجغرافي للأسواق ؟
المستجوبين عدد
التكرارات النسبة
1 2 3
نعم X X X 3/3 100%
لا
التحليل: نعم هناك دراسة للتقسيم الجغرافي للأسواق، بحيث تؤخذ عدة معايير منها المنافسة، خصائص المحيط، ...الخ.
15. ما هي العوامل المساعدة على رفع المبيعات ؟
التحليل: العوامل المساعدة على رفع المبيعات:
- نوعية المنتجات.
- شهرة الوحدة.
- الجهود التي تقوم بها الوحدة في هذا المجال من خلال وضعها لتحفيزات مثلا يبن التجار من يأخذ أكثر من 100 مليون سنتيم كمنتجات له هدية عند شراء أي منتج مثل: كرات قدم، أقمصة رياضية، ...الخ.
16. هل هناك مشاكل تؤثر على تحقيق أهداف الوحدة سلبيا ؟ و إن وجدت فما هي؟
التحليل: من المشاكل التي تؤثر على تحقيق أهداف الوحدة سلبيا هي:
- عدم توفرها على وسائل نقل كافية.
- لا توجد مرونة في السياسة التجارية، بحيث تعتمد الوحدة على طرق صارمة في التعامل بشأن العقود المبرمة، و هذا ما أدى بها إلى فقدان و تضييع العديد من العقود و الصفقات مع شركات أخرى و آخرها المفاوضات مع شركة AIR ALGERIE حيث طلبت هذه الأخيرة من الوحدة أن تمون عمالها بكل ما يحتاجونه و في نهاية كل شهر تقوم بالإحصاء و دفع المبلغ، في حين مسؤولو الوحدة رفضوا ذلك.
17. ما هي الحلول التي ترونها ناجحة لمواجهة هذه المشاكل سواء كانت داخلية أو خارجية ؟
التحليل: أول و آخر شيء يجب وضع سياسة تجارية جديدة منفصلة عن المؤسسة الأم و اعتماد الطرق الحديثة في التعامل التجاري.
الفرع الثاني: تشخيص الوحدة
من خلال الدراسة التي قمنا بإجرائها على مستوى وحدة البليدة ، قمنا بتشخيص وضعية الوحدة و تم استخلاصنا لبعض الفرص المتاحة و أخيرا التهديدات التي تواجهها.
أولا: نقاط القوة و الضعف
أ‌. نقاط القوة:
 الجودة العالية لمنتجات ENIE.
 طريقة البيع بالتقسيط عبر الخدمات الاجتماعية و هذا ما يساعدها على تصريف منتجاتها.
 تحظى الوحدة بشهرة واسعة في السوق.
 الموقع الجغرافي الملائم و ذلك لتواجدها في المنطقة الصناعية بالبليدة.
 تقييم شهادة الضمان 24 شهرا لزيادة ثقة الزبائن.
 تحضى الوحدة بمصلحة الخدمات ما بعد البيع.
 إتصال الوحدة بالسوق من خلال القيام بالإشهار عبر وسائل الإعلام، التلفاز.
نقاط الضعف:
 نقص فعالية رجال البيع لأداء مهامهم و ذلك راجع إلى:
 عدم استقلالية الوحدة عن المؤسسة.
 فقدان الوحدة لزبائنها و عدم متابعتهم ميدانيا.
 نقص التموين لبعض المنتجات رغم أن الطلب عليها كثيف.
 عدم تلبية المؤسسة لمتطلبات الوحدة في الوقت المناسب.
 قلة وسائل النقل الخاصة بنقل المنتجات.
ثانيا: الفرص و التهديدات
أ‌. الفرص:
 سمعة أو شهرة المؤسسة في السوق مما اكسبها ثقة من طرف الزبون.
 الجودة العالية التي تتميز بها منتجات ENIE.
 طريقة البيع بالتقسيط مما مكن من سهولة تصريف منتجاتها.
 وجود مصلحة ما بعد البيع ساهم كثيرا في رفع المبيعات و وضع ثقة لدى الزبون.
ب‌. التهديدات:
 المنافسة الشديدة التي تعرفها الوحدة في السوق.
 ارتفاع أسعار منتجات الوحدة.
 عدم استقلالية الوحدة عن المؤسسة أثر سلبا على رجال البيع بالوحدة في قدرتهم
على التفاوض مع الزبائن.




الخاتمة الفصل التطبيقي:
من خلال دراستنا لحالة الوحدة التجارية الجهوية للوسط بالبليدة لمؤسسة ENIE عامة و سياستها التوزيعية خاصة، لاحظنا أن للوحدة تنظيمات و قوانين تسير عليها أثناء نشاطها، فالكل يقوم بدوره على أحسن وجه و يحافظ على استمرارية النشاط الدائم للوحدة، كما يحرص كل موظف أو عامل على إعطاء صورة إيجابية عن المؤسسة من حيث إستراتيجيتها، كما لاحظنا أنها تسعى و بكل صراحة إلى تحقيق أقصى ربح ممكن عن إبرام عدة عقود مع عدة شركات عامة أو خاصة إضافة إلى تعاملاتها مع مؤسسات الخدمات الاجتماعية من مستشفيات، جامعات، مؤسسات عسكرية، فنادق،...الخ.
و في الختام لا يسعنا إلا أن نقول أن المؤسسة تتبع سياسة توزيعية محكمة، إلا أن هناك بعض النقائص التي لمسناها و الخاصة بالنقل، فالوحدة لا تمتلك وسائل نقل كافية لتصريف منتجاتها و حتى في نقلها من الوحدات الإنتاجية إلى الوحدات التجارية،إضافة إلى تقيدها في الكثير من الوظائف و التعاملات بالمؤسسة الأم بسيدي بلعباس و هذا ما يؤثر سلبا عليها، و قد يؤدي بها إلى فقدان زبائن و متعاملين اقتصاديين و بالتالي نقص مبيعاتها، وانخفاض رقم أعمالها.